销售是搞定人的艺术

胜在计划：不谋万世者，不足谋一时；不谋全局者，不足谋一域。

显示专业性、解决年龄小的问题可以从三个方面去改善：[1] 穿职业黑灰色西装。职业装可以使你看起来成熟些，也职业化些。一个再蹩脚的医师穿上白大褂也会使紧张的患者产生信赖感！这就是职业装的魅力。[2] 预判招聘单位需求什么样的人才，你就把自己包装成什么样的人才。这一点靠学习可以达到，一定要做个有真材实料的人。[3] 言行要职业化，多注意你认为成功的人的言行举止，可以去模仿

有关系最好，但关系并不是万能的！很多时候你找了关系，就把希望寄托在关系上面，不注意真正的客户需求，反而容易招致失败！因为你不能确保你找的关系就一定能帮到你！---销售也需要注重客户需求

关于谈话：我们的工作里，一般都尽量避免出现使用封闭式话题的情况，这样的句式是生硬的，也容易出现无话可谈、交流不畅的情况。

带领团队重要点

忠心比能力更重要，宁要一条忠心的狗，也不要一头离心的狮子。◎ 古往今来，死在“背后一刀”的例子数不胜数。

目标是成功的原动力

销售计划制定要点：

一、树立销售目标；二、找出实现目标的可能的最佳方式方法；三、拼命去做；四、实时检讨，修正自己，朝目标奋进。”

订单活着是因为有人在左右

销售我自我判断，我的内涵和销售技巧都比竞争对手要出色，所以战胜竞争对手是情理之中的事情。销售，说到底，是人与人之间的竞争。甚至可以下这样一个不是完全正确的结论：一个工业订单能否拿到手，不取决于企业品牌，不取决于企业实力，不取决于价格，不取决于其他各种外在的因素，而是取决于你派出去的业务人员的素质。如果你派出去的业务人员的销售水平比不上竞争对手的销售水平，几乎没有悬念，你会丢掉这个订单。你纵有三十六计，你纵是商界天才，但你的业务人员不成气候，你即使是满腹锦绣也无法施展。这就是“千军易得，一将难求”的道理，好的战略须靠优秀的人去实施。---反思：大企业都很注重这一点，所以招销售都有门槛以及一直给销售人员除产品外的人际沟通，管理培训都是为了提高人才素质，更好的拿订单

[1] 100%签订合同的基础是你能控制全局，所以你要懂得什么是控制全局。[2] 控制全局的基础是你要明白全局是什么，和我们销售相关的全局指的是什么。[3] 知道什么是全局的前提，是你必须知道什么是局部，什么是推荐人、相关影响人、决策人和拍板人。[4] 知道局部的前提是沟通好局部的这些人。（沟通不好的话，你就看不懂客户情况，因为局部的人会放一些烟幕弹，把形势搞复杂）[5] 与人有效沟通的前提是：你要善于鉴定人；你要敏感；你要能拉近和客户的距离。[6] 要想具备这样的能力，你必须：多跑客户；善于总结。

大型项目里，仅仅搞定一个人是没多大价值的！假如推荐者不推荐你，拍板者也不敢拍板定你，风险太大。假如推荐者推荐你，而影响者攻击你的缺点，拍板者也不敢拍板定你。假如推荐者推荐你，影响者也无意见，拍板者你没搞定，变数也很大！一个销售考虑的是对全局的掌控，而不是对一两个人的把握

---反思：销售工作不止搞定一方最重要的人，还要搞定相关人员，关系人，这些人没伺候好都会影响成单。

搞定人、说对话、做对事

我们要在客户面前将自己伪装成他的同级别或者更高级别的人！这样客户才敬重你、认可你，才会和你讨论工作，才会对你说真心话，而不是忽悠你----反思：人际交往潜规则，所以销售人员抬头都是销售经理级别，也是为了和客户在同一层次好沟通，至于更高层级的接触，到时可以请公司更高级别领导出面，才能搞定对方大领导

第一步要包装自己：“首先，用最少的时间、金钱和精力，树立起一个最为大家所尊重和悦纳的个人形象。业务人员应尽量穿西装出门！这样显得你很职业化和干练。第二：身上要有抢眼的配饰如手表，第三要自信！以自信的形象出现在客户面前

跑在前面手里要握一把刀

根据成交时间预期把客户分类：

A类：半个月内要订货的客户，业务员必须天天守在客户那里（主要是各种公关手段的运用）。B类：两个月内要订货的客户，业务员必须至少一个星期去一次客户那里（主要是侦察客情）。C类：两个月以后要订货的客户，业务员半个月去一次客户那里足矣（主要是判定发力时机）。

