今天我想给大家分享一下所有谈判策略里边最基础的一个知识点，也是大家最常问的一点

      谈判开始之前要做什么？我们必须要知道的是， 有一个最重要的心理学的效应，因为所有的谈判策略的制定与实施都要围绕这个效应展开，这个效应就是锚定效应

锚定效应，它是一个非常著名的心理学名词，它揭示了一个人们对某事进行判断或建立初始预期值的内在规律，顾名思义，我们在对某些事情做出客观判断的时候，极易受到第一印象或者第一信息的支配，这个第一信息就好似沉入海底的巨锚一样，死死的锚定了我们的判断。

      这个大家在生活中应该屡见不鲜，常言道先入为主，我们都在强调第一印象非常重要，这也从侧面揭示了这一心理学现象的广泛存在性。

我举个例子，我们以前在购买东西的时候一定经常有跟小贩讨价还价的经历。一般商贩给出的初始报价都是可以砍的，对吧？面对一件漂亮的大衣，他可能会给你开一个5000元的报价并同时给与一些做工精美，材料上佳之类的冠冕堂皇的理由。

经验老道的你用略带不满的深情打量着这件衣服，生怕脸上露出丝毫满意的神情。然后你照例开始砍价，心想这次砍价我要狠一点，先砍它一千！于是你开口还价4000，接着双方你来我往，往往最后达成的成交价格就是在各自起点的中间值，也就是4500块钱，这个也是很合理的预测，因为在单一变量的博弈之中取中间值永远是对双方最公平的也是最会被接受的解决方案

      看似你赢得了这场谈判，足足省下了500块钱，小贩的行为似乎也印证了你的判断，他肯定会一边痛不欲生地抱怨：“唉呀，我这次赔大了，真是不赚你钱！”而一边迅速地把东西打包好给你。

      似乎没有一个正常的人会这么热衷于做赔钱的买卖，那么问题出在哪呢？你觉得你砍下了500块钱，获得了10%的折扣，这该是最好的结果

可如果我告诉你，这件衣服他的进价成本可能是一千块钱或者更低的话，你会怎么想呢？问题这个小贩他很清楚，自己刚开始给出的报价高得很离谱，他也压根没指望你会立刻接受。

      但他仍坚持这么做的根本原因就在于他要用锚定效应，让你对这个物品的价值的判断产生偏差，你的判断一定是因为受到第一信息的支配或影响。也就是说面对一个5000块钱的东西，你对他的价值概念形成，一定会定义为这是一件大几千的衣服。在没有其他信息对照的前提下，你绝对不会认为这件大衣只值几百元，甚至几十块.

我们买二手车的时候，几十万的车肯定是1万，2万的砍价，买百万的房子时肯定是以几万的幅度去砍价，我们不难发现人们砍价，压价的幅度基本上处在一个区间里，即便你再狠一点，砍一个对折，而且你很强硬在没有任何让步的前提下迫使小贩最终接受半价的条件，但请别忘记衣服的成本只有1000元，2500块钱的出售价仍可以保证他1.5倍的纯利润空间，照样是大赚。

      所谓买的永远没有卖的精，卖方能够一直占据主动的关键就在于他的初始报价已经极大地影响了你对这个东西真实价值的判断，而这个判断一定是远离他实际成本区域的存在，他有足够的安全边际来和你进行谈判。

      我们换个角度来审视一下谈判的本质，其实双方角力的过程可以被理解为一种预期的控制与反控制。你的各种理由和计策的终极目的无外乎就让对方逐渐觉得这次在你这里他是得不到这么多的，随着他不断的压缩自己的心理预期，最终和你的最后条件吻合，那么你就赢得了这次谈判。

      比如你的孩子本来认为你应该给他20元的零用钱，你通过你的坚持让他意识到这次我能拿10元钱就很好了，你得让他觉得他得不到这么多。要不断的压缩它的预期，到最后他觉得，哎呀，我觉得拿到五块就很不错了

这就是谈判的过程，你在控制在预期，而控制预期最重要的是在一初始的时候就用锚定效应！

      其实，控制预期也可以反着用。在谈判中开一个“贪婪”的筹码，初始要求的多一点，可以退让的空间自然也就大一点，这也是贪婪的要价最大的战略意义。

有一次我受公司售后支持部门的委托采购一套检测设备。在拿到供应商给我的初始报价之后，我决定为公司争取一些折扣。于是我找到了跟这个供应商有长期合作历史的同事进行咨询，我想知道这家供应商一般都会给我们一个怎么样的折扣。

我开门见山的表示，作为他们的长期客户，一直以来他们都会就采购的商品给予我们折扣，这次我也要求给予我们一个更优惠的价格。

      对方爽快的答应了我的提议，但紧接着抛给了我一个难题，“你想要多少折扣呢？”他问道。这时候我就选择开出一个贪婪的要价，我向他表示，根据之前双方合作历史，一般你们都会给我们8折的优惠。

面对我的这个要价对方沉默片刻之后表示需要请示领导。这个情况完全在我的预料之中，我的底线是91.5%，也就是说只要最终得到这个折扣我就不亏。

但是为了能够确保我的底线甚至得到更多，我就必须用贪婪的开价给自己赢得更多的安全边际，因此我选择再加11.5%的折扣要求直接以8折优惠作为我的谈判起点。

对于这个大胆的计划我也准备了应急预案，如果对方否决了我的要求并表示双方公司历史上都是以9.15折结算的时候，我可以很自然的表示自己刚刚接手这个岗位，很多情况不太了解，可能我的记忆有误这也很正常的事情，这只是最坏的打算。

      随后对方联系了我并表示在跟领导谈论之后他们认为这个八折的优惠实在过于苛刻，他们实在难以接受，不过可以给到8.7折的折扣。

      面对这个有些令人喜出望外的结果，我没有立刻接受他的这个条件，我也表示这比我们预期的条件要低，我需要跟领导汇报一下。

十分钟以后，我带着非常不情愿的一种情绪跟对方表示：“好吧，那就87吧，因为我们对这个设备需求紧急，我也只能被迫跟我的公司内部进行协调了，下次希望您能给一个更好的价格另外请务必保证货物交付进度”。

      前后不过30分钟的时间，我就让公司额外的节省了将近13%的成本，因为这个设备的单价还是十分昂贵的，所以这些解约的成本毫无疑问最终都会转化为公司真金白银的利润。

          在信息不对称的前提下，利用锚定效应就行成了最简洁但却很有效的一种谈判策略。如果这个世界上有一种，为自己赢得利益最有效率的方式，那一定就是谈判，没有之一！

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