因为之前看到不少关于人性的弱点的探讨，好像感觉自己受益匪浅，有时候在处理事情的过程中会注意，不能被贪婪、自私、固执等负面情绪主导自己的行为。因此，写这一篇章的时候，刚开始想写怎么把人性的弱点好好利用起来，反面事物正面用，认为对读者会比较有参考价值，但又感觉好像缺少了些什么，然后想了想，人性有弱点那也应该有强点，对，原来是缺失了关于人性强点的理解和应用。那就不能只写如何利用弱点，强点更应该好好理解并应用，然后，我查询了人性弱点、强点相关的信息，好像人性强点和弱点并没有特别明显的区分界线。想一想好像确实是这样的，事物是处于变化当中的，强可能会变弱，弱可能会变强，任何事物也都有阴阳两面，强有时候可能是弱，弱有时候可能是强。所以，这一篇章讲关于人性的思考，是关于人性的特点的思考，包含了强点和弱点，也可以理解为优势和劣势，以及强和弱之间的转化。

目标导向是人性的特点之一，人们正常的生活、接受教育，工作等，都是以目标为导向。我们可以制定较长期的目标，再分解成为中期目标，然后分解成为短期目标，比如销售员的工作，可制定全年的工作目标，再分解成每个月的目标，然后分解成每个星期的目标，这样，每个星期的工作计划就可确定了，然后也就是每天大致的工作计划。以目标为导向，主线任务就确定了，如果某些时候有额外的工作安排，再作为临时工作，增加到计划表当中即可。类似这样树立目标并去执行，这大概是大部分普通人的日常。刚开始做销售员的几年时间里，我也是按照年、月、周计划安排自己的销售工作，紧张、有序、积极、忙碌、充实的感觉。大部分的时候都这样，有了目标之后，饱含热情，努力克服一切困难，努力去实现目标，都是积极正面的情绪。记得当初刚开始任职销售员的时候，我不知道要怎么做，但是目标是要成为一名合格的销售员，怎么办呢？我简单分析了的情况，可以学习销售员的工作如何开展，学习一些销售技巧，学习如何介绍产品等，但不知道哪些人需要这些产品，对这类产品的应用不太明白。于是，我认为当时自己最大的问题是不知道客户在哪里，不知道该向谁去介绍并销售产品。原因是以前不知道这些产品，没有见过也没有使用过，因为产品是专业性比较强的，市场应用面又比较窄，学校里教授相关的知识比较少。感到焦虑又迷茫，不知道如何开始，大约一个月之后，我有机会和同事一起去拜访客户，我告诉自己，这次要了解客户大概是做什么工作的，为什么会需求这类产品。到了客户单位后记下客户单位的名称，然后还要知道哪个部门有产品需求，就在负责接待我们的人员带着我们进入办公室交流之前，我站在办公室门口抬头看了一下门框上方，看到了部门名称的标示牌。就这样，就知道了客户单位和可能的使用分部门。通过查询客户信息，还可以找到一些同类应用的其它客户，都记录下来，这些都是潜在客户。但是潜在的客户太少，是很难有订单的。为了增加潜在的客户数量，能够安排交流拜访并去做产品介绍，我查阅相关资料，在行业核心期刊上刊登的一篇论文中，我注意到论文中有介绍项目研究中用到的主要相关仪器设备，这些信息可以证明论文的可追溯性，研究数据和结论是可信的等，而从我的角度看，就是如何利用仪器设备解决具体问题。我认为这些可能也是潜在的客户单位，自己也都记录下来。通过查阅不同的期刊论文，可以学习产品的应用，也可以根据论文信息查询到作者的相关信息，比如就职单位和部门，项目研究的方向、内容、过程、结论，联系信息等。有时候去拜访某位客户之前，我可能会先看看客户发表的论文，自己一方面学习产品的应用，另一方面可以增进对客户的了解，知彼知己，见面交流会时就更有话题，更有深度，有认同感，销售工作也可能会更加顺利。有人可能会说，那全是陌生人啊！是的，全是陌生人，接下来要做的便是和陌生人联系、拜访、交流等，把陌生人变为熟悉的人，再争取成为客户，然后能成为朋友，朋友可以帮助宣传、技术支持、知识分享、共同进步等，我用这样的思想指导自己的销售工作。这其中最难的便是和陌生人交流了。我把和陌生人的初交见面沟通交流称为初次拜访。如果不认真准备、思考怎么去初次拜访，一般就是很难能有机会见面交流的，即便是见了面，有时候也很快就结束了会面，很可能不能获取有价值的信息，可能很多人都会面对这种情况。怎么开展受人欢迎的初次拜访？我问自己，先要换位思考，假如自己是客户，那会喜欢陌生人怎么与自己沟通交流呢？首先需要利他的思想，拜访、初次拜访等必须对客户有用，有利，不能光占用别人的时间来推销自己的产品，索然无味的寒暄，赚钱的思想一览无余。那怎么对客户有用、有利呢？首先好的沟通交流能力是需要的，不能话都讲不清楚，争取舒适的感觉；再要争取提供有价值的信息，行业的新产品、新技术、新的双方都可能熟悉的用户、也或者是共同认识的人等等，就是对专业技术知识、市场相关信息、产品的具体应用等要做些了解；如果有可能，选择一两个客户可能特别感兴趣的点，可能是技术指标，也可能是一个功能应用，或者新的可能的需求，甚至可能是行业内的知名事件等进行讨论，根据具体情况确定；最后可能介绍自己的公司、产品和解决问题的能力等。销售工作就慢慢地开展起来了，后面就不太需要陌生拜访了，会有不少客户帮忙推荐，就把这种情况称为点、线、面销售，就是一个客户会介绍一条线上的客户，一条线上的客户可以介绍一个面的客户。知名度上升，信用度提升，相关的市场宣传活动也可开展起来了，与客户的沟通交流会更有效率。这大概就是以目标为导向的结果，我们持续认可自己的价值，有些人可能还是这样的状态。这也可能会带来一些问题，有什么问题？一般这种情况下，个人可能不会给自己制定目标，目标可能主要由上级相关部门制定，个人作为执行者负责部分目标的实现，如果目标不合适，那目标制定者和执行者可能需要承担目标执行的后果。目标要合适，如果目标不合适，可能会导致严重的后果。