顺势而为

自己一个人太渺小，所以那些眼光仅盯在一个人修行上的理论基本上都是谬论。人是社会的人，所以真正重要的是你所在的那个局势。在局势里，你只是个小虫，就看你如何因势利导，利用时机，转化为龙。决定你命运的是局势，是时机。在对的时机里，做对的事，这才是真正成龙的关键。---在HW这样的公司混也是一个道理，搭上大趋势大平台的车是关键，靠自己的修为能成功的更快

想得到人生的成功，就必须啃下硬骨头。关键机会的一次努力抵得上普通的几倍、几十倍的努力！所以人生有时也需要一点儿赌性。

◎ 凡事别追求100%的把握，有100%把握的就不是机会了。那时候商机也会变成死机，且会套住你！

记住：暴露在阳光下的，你公开谈的，都是显规则，但真正起决定作用的，是潜规则。---反思：对销售来说，内部的斗争有时比做客户还重要，所以做销售也要花时间琢磨同事，下属等，防止小人

什么时候该奋力一搏

一、跟对领导比能力重要。你再有能力，若是领导让你完成一个你无法完成的任务，那么你的处境就等同于慢性自杀，或者说你再有才华，却跟错带头人，那么最终的命运也好不到哪里去。

二、关键机会的搏杀很重要。平时不要搏，时时刻刻都搏的话，只会使你紧张而无为。但关键时刻要敢搏，成功则功成名就，失败就蛰伏，等待再搏的机会。怎么判断该不该搏的机会呢？

[1] 客户有钱。[2] 客户有权。[3] 客户有大需要。当这三个要素集中体现在你的客户的身上时，你就要奋起一击、全力一搏了。---反思：同样适用于职场，跟对领导不用说，第二点有重要项目（我认为还有是对升职加薪或者职业生涯有重要影响的机会时候）在需要展示的时候需要多加展示，该争取就争取，才能给自己加分

这本书有句话很值得反思：产品放在仓库里，永远只有价格，而没有价值，所以别做那个没价值的人。

“小洞掏不出大螃蟹！只有那些最大、最强的客户才能给你带来大的回报！”---反思：做重要工作，核心工作容易出成绩

解决问题首先是战略上的，是对规律的掌握，然后才是技巧上的，最后才是心态、细节上的。---反思：工作也应该先从大局开始思考，再落到细节，不是一上来就像怎么操作

不要死在实现目标的路上

落后时要浑水摸鱼，把简单的局面弄复杂，从而乱中取胜；领先时要借刀杀人，将复杂的局面简单化，设置障碍，从而扼杀竞争对手。将简单的局面弄复杂，这叫初级手段；将复杂的局面简单化，这是高级手段。何谓手段？就是在关键的时机做表现最好的事，从而力挽狂澜，改变局势。--高级课程，说的简单，做起来难以分辨，圆解释一下？？

普通的销售员，是遵守规则的。优秀的销售员，是突破规则的。高级的销售员，是创造规则的

◎ 从合格到优秀，从优秀到卓越，这是由体力销售转向脑力销售的过程。

◎ 合格的销售员只能一辈子打工，完成不了原始积累。只有跨越合格成为优秀，才能有所突破。

拿下小客户靠做人，因为小客户没多大利益冲突；拿下大客户靠方法、靠谋略，因为大客户利益巨大，人性在利益面前有时是没有价值的

销售识人：

比如拜访一个客户，客户的性格大致可以分为如下几种：[1] 喜欢讲的——活泼型；[2] 喜欢听的——懦弱型；[3] 冷静分析的——利益型；[4] 不耐烦听你说打断你的——权力型。如果是交叉型的，比如喜欢讲，其实也是利益型，怎么处理？都让着客户也不行

活泼型的，让他多说，注意聆听他说。明确支持他，哪怕错的。多给他赞扬--圆要这样对我

；懦弱型的，不急于获得他的信任，帮他定个目标，热情鼓动他，迫使他做决定，谈感情为主；利益型的，向他提供周密严谨的技术方案，遵守许诺。以干练的形象示人，遵守规则；权力型的，采用开门见山的处事与谈话风格，承认他是领导，是对的，坚持多沟通，多汇报你的想法。

你是做生意的，记住你是和别人进行利益交换的，所以你得给别人时间观察你，同样你也得慢慢观察客户。水是一度一度慢慢烧开的，别去揠苗助长。