现在很多人都感觉到市场不景气，产品越来越难卖出去。人们感受到了越来越大的压力，求寄通过研究营销来化解这个难题。那么有没有一种营销方式可以帮我们把产品卖出去？今天我们就来探讨一下营销这个话题。

      开始之前，首先我们要弄清楚营销的本质是什么，这是理解营销和运用好营销重要的基础。从字面上理解，营销的“营”，有谋求；运营、管理的意思。这里取其产品或服务上市之前，谋求占领市场的一些关键战略资源。包括了产品或服务的定位，以及包装产品或服务。可简单概括为：发现价值、包装价值、传递价值。“销”，则取其销售和销毁的意思。包括了沟通、促销(触发购买行为开关)，还有产品或服务被消费者享受化为灰烬(例如饮料被喝掉)。)

      好了有了前面的了解，我们可以正式开始讨论营销了。接下来我们逐步展开讨论营销，分别是发现需求-价值(产品)满足；消费场景-价值呈现的形式，即包装价值；非理性-理性，认识人性才能沟通无障碍。总之，产品不但要满足消费者的生理或物理的需求，更要在精神上满足消费者。

      发现需求-价值满足。市场上的消费者经过商家广告的洗礼，现在已经逐渐变得理性，轻易不会受广告的影响而匆忙消费。如果产品或服务不能为消费者提供优质的体验或解决痛点，再优秀的营销都是无效的。营销本生是一种思维方式，需要在具体的各类产品或服务中才能发挥作用。如果产品或服务本身不够硬气，营销便失去威力。例如：开一家餐馆，首先我们要思考的是饭菜质量和就餐体验，这是展开营销之前的基础活动。否则，越是多的人来店消费，负面的宣传也会随之增加。那么怎样来理解饭菜的味道、质量和就餐体验呢？这要回到人最早对食物的记忆中去寻找，才能从中找到人们就餐时真正看重的有价值的东西。一碗面好吃或者是不好吃，不取决于做面的人，而是取决于吃面人对面的早期记忆。面对北方人而言，是主食，从小吃到大，而对南方人是零食。北方人就会认为面量要足，南方人则考就精致。北方人普遍认为“好厨师，一把盐”，味道偏重盐香，辅料多采用肉类、骨头汤，部分地方好食醋的习惯。南方人则偏重清淡，还原食物的原汁原味，部分地区好食麻辣，讲究麻辣鲜香。这些对食物的记忆从姥姥就开始了，姥姥传给妈妈，妈妈再传给女儿，代代相传......当然也传儿子，只不过经常做饭的女人，所以手艺和味道的喜好传承主要要归功为女人。一碗面的味道放在那里，有人觉得好吃，有人觉得不好吃，看起来好像很矛盾，其实与看法相连的是每个人过去生活中得到的早期吃饭记忆。面的味道如果恰好符合某个人早期饮食记忆，对这个人来说便是好的味道。反之，就不是好的味道。讲到这里，我们归纳一下价值的内容：其一，价值存在于两者之间，取决于使用方；其二，价值来源于早期对生活形成的认识；其三，价值以作用的形式来满足需求。人的需求用价值，这是价值营销的核心，是基础。有人可能会问了，既然价值来源于生活，但那么多的人，每个人的生活又都不一样，产生的价值判断必然千变万化，我们怎么用相对雷同的产品或服务与满足消费者呢？这几乎是不可能完成的事情。那么下节我们进入消费者场景-价值呈现的形式，即包装价值的讨论。