对于合适的目的，通常被称为目标，不合适的目的，一般可能是期望过高的，贬义的，通常被称为欲望，如果有欲望，可能就会跌入欲望的牢笼。著名教育家曾仕强老师著的《易经真的很容易》中有说明，我们生活在这个世界上，有两套秩序要遵循，一套是显秩序，看得见的显性规则，像公司的规章制度，婚姻法，国家的税务制度等，这些都是看得见的显性规则；一套隐秩序，看不见的隐性规则，有人称为“一只无形的手”，隐性规则尊重自然，敬神顺天，遵循因果。隐秩序透过显秩序来表现，既然是秩序，那应该是需要遵循的。当时我对这些并不了解，只认为目标提高的话自己会比较忙，如果太忙的话可能耽误对孩子的教育和陪伴，耽误和家人相处，工作压力也不小等多方面不利的影响。因此，有时候我想给自己定一个合适的目标，不能把销售业绩目标当成最重要的目标，更不能把增加物质财富收益看作最重要的人生目标。社会生存、发展竞争激烈，不能获取适当的物质财富收益就意味着难以生存，所以可能很多人有时候就把获取物质财富看作最重要的人生目标，希望快速增加物质财富收入，希望物质财富越来越多、增加得越快越好。如果不能正确地看待物质财富目标并恰当地对人生目标做出调整，可能就容易跌入欲望的泥潭，贪婪、嫉妒、自私、固执等人性的弱点会突显出来，甚至可能会为了达到目的，采取一些非正常的手段，可能就会出现贪污、腐败等犯罪行为；而对待其他人，比如同行竞争对手，可能会有恶性竞争、威逼利诱、设计陷害等恶意恶行。积极正面的情绪转变成了消极负面的情绪，这可能就是由强变弱的过程了，强可能是弱，弱可能是强，只是可能好多人并没有意识到，因为负面情绪引起人的内在能量的变化短时间内可能不容易察觉出来，但是慢慢地都会暴露出来。我们看到了弱变强的过程，弱是弱，强是强。我们也看到了有可能出现的强变弱的情况，强是弱，弱是强，这种情况是完全不能要的，要想尽一切办法避免的。那如果已经出现了这种情况，要怎么办呢？我们可能希望能够弱变强，该强的地方强了，强变弱，该弱的地方弱了，要怎么办呢？

