Day4
第四章
小心“是”—掌控“不”
如何营造氛围，以便安全地与风险共舞
谈判真正的起点是会去寻找"不",平静的听对方说“不”，让对方知道我们欢迎他们说“不”这能在谈判中产生积极的影响。在邀请对方说“不”的时候，会产生更多有益的交流。
要训练自己听到别人对自己说“不”，当有人对自己说“不”的时候，需要思考这个字可能代表的其他意思，或者是有更真实的意思：
1、我现在还未准备好同意
2、你让我觉得不舒服
3、我不明白
4、我觉得自己付不起这个钱
5、我想要的是其他东西
6、我要了解更多的信息
7、我想和其他人讨论一下
停顿之后，要以解决问题为目标进行提问，或者是简单的用标注的方法去影响对方：
——“这个怎么样？对你们有用吗？”
——“你想要怎么样才能让这个方案行得通？”
——“看起来有些问题给你造成了困扰。”
——要尽早的让对方把“不”说出来。
学会辨认对方说的是哪一个“是”？
有三种不同的“是”，分别是虚伪的，肯定的和承诺的。
虚伪的“是”就是对方想要说“不”，觉得说“是”，反倒能更容易跳出当前轨道，只想虚伪的让对话持续下去，从而获得更多信息或好处。
肯定的“是”对非黑即白的问题，做出回应，有时候也用来挖陷阱，大多数只是一个简单的确认不承诺会采取行动。
承诺的“是”是真正的交易，是双方真正达成一致，将要采取的行动，这个谈判中“是”最终会变成合同上的签字。
如何才能做到通过对方的看法去说服他们需要通过关注对方最基本的要求去实现。我们不能控制对方的决定，但我们能影响他们，方法就是进入对方的世界去看去听，准确了解他们真正想要的是什么？
我们遇见的每一个人都是被两种基本欲望驱动的，这两种基本欲望就是对安全感的需求和控制欲。如果能满足对方这两个欲望，我们就站在成功的大门口了。
不要用假惺惺的同情显示友善，我们要表现得友善，就是何时何地的都要尊重他人的感受。
不要用逻辑或伪善的微笑，要通过让对方说“不”达到最终目的，这是一个能让说话人感到安全和控制的词，不要过早的说“是”，过早说“是”，往往是一种欺骗，一种为了躲避而做出的虚假回应。
说“不”有许多技巧：
——说“不”能把真正的问题摆在面前。
——说“不”能保护人们做出、修正不够有效的决定。
——说“不”能让节奏放缓，这样人们可以自由地认可自己参与的决定和协议。
——说“不”能帮助人们感到安全，情感舒适，并对他们的决定有控制权。
——说“不”能推动每一个人都努力向前。
想让对方听自己说话或和自己接触的唯一方法是错误的标注对方的情感或者欲望，这样对方就会进行否定回答。这样会让交流继续进行下去。
要想去说服对方，不要用逻辑或者强硬的方法去打击对方，而是要让对方相信想要解决的方法就是他们自己的想法，问一些引向自己设计目标方向的问题。
如果被潜在的商业伙伴忽视了，可以用一个简洁明了的“不”引导问题和他们联系，去暗示他们自己将要退出了，或者是放弃这个项目了，这类问题会产生奇迹般的效果。
本章的方法就是引导说“不”能剥去“是”的虚伪外衣，了解真正的价值所在。
