第十三章 在大庆石化
2005年6月初，新业务员祝国栋、胡云杰入职。当时，急需销售人员，经过短暂培训，简单熟悉产品之后，两人就分别被派到东北和西北区域，由此开始了一段难忘的故事——
去东北的祝国栋回来后汇报：大庆石化总厂有低温冷却水系统，使用乙二醇水溶液，如果使用我们的载冷剂会更好。他接触到了三厂分管机动处的副厂长等人，但是没有突破。
听完祝国栋的汇报，我有三个感觉：其一，大庆石化总厂无疑是一个潜在客户；其二，这是一家国有大型石化企业，是非常有价值的潜在客户；其三，祝国栋初来乍到，还没有熟练把握自己的产品，缺乏销售经验，有人来传帮带一下最好。
基于这些想法，我决定亲自带祝国栋（后来我们都称他“柱子”）去大庆走一遭。顺便也想考查一下柱子的综合能力，是否胜任销售工作。
2005年金秋，在这个收获的季节，也是一年中天气最宜人的时候，我告诉柱子带上说明书、金属试块、载冷剂对比样品等等，准备好跟我一起去大庆。叫柱子带的这些东西，是我推销载冷剂过程中必备的三样工具，我称它们为三件宝，我将向柱子传授“所谓的秘诀”。
一切准备好以后，我俩乘火车，经过两天一夜杀回大庆，找了个便宜的旅店安顿下来。晚上与一位分別多年的老同学相约，饮酒叙旧，了解情况，为后面的攻关做准备。
第二天，我们并没有直接去大庆石化，而是带着柱子满街找化学试剂经销店，费了好一番功夫，总算找到了一家化学试剂商店，店面虽然不大，化学药品齐全。我们买了一瓶乙二醇，我又仔细看了一下瓶子标签上的内容，确认无误之后，让柱子装好，并如此这般地嘱咐了一番。
这时，已经是上午十点多了，我们乘车来到大庆石化。柱子与门卫说明来意并联系上次见面的刘厂长。石化总厂管理异常严格，我们必须联系好，厂内有人来接，方能进厂。否则，你就是磨破嘴皮，也休想进去。
好在柱子来过这里一次了，已经有了内线。不多时，来人带我们来到刘厂长办公室。我们简单交流之后，刘厂长表示，如果你们的产品确实有优势，机动科可以向总厂采购建议，但是，首先需要由厂里有关部门确认你们的产品优势。
从刘厂长办公出来，我们来到水汽车间现场，我同现场负责人详细了解冷却水使用情况，以及年用量、存在的问题等等。并接了一矿泉水瓶正在循环使用的冷冻水之后，我指着瓶子里像浓茶一样颜色的冷冻水，对负责人说：“看这颜色，锈蚀金属太严重了，这样用下去，用不了几年，制冷系统就会被腐蚀坏了，何不试一试我们的专利产品——冰河冷媒？我可以先给你们做一个简单的实验。”紧接着，我又向他介绍冰河冷媒——用量省、载冷能力强、防锈性无与伦比-----。我滔滔不绝，想从这位现场负责任人身上取得突破，然后向刘厂长汇报，通过刘厂长分管的机动科再推荐到总厂有关部门。
可是，这位负责人心不在焉，很快打断了我的介绍：“这事情不归我管，更换产品需要找机动科和采购部门。”他一杆子又把我支回了机动科，显然他没有决定权，也不肯做实验。
分管机动科的刘厂长让我们找使用部门评价产品，使用现场负责人又将我们推了回来。跑了一圈又回到了原点，从哪各部门可以切入呢？去总厂供应处？到大型国企的供应采购部门，光靠嘴皮子介绍产品，更不管用，是难以撬动的。
告别这位负责人，走出水汽车间现场，时间已经是上午十一点多钟，快到午饭时间，去其他部门也谈不上事情了，并且，一时也想不准下一步应该找哪个部门。推销员从来都是把用户当上帝，初来乍到，甭想蹭饭的事儿！于是，我们便去门卫打招呼，说明我们出去吃午饭，下午还要回来。门卫点头同意。
化工厂附近并没有吃饭的地方，我们打车出去找了个小馆子，要了简单的饭菜，一边填肚子，一边思考下午的行动方案。
“解决复杂的问题，首先要分析找出主要矛盾。然后抓住主要矛盾，采取各个击破的战术。”我想起了当年政治课上学到的理论。这理论用途广大。真刀实枪的战场可以使用，变化莫测的营销工作也可以偿试。
现在的主要矛盾是谁能证明冰河冷媒的优点。我们进一步分析，这个厂子的技术处重点负责大型工艺技术改造，只有使用部门才是我们争取这次推销工作取得突破的关键切入点，那里有许多技术人员，对新技术感兴趣，以我做研究人员的身份也容易同他们沟通交流，与他们取得共识后，再将结论传递给机动、采购部门，是问题的关建。
然而，方才车间现场负责人又说他不管这事儿，怎么办呢？下午再去找车间主任试试吧。
吃过午饭，我让柱子又检查一下之前要带的东西后，打车重返化工厂。路上我反复嘱咐柱子，到化工厂里与人交流的时候，一定要称呼我为总工。
其实，我即是厂长，也是总工，更是业务员。只是下午的戏里，我充当业务员角色有点小，充当厂长不对号，只有总工的角色正合适，既有分量又有话题，我可以深入浅出地发挥我的强项。
到了化工厂门口，因为有言在先，加之柱子已经来了几次，点头哈腰，礼貌周全，也快与这些门卫混熟了。所以这次顺利进厂，直接奔向车间主任办公室。
