很多人在应聘的时候往往会显得十分犹豫，因为在做自我介绍，写自己的简历时，他们不知道是该把自己的“潜力”放在前面，还是该把已经有的成就放在前面。或者，有一些人往往都不知道自己的潜力是什么？他们发现不了自己的潜力。
那么，在说服他人的时候，是强调潜力呢，还是强调现实呢？
根据说服科学家扎卡里.托马拉的观点，你应该强调未来的潜力。因为在决策者看来，能出色完成某件事情的潜质，往往比已经在这件事上取得过出色成绩更重要。
潜质比现实更吸引人的原因是现实已经发生了，完全都是确定的，毫无悬念可言。而潜质虽然会因为信息或沟通不利带来负面影响，但它给人带来的那种不确定的感觉却是相当有利的因素，因为它激起了人们的兴趣。
但这并不表明潜质完胜了现实，恰恰相反的是，潜质是用你的未来，来吸引他人将注意力更集中的放置在你随后的“现实”上，以此来增加获得对方亲睐的可能性。
假设你是一个房地产经理，现在你手上有一套很烂很烂的房子，需要卖出。那么你在面向客户介绍这套房子的时候，可以先向用户推荐这套房子的改造潜质：客户可以充分利用自己的想象力，将它改造成自己心目中的家的样子，从这个翻修重建工程中实现自己的梦想。然后在用户被这个潜质吸引后，再抛出一些优惠政策，相信成功的几率会大大增加。
