案例：
李雷有一家为企业客户定制信息化系统的软件公司，几年来公司的盈利状况都很好，突然某个季度，李雷发现收入大幅下跌，直到后面开始亏损。经过调查发现，有两个重要客户被竞争对手挖走，这两个重要客户给他贡献了80%的收入，和120%的利润。
李雷之所以会遇到这种困境，是因为他的客户结构严重不合理。
想要解决客户结构不合理的问题，可以使用一种模型：RFM模型。
RFM模型
1.Recency,最近一次消费。你的顾客上一次是什么时候来消费的，上次消费离得越近，用户价值越大。
2.Frequency，就是消费频率。
3.Monetary，就是消费金额。你的顾客一共在你的产品上，花来多少钱？给你创造了多少利润？消费金额越高，用户价值越大。
根据这三个维度可以将客户分成8类：
- 重要价值客户
- 重要发展客户
- 重要保持客户
- 重要挽留客户
- 一般价值客户
- 一般发展客户
- 一般保持客户
- 一般挽留客户
想要解决客户结构的问题，就必须发展“重要保持，重要发展，和重要挽留”的客户数量，并不断转化为“重要价值”客户。
重要保持客户
最近消费时间较远，但消费频次和金额都很高，这样的客户，是一段时间没来的忠实客户。你应该主动与其保持联系和沟通。
重要发展客户
最近消费时间较近、消费金额高，但频次不高，忠诚度不高，很有潜力的用户。重点发展这样的客户，严格把控每一次的客户体验。
重要挽留客户
最近消费时间较远、消费频次不高，但消费金额高的用户。这是即将流失的客户，主动跟进，发现问题，尽力挽留。
我们需要清楚自己的利益来源，客户结构，运用RFM模型可以有效的调整自己的客户结构，使这个结构稳定可靠。