不同于供应科，总有推销人员上门打扰，一句话不对，采购的爷们就会把你打发了。也许是因为我是搞技术的出身吧，我感觉技术人员从来都是好接触的。
车间办公室在一个较大的房间里，主任同五六个人在一起办公。我让柱子在前面进去打招呼，并相互介绍，客套之后，我便开门见山，向他们简单介绍我厂情况，产品优势，重复着我上午在车间里向那位负责人介绍的内容。并着重强调了载冷剂新产品突出的防锈性能。
我一边说一边让柱子拿出装有液体与金属试块做防锈性对比的两个小瓶子，给他们看。其中一个瓶子里面的金属试块已经被严重锈蚀，里面的液体呈现出红茶一样的颜色。“这是乙二醇水溶液腐蚀金属的后果。”我在给车间办公室里这些技术人员‘上课’。
另一个瓶子里面浸在液体中的金属试块光亮如新。“这是冰河冷媒不锈蚀金属的效果。”我继续上课。同时拿出上午在车间现场用矿泉水瓶子取到的半瓶子乙二醇水溶液（冷却剂），摇了摇，指着里面红茶一样的冷却剂，继续对这些技术人员说：“你们车间系统里面的乙二醇水溶液也已经腐蚀金属，形成这样颜色了，如果不早点采取措施进行处理，用不了三五年，金属管道被腐蚀漏了，就不好维修了！”
我用对比样品，还有车间现场接来的样品，反复说明，耐心解释，希望他们能够接受我的意见，同意我的观点，认清乙二醇水溶液锈蚀金属设备的后果。然而，我说了半天，他们仍然摇头，没有一个人同意我的观点。这些技术人员既不相信我们带来的对比样品，也不相信我手中的矿泉水瓶子里面茶色的溶液就是他们车间里面的冷却剂。他们坚信，乙二醇水溶液不会锈蚀金属。
“乙二醇锈蚀金属？不会吧？”坐在我对面的一个技术人员，看着摆在办公桌上的样品，怀疑地说。
“您说得对，纯净的乙二醇是不锈蚀金属的，但是含有水的乙二醇水溶液是会锈蚀金属的。”我即支持他的观点，同时纠正他的错误。
“不会吧。”车间主任接过话茬，仍然怀疑我的说辞。
“那我给你们现场做个实验吧。”那些样品说服不了这些技术人员。他们的桌子上有几个实验室用的烧杯，我准备用现场实验征服他们。
“不用了，不用了。”主任很客气地婉拒我。他认为现场试验一定是很复杂的一件事情，可没有时间奉陪我做这事儿。
我告诉他们：“很简单，你们这里有烧杯，我这里有冷媒样品，金属试块，还有新买的乙二醇试剂。几分钟就做完，明早就有结果。”我嘴里说着，一只手指着桌子上的烧杯，目光转向柱子，柱子已经开始行动了。
柱子和我配合的如此默契，竟然让这位主任还没有来得及坚持反对，看到我们俩麻利的样子，他们就默许了。
柱子接来一些自来水，倒在两个烧杯里各少许，我拿出上午在化学试剂商店里买的乙二醇试剂让主任看了看标签，让他们知道那是标准的乙二醇，然后将我们的冰河冷媒和乙二醇分别倒进两个烧杯里一些，各自形成水溶液。最后，将两块碳钢金属试块用砂纸打磨光亮，分别放进已经准备好的两个溶液里。前后不到十分钟，实验操作就完成了。
我告诉在场的所有人，明天早晨上班时，看结果，如果没有变化，我们认赌服输。主任们仍然半信半疑。我们暂且握手话别，明天上午见！
我和柱子回到旅店，已经是晚饭时间，稍事休息后，便下楼进入附近一家饭馆，点了两个炒菜，要了几瓶大庆晓雪啤酒，开始放松紧张的大脑，消除一天的疲劳。
两人推杯换盏，酒过三巡，头上已经有了点酒劲，柱子突然问我：“厂长，咱们今天这个试验有把握吗？要是砸锅了，后面可就没戏了！”
往常比较有把握的事儿，让他这一问，我心里还真有些忐忑：头一次带这个徒弟出来，可别掉链子了！
心里这样想，嘴里便说：“你放入乙二醇溶液里的试块没有被污染就行。”话外音是万一试验失败了，就是你小子的责任！
“厂长，试块完全是按着你教我的，打磨光亮以后，再用水冲洗干净，然后放入烧杯里的。”柱子赶紧解释，生怕担责。其实，做为新业务员，尽管教过，也不能完全放心，因此，他的操作过程都在我的注目之下，肯定是没有错的。我哪里敢在客户那里对一个刚来的徒弟完全放手呢？
喝完酒，我们老早休息，一宿无话。
次日早早起床，吃过早点，便打车去石化总厂，直奔车间主任办公室。此时，恰好刚刚上班，办公室门开着，我们在办公室门口看见一堆人正趴在桌子上看昨天的试验样品。
我走过去，仔细看一下，乙二醇溶液中的金属试块轻微生锈了，冰河冷媒溶液中的试块光亮如初。我又看见这些技术人员的脸上都现出了与昨天下午不一样的，异样的神色。
还没等我开口，主任便对我说：“看来，乙二醇溶液是锈蚀金属，还是你讲的对。”
“这下你们相信了吧？”我很自信地回答主任，并告诉他将试验样保存好，可以长期观测。
有了这个试验结果，再加上其它完备的说明材料，切入点就有了。之后，柱子继续跟进，范经理细心指导，同学们无私帮助，又经过技术、机动、设备、总厂采购等许多关口，好一番周折，最后终于成功了。
十几年过去了，大庆石化一直在使用我们的产品。柱子也早已成为公司销售骨干，获得了许多荣誉。公司里还有许多这样的人物，他们正伴随冰河一起成长！
