浪潮式发售

第五章：客户为什么购买:施加“咒语”

心理诱因是影响我们的行为模式和决策方式的关键因素，他们有着无比强大的力量，并在我们的潜意识中发挥作用，心理诱因早在数千年钱就形成。如今他们在我们所有人身上都有着不同程度的体现，除非我们的大脑的工作方式发生根本性的改变，否则它们会一直对我们的行为产生巨大的影响。

产品发售公司的部分魅力在于，它仿佛给了你一张可以自由发挥的画布，在准备产品的过程中，你可以利用这张画布激活消费者的心理因素。

心理诱因（连同产品发售序列和讲故事这两个因素）是取得成功的重要基础。在预售阶段和发售阶段，只要一次次的触发这些诱因，你就相当于对潜在客户甚至整个市场施加了一种咒语，这种咒语几乎可以起到催眠的效果。

9种心理诱因“套牢”客户

1、权威感：我们常常在别人的指引下做决定，和其他的心理诱因一样，权威感能帮我们缩短决策过程，在漫长的人生路途中，我们每天都要做无数的小决定，我们的每一项行动，实际上都经过某种程度的思考。为了更有效的做决策，我们的大脑发明了一种方法，那就是敬畏权威。如果你想在市场上营销活动或行业中更具有影响力，那就要让别人视你为权威人士。

2、互惠心理：互惠心理是指如果某人给了我们某样东西，我们会觉得有义务回报他。这是一种非常重要的心理诱因，同样是从几千年前遗传下来的。实际上，互惠心理是商业和贸易的基础。贸易的出现，源自人与人之间的某种程度的信任。也就是说，当我们给别人提供某种产品或服务的时候，我们坚信他们会遵守约定并完成这笔交易。

互惠心理是一种强大的心理诱因。使用产品发售公式时，你要用整个预售阶段给予人们馈赠，向他们免费提供精彩的内容，这正是整个预售过程的意义所在，在你提供这些内容时，你和潜在客户之间就形成了一种不平衡的互惠关系。预售内容价值越高，这种不平衡就越明显。最终，当你要求对方给予回报时，潜在客户报答你的可能性就越大，在产品发售结束时，这种回报等同于销售。

在预售阶段，互惠心理要经历几个阶段，也就是说，在要求客户下订单之前，你要不断地给予他并接纳他，毫无疑问，互惠心理是一种极其强大的心理诱因，你要在产品发售过程中不断地触发这个诱因。

3、信任感：要影响别人的生活，最便捷的方式之一就是建立信任。如果你想影响某个人，而他信任你，这就不是什么难事。那么时间是建立信任的良药。你可能会想起以前的邻居，刚接触是你觉得他有点高深莫测，行为有点古怪，你并没有把它当成朋友，甚至不愿意了解他，但当你和他做了很久的邻居之后，渐渐发现他实际上是个可靠和值得信赖的人，于是对她的信任感就会增强，这就是所谓的日久见人心。

产品发售公式和翻页式促销信为你提供的“奢侈品”就是时间，与平时的驱动式广告或促销宣传相比，产品发售公式和翻页式促销信让你有更多的时间与潜在客户互动，与传统的市场营销相比，他们更容易让你和潜在客户建立信任关系。

4、期望：另一种超级强大的心理诱因是期望，他也是产品发售公式的基础之一。也有人把它叫期望营销法。期望是一种能让你穿越市场迷雾的心理诱因，他能让你紧紧抓住市场的注意力。试想一下，当我们还是孩子的时候，我们总期盼过生日、过暑假。当期待的日子即将来临时，你的内心会兴奋无比。虽然我们长大成人，但本质上，我们仍是一个顽童，心中会有所期待，在产品发售过程中，如果能触发期待这一心理诱因。其效果不亚于让客户同时体验到过生日和过暑假带来的双重喜悦。

期望还与一些重大事件密切相关，如果人们习惯在日历上把某个重要日子圈起来，然后把所有注意力都集中在这一天，如果能正确利用人们的期望心理，他们会在日历上把你的产品发售日圈起来，然后满心期待着这一天的到来，就像追电视剧中的故事情节一样，迫不及待的想知道下一集中剧情会如何发展。

如果能触发期望和其他的心理诱因，其力量会加倍放大，影响力也非常惊人。

5、亲和力：我们喜欢和自己认识、欣赏和信任的人做生意，如果我们欣赏某些人，他们就能对我们产品影响，如果我们讨厌某些人，他们就会变的无足轻重。

怎样才能更具有亲和力？

做讨人喜欢的事儿，如果大家都觉得呢为人和蔼可亲，慷慨诚实、他们就会更加喜欢你，而人们越喜欢你，你的影响力就越大。

在预售序列中，一个精心构建的序列会让你更受人喜爱，因为你给人们提供了精彩的免费内容，并回应了他们的问题和评论，这些行为都让你更具有亲和力。

期望和稀缺感紧密相关，稀缺感是另一种强大的心理诱因，它是指人们所处的环境越是资源有限越是想获得更多的一种心理状况，