【通识课学习日志】
本训练营：林超所长的通识课
今日主题：第十六课 营销学重要模型
学习日期：2022年10月3日
本课能量金句：独特的生态位是对抗内卷最好的解药。
——林超
1. 需求vs供给
1.1理解需求
错觉：初入职场3、5年的职场人会有这样的理解，就是被领导肯定了会觉得是自己的能力被肯定了，相反的如果是被否定了也会认为是自己的绝对能力不够。其实这是一种错觉。因为被肯定意味着你满足了领导或者客户的需求，而能力和需求之间的关系只是一种相关关系，能力越强客观上你能满足别人需求的可能性就越大；但并不是因果关系，就是说能力强不等于被肯定，能力弱也不一定就会被否定，两者之间没有因果关系。
【我思】想想以往的自己，虽然在理解别人的需求这件事情上也付出了一定的努力，但是却并没有付出100%的努力，因为潜意识里还是有上面提到的那种错觉，会自然而然的觉得被肯定那肯定是因为能力出众。现在来反思这件事，就比如说有的客户他们需要审计报告其实就只是需要一份报告，但是有些客户却并不是，而在此之前我都没有认真想过这个问题，一直以为出报告就万事大吉完成使命了。然后又想起了龙哥之前说的一句话，换位思考越彻底、越能直面问题，解决问题就会越高效。
【我行】下一次面对不能一时不能解决的问题时，换位思考对方为什么会持那个意见，我们之间相同的目标是什么？如果我是他我希望自己做什么来满足自己的需求？这样在更好地理解别人需求的基础上再去寻求解决问题的方案才会事半功倍。
1.2需求的两个方面
1.2.1痛点
痛点需求会给人带来恐惧，而恐惧是催化行动的情绪之一，人一听到自己会因此遭受损失一般会立马采取行动。心理学里面也提到了相关的理论：损失厌恶模型。一般相对于得到而言人更害怕失去。这就是痛点驱动需求的原理。
1.2.2爽点
爽点需求对应的是解压的情绪，比如我们上了一天班回家之后打会游戏其实就是为了解压。虽然爽点相比痛点而言驱动需求的能力偏弱，但是爽点在我们生活中出现的频率也非常之高。
1.2.3需求是如何产生的
*荐书《需求》
需求三级论：第一步是需要（need）→第二步是想要（want）→第三步是需求（demand）
第一步中的需要是比较宽泛或者抽象的，比如我需要水，需要食物，需要遮风避雨的场所等等。当这一步的需要出现对应的供给物的时候，比如我需要水，而现在眼前刚好有一瓶农夫山泉，这时候需要就变成了想要。而从第二步的想要变成第三步的需求中间的关键环节在于我们可以支付，有相应的支付能力，这时想要就会变成需求。比如我想要眼前这瓶农夫山泉，而且我也可以买得起它，此时这瓶农夫山泉就变成了需求；反之我们需要遮风避雨的场所，当对应的供给物是豪宅的时候，因为我们没有支付能力，虽然我们有前面两步的需要和想要，但最终还是不会产生需求。
1.3供给
*荐书《定位》：占据心智生态位
如何打造生态位：
①看清竞争对手是谁，他们提供的价值是什么？
②避开竞争对手很强的区域，找到一个相对空白且自身有优势的差异化定位；
③围绕这个定位打造一系列的支撑点。
④重复再重复，不断向受众呈现第三步打造的那些支撑点。
2. 微观vs宏观
2.1微观
*荐书《影响力》
2.1.1影响力6法则：互惠、承诺、从众、喜好、权威、稀缺
2.2宏观
*荐书《弱传播》，这本书认为弱小轻微的东西更加好传播，比如弱电可以用于信息传导，但是强电可以用于动力能源；风好传播但是大山不好传播；水号传播但是石头不好传播；花粉好传播但是大树不好传播。
2.2.1现代舆论世界四条规则（出自邹教授）
①弱者优势。意思是在舆论当中处于弱势地位的人更有可能获取舆论的同情和认可。
②情感强势。意思是在舆论当中情绪比理智更能影响舆论的方向。
③轻者为重。意思是越轻的内容越好传播。
④次者为王。意思是往往非主流的、非正统的内容更容易获得点击和观看。
3. “品牌”的国外方法论和国内方法论
中国人的文化自信正在觉醒，西方品牌在过去的光环效应正在不断减弱。所谓品牌其实就是一种心理符号。而这和特定国家和民族、社会文化、符号资源和语言体系是息息相关的。这些方面东西方差异巨大。
3.1国内
*荐书《超级符号就是超级创意》核心观点：做品牌应该回到人类几千年文化的符号宝库里去寻找创意素材，尽量利用我们集体潜意识里面就已经默认的那些符号去做加工，而不是自己凭空创新。
原理：品牌信息在传输的过程中会产生传输损耗，比如1经过传输之后或许会变成0.7，解决这个问题的方法就是利用我们潜意识里对品牌符号的强大共鸣将1放大变成10。
3.2国外
3.2.1品牌共鸣金字塔模型
从最底部的简单单一逐渐过渡到上层的综合复杂，中间的两层，左边是理性的认知，右边是感性的认知。最后也是最成功的的品牌往往能够到达的地方，就是消费者与品牌产生共鸣，消费者愿意用品牌去告诉别人他是谁。