如果一个团队或者一个人基本生存都不能得到满足，对于物质财富收益来说，是处于弱变强的过程，此时以目标导向，目标遵循显性规则，就是不要有违法犯罪等行为，就算有些贪婪、自私、固执等特点，这些特点可能会帮助起正面的效果，帮助一个人获取基本生存条件，收获自立、自强等，物质财富收获的同时，也会收获精神财富，双丰收。到了这一步，那如何有效地避开有可能会出现的强变弱的情况呢？著名教育家曾仕强老师曾讲过，《易经》重点讲述了三个字，上，止，正的理解和运用，这三个字用于控制欲望，克服人性的贪婪、自私、腐败等人性的弱点是很有帮助的；用于帮助合理地应用人性的以目标为导向的优势是很合适的。上，止，正是自然规律，隐性规则，也就是达到某个阶段，或者说到了一定的程度，必须要有止，要有正，要从“上”过度到“止”，从“止”过度到“正”。那如何理解这里的“到了一定的程度”，可能基本生存条件满足的前提下，有了一定的稳定物质财富收益，收支可以平衡，也可能物质财富比较富足了等，每个人的情况不同，判断标准也不一样，如何判断？那就要问问自己的良心，这些物质财富收益是否正当？继续努力实现物质财富目标是否会大大影响身体健康？是否损害了某些不应该损害的人的利益？等等，用良心作为尺度，如果答案可以让人感觉心安理得，应该就是合适的，如果觉得良心不安，可能会有内疚感、负罪感等心里负担，就是自己感觉内心不舒服了，这应该就是达到了一定的程度。我坚持自己的言行对得起自己的良知，著名教育家王阳明的阳明心学的核心观点“无善无恶心之体，有善有恶意之动，知善知恶是良知，为善去恶是格物”也可以提供帮助。每当有怀疑自己、否定自己的时候，阳明心学的“知善知恶是良知”等一些观点也帮助支持了自己。到了一定的程度，就不能再以物质财富收益作为最重要的人生目标了，物质财富需要“上”到“止”了，这里的“止”不是说停止物质财富收益，而是达到一定程度的时候，合理止住、控制住物质财富增长的欲望，控制好物质财富收益的同时，获取精神财富收益，要双丰收。再讲从“止”到“正”，这过程中我们对一些可能不合时宜的、可能导致违规违法的、可能大大影响身心健康的等不恰当的思想和行为做出调整、修正甚至清除。修心修行，不断地完善自己，利他利己，收获正当的收益，包括物质财富和精神财富。然后是守“正”，根据需要即时调整自己的思想和行为，努力保持身心健康，维持住正当收益的状态，即物质财富和精神财富都是正当收益的状态。在刚开始停下来调整自己的那段时间里，有好多次我都觉得很担心，很害怕，甚至恐惧等，有时候严重到担心自己会没办法控制好自己的言行，我问自己，要怎么办？如何控制好这些情绪、控制住自己的言行？我就查看了《易经》中教我们如何克服这类恐惧情绪的视频，原来只要一个人的思想和行为是端正的，就不用担心、不用害怕，也不用恐惧。我检查了自己，认为自己的思想和行为端正，正大光明，有了这样的想法之后感觉好多了，不知道从什么时候开始像这样恐惧情绪出现少了，到后来就慢慢没有了，身心愉悦的感觉很好。

人性的另一特点是容易情绪化，往往是被当作人性的弱点，我一直不完全赞同，因为有时候简单地表现情绪，就像有些人讲的把喜怒哀乐写在脸上，也并不是什么坏事，开心的时候看起来开心，不开心的时候就看起来不开心，有时候感觉挺好的。之前，看到我的爱人使用的旧手机后面背板不小心摔坏了，我就不想要他继续使用了，然后他给套了一个手机壳，又继续用了好像有两年。我就想着买一部新手机送给他，那天到了手机店里，我也不懂怎么选型，就买了一部销售员说是最新推出的一个系列的手机，拿回家后，我告诉他要送给他一部新手机。拿到手机后他就直接换掉了旧手机，脸上是喜悦的表情，内心是开心的感觉，我就满意了。若是这个时候，他表现得不开心，不容易情绪化，不肯定这样的做法，我认为是不好的。我讲这个例子只是想简单地说明，其实有时候容易情绪化并不是什么坏事，这往往是我们的正常情绪的表现。有些书上会教育我们在类似的这种有收益情况下不要容易情绪化，主要是不想要引起别人的妒忌情绪，有的人见到别人开心、热情、满意等情绪，再看看别人有的物品、奖励、钱财等，而其自身没有，就会妒忌。妒忌会给人带来不合适的思想和行为，挖苦、嘲讽，破坏、排挤、恶意竞争等，有的甚至违法犯罪，偷，骗，抢等，妒忌真的要不得。再一个原因，就是也要防止受益者有骄傲自大的情绪，觉得自己很了不起，有这样的情绪就不好了。还有另外一种情况，不记得什么时候开始，我想要改变容易情绪化的问题，就是我发现有人通过观察一个人的情绪变化了解其内心变化，内心在意什么，在意谁，不在意什么，以及一些习惯、喜好等等，然后去做一些没有善意的事情，比如故意做一些让人不喜欢的事情甚至是令人恶心的事情，传递负面情绪来蓄意打击。简单的做法可能就是做一些令人恶心的事情，有时候说恶心好像不太对，因为表面上看起来可能不那么恶心，但真的是恶意恶行，如果被打击的人觉得恶心，有恶意，没有办法开展工作，那可能不需要做什么其它的事情，有人就可以在恶性竞争中获胜了。严重的可能还会损坏其身心健康，达到一些不可告人的目的。这种情况下，我们就需要有仁恶的心，适当地控制自己的情绪，不能让某些人通过情绪变化了解自己的内心来恶意打击自己。

