如何写 I 听课笔记：
第一步：是什么？找出片段解决的一个问题（能解决多个问题也只选1个）
第二步：怎么做？要列出3~5条操作的步骤，建议用动词作为开头，内容不能偏离片段
注意：不能照搬原文，要指出适用范围。
I
WHAT:这个拆页指导大家通过确定一个清晰的目标，提高谈判成功率。
WHY:在我们的生活当中经常会出现很多谈判的场合，小到买一件衣服，大到买一套房子。但是往往因为一开始没有设定目标而导致谈判不能获得最大的收益。比如装修房子，很重要的一个目标是安全，但是往往有很多人忽略了，太在意价格，最后价格确实降低了，但建材的质量并没有像原来要求的那么安全。还有人因为忽略了最终目标，在谈判的过程中因为情绪的因素，而失去了创造更大利润的机会，其实就没有达到最佳的效果。
HOW :
1、要设定一个明确的目标，并且分清目标的主次。可以列一个坚持表，一个退让表，做到心中有数。
2、尽可能提供更多有利于自己选择的机会。如果只有一套方案，谈不拢时，很可能就进行不下去，或者被对方提出有利于他们的方案，让自己处于被动。
3、要不断跟对方交流，了解对方要什么。很多人谈判表现很糟糕，是只管自己要什么，比如想要签下这个合同，觉得对方认为费用高，其实很多情况下，对方在意不是价格，而是价值。
4、根据对对方的了解，谈判时，只要不影响主要目标，可以做出一定程度的让步。
适用范围：适用于工作生活中需要谈判的场合，比如和商家买东西，申请加工资、跟客户签约等等。
A1
客户对我们的幼小衔接客户很感兴趣，因为有一层朋友介绍的关系，所以直接给了优惠的报价，说明能提供的各种服务，在客户表示上周末会来签约是，又帮忙申请了一个的优惠政策。但是周末之前，客户表示自己场地还没有落实，需要跟朋友再商量等等，导致签约不成功。现在看来，完全是新手的没有经验的表现，没有做好充分的准备，也让自己没有了退路。
A2
在以后的类似工作中，
1、设立自己的目标。主要目标：一是对于初次接触的客户，无论是不是朋友介绍的，都有了解到对方的一些具体情况，学校面积，班级，人数，收费，是否有加盟其他等等。二是签约合作。
2、提供单点代理、合作开班、渠道等多种方式供选择。
3、在沟通的过程中，结合客户的情况，帮他推荐最适合的方式，同时了解到客户最在乎的点，是费用问题，还是场地，但是招生，针对性给出优惠政策或者招生支持等，在她在乎的点上，举相关的案例。
4、在客户签约意向明显但又有点犹豫时，可以主动提一些原本在签约后期才能享受的服务，比如一些宣传资料提供等等，作为让步条件，促使客户快速成交。