    产品(或服务)来源于消费者的痛点或在精神上愉悦消费者，这一切最后都要在消费场景中完成。如何在消费场景中呈现消费者认同的价值？如何找到大家普遍认可的共同价值呢？我们在前讨论了价值取向其实是人们的某种认识标准，价值本身反而是空无的东西。当人们的认识方式不同，值价的判断标准便会不同。有这么一个故事。法国艺术家马塞尔·杜尚，在1917年，从一个商店买来男用小便池起名为《泉》，匿名送到美国独立艺术家展览要求作为艺术品展出，却获得了前所未有的轰动，成为现代艺术史上里程碑式的事件。杜尚把小便池命名为《喷泉》，除了他确实是水淋淋的外表之外，也是对艺术大师们所画的《泉》的讽刺。一把普通的小便池摇身变成了价值百万的艺术品，什么原因？同样的东西，改变了一些场景，价值变得天远之别。聪明的读者，可能你已经从故事中看出一些关于价值的判断标准了。这个价值标准就是“权威效应”。就是说，著名人士或明星、政治领导人的看法或行为会成为人们价值判断的依据。追随权威，对权威专家的建议言听计从，这是人们本能的反应。这也是价值判断之一，实际生活中，人们总是不断地寻求身份认同。人们总是结成各式各样的群体，每个群体都有不同的身份特征和社会地位，每个人到最后都可归为某个群体和社会角色。处在不同社会地位的人偶尔会有交集，但人们还是更多地与自己地位相当(或高或低或等)的人交往。不同群体的人有不同的社会地位，为扮演好社会角色，很多时候有着相同的消费习惯。例如开奔驰、宝马车的人就不太与开一般车的人交往。当然有时因为某些商业目的，人们故意扮演别的社会角色。有时候人们想展示自己的优势时，会购买一些奢侈品，例如Lv包包，劳力士手表等等。这些是炫耀式消费行为又有另外的原理，我们在以后的章节里我们再详细讨论。

      让我们稍作休息，来到大街上找点东西吃。我们看到两家饭店，都没吃过，一家有很多人在吃饭，一家人比较少，你会选择哪一家呢？更多数人选择了人多的饭店。是的，这也是价值判断之一，叫“社会认同效应”。很多时候我们并不愿意使用自己的大脑，希望一切都简单、熟悉。有时候我们也不懂得如何思考，所以会参照别人的选择。有时候我们为了让别人看起来和他有着共同的兴趣爱好，还会选择去别人一样。从小的时候，我们就开始模仿别人学习生活经验，在完全陌生的环境，人们会本能地停下来，看看别人是怎么做的。这一切的一切在我们的潜意识里扎根，变成我们本能的一部分，一有刺激便作相对反应，而现在要突破这些本能变得极其困难，需要我们动用极大的脑能量和意志。

      第三个价值判断标准叫“投入效应”。假设两个人各有一张电影票，一个人是花了500元现金买的，另一个人是朋友送的。在他们刚准备出门去看电影时，天突然下起了大雨。你觉得哪个人会去？事实上自己花钱买票的人，多半表示会去。还有一个事例。科学家做过一个研究，给病人植入直肠镜。这个手术过程会让病人十分疼痛。科学家将病人分成两组，一组按正常时间植入拔出，二组植入后在病人体内多保留了10分钟。现在我们来猜猜，那一组更愿意回来做直肠镜检查？可能我们认为二组因为直肠镜在体内时间停留较长，痛苦的总量更大，应该更不愿意再回来做直肠镜检查。事实却刚好相反，二组的人更多人表示愿意回来。这些可能比较有违我们的常识，是什么原因呢？科学研究发现，人们一旦对某些事物投入(资源、时间、精力)，就产生了想要继续下去的惯性。甚至即使有时候投入的是负面的东西，也会如此。就像笑话说的，一个睡觉经常被呼噜声打扰的人，由于休息不好，很是痛苦。突然有一天，旁边没有人打呼噜，他却怎么也睡不着。

      第四个价值评判标准是“稀缺效应”。人们生活中，需要获得足够的资源才能生存，就必然要与人竞争。失去给人带来的伤害往往是惨痛的，更让人印象深刻。“饥饿营销”就是利用了人们这种“稀缺”心理。这个营销方式大家都比较熟悉了，在这我就不赘述了，但想运用好这个工具，还有一些注意事项。例如，这类营销方式对常见的低耗品而言往往不起作用，甚至起反作用(人们很讨厌被忽略）。“稀缺”营销适用于高端产品或不可再生资源(例如房屋、珠宝、奢侈品等)。

      最后我们总结一下关于价值营销的知识。前面所列举的一些价值判断标准并未完全。限于篇幅，在此就便不一一列举。人们总是喜欢简单、容易理解的东西。大脑追随省力原则，这又是一个价值判断标准。这些标准是人们行为开关密码，打开开关后，人的行为像是一套自动程序。我们可以引导人发生一些行为习惯，因此我们应该有一定的道德底线，不可误人进歧途，而导人向善。当然人的行为是复杂多变的，每个人都有属于他个人的行为模式，想要有更好的效果，不妨将几种价值判断标准一起用。对于未穷尽的部分，聪明的读者，欢迎你加入寻找价值判断标准。学习一些营销知识，将来可以用于工作以获成功，也可用于消费以避免自己冲动购买不合理的产品或服务。或服务