情绪化让我们可以在合适的情况下展现正常的喜怒哀乐等情绪，正常的情绪释放对身心健康是有益的；在需要的情况下适当地控制好自己的情绪，给人展现成熟稳重的感觉、恬静内敛的感觉、低调做事的感觉等；有的人还可能会控制自己的眼神不与交流方对视、目光尽量不要交会等，那对方就不易觉察情绪变化，可能认为眼睛是心灵的窗户，这么做可能就能保护好内心的真实想法，这样的做法要有合适的度，也要视情况而定；有时候也可以利用情绪化，给一些没有善意的人一些不太合理的情绪，就是通过我们的情绪变化，这些人不能了解我们内心真实的想法，这样就的话，这些人就不好对我们做出一些不利的行为。还有情绪营销，提供情绪价值的行为，就是什么情绪能带来价值就展示什么情绪，这就是利用情绪变化获益了。情绪本是内心思想活动的表现，是现象，是看得见的部分，因为看得见的部分容易变化、控制、利用，所以主要还要看一个人的内心，看不见的部分。从根本上注意心存仁慈，自立自强、利他利己，心怀感恩，注重我们的身心健康的发展才是最有效果的。了解并恰当地应用人性的情绪化的特点，什么时候是优势，什么时候是劣势，并坚持从根本上做好自己，我们可以做到既有合适的现象展示，更有经得起觉察的本质。

再讲一讲人性的另一个特点，自私。对于自私，应该就是常说的利己，在做事情的过程中只考虑自身态度、利益和情绪等，少考虑，甚至不考虑其他人的态度、利益和情绪等。我记得有一次有一高校招标采购仪器设备，作为备选的供应商之一，我事先与使用方进行了技术沟通交流，后面就准备正常参与投标，在投标之前有一位当地代理商找到我，表示希望我授权给他们公司去参与投标，我们可以不参与或者配合参与投标。因为是外省的，我想如果代理商有意帮助中间协调，作为外地厂商，一般都是愿意合作的，部分利润拿出来，对客户也是有益的，可以有一个可能的多方受益的结果，我就同意了授权。为了了解投标现场的情况，也方便现场回答与原厂厂商相关问题，我选择配合投标，主要由他们帮助投标。因为已经授权代理商投标，我就没有怎么注意自己投标的一些情况，在投标现场，采购方负责采购的人员提出少一份需要提交的文件，当时就报费了我们公司的投标资格，具体情况就不多说了，无论什么理由这样的结果是预料之中的。不过，让人震惊的是，帮助投标的代理商，投标前多次协商沟通，价格协调和技术指标配合都顺利的，用户也是知情的，竟然在投标现场、被告知报废投标资格之后告诉我，虽然拿了代理授权书，但是他们投的是其它厂家的产品，没有帮助投标。这无疑是自私的，但是，他们可能也是全力为自己团队利益着想，可能也应该这么做，可能也是正当的。但从我的角度来看，希望变成了绝望，我当时感到很失望，很气愤，很难过。第一次见识了同行竞争的激烈程度，要注意谨慎处理，后来也再没有出现类似的情况。另外，是对于人性的思考，人人都说自私是人性的弱点，不应该自私，但却可能看到了在什么情况下，对什么样的人，可以恰当地利用这个弱点帮助正当地获益。

我们生活中集体社会，作为个体，很多事情都需要相互配合才可以顺利完成，真的不能太自私，一定要考虑其他人的态度、思想和情绪等，要用利他利己的思想指导自己的行为。我曾经和家人讨论换位思考，仁慈，怜悯，利他等思想，一起看电视看到新闻报道中有犯人犯罪伏法的视频，可能也有相关的执法者，也许执法者难以改变一些结果，但是可能需要这些思想和情绪。有的人之所以给人自私的感觉，可能是没有注意这样的思想和行为，以及如何控制好这个特点。就是可能自己并不认为是自私的，但是别人却认为是自私的，实际上可能已经做得合适了，也或者还有一些小问题需要调整。这种说不太清楚的情况，通常建议用《易经》中的两套秩序，显秩序，合理合法，隐秩序，遵循因果的原则处理。但是，克服自私的核心还是在于提高认知，有时候可能会需要检查思想和行为，适当地做一些自我分析，看看自己是否有不合理的自私的情绪，这过程中是否忽略考虑其它方的利益等。有的人并不清楚究竟是不是自私，那就换位思考一下，处理一件事情的过程中，双方各自有不同的处事态度和行为，假设双方互换角色，对方以与你相同的态度和行为对待你，你同意吗？你认为自私吗？双方可以设想一下，可能就会有更深刻的理解、也会对彼此更宽容了。