一、前言
私董会一位提问的同学，是靠近高铁站、写字楼的，高档酒店的大堂吧的经理。为了提高业绩，他向客人推荐高档红酒，推出各种促销活动，但只是促销的时候，大家喝两杯，促销一结束，大家又不买了。怎么办？
问题的本质：
你真的是想卖好红酒吗？其实你只是想提高业绩。研究手段久了，就会慢慢把手段当成目的，从而偏离真正的目的。
二、概念：STP理论
什么是STP理论？STP理论，是美国著名营销学家菲利浦·科特勒对战略营销和品牌定位的巨大贡献，S、T、P这三个字母，是Segmentation（细分）、Targeting（目标）、和Positioning（定位）的缩写。它的核心是，通过“1）把用户细分，2）定客群目标，3）差异化定位”的方法，让自己脱颖而出。
例：20世纪60年代末，米勒啤酒的市场份额只有8%。米勒方法：
首先，把用户细分。米“细分”为轻度饮用者，和重度饮用者。
然后，定客群目标“目标”定为重度饮用者--蓝领，爱看电视，爱好体育运动。
最后，差异化定位。“海雷夫”--“敞开来喝”，开始宣传“你有多少时间，我们就有多少啤酒”，广告中鼓励各种蓝领，船夫、钻井工人等等，开怀畅饮。取得不错的业绩。
一个卖工具的德国商人用STP理论分析了市场：
把用户细分：买工具的人，可以细分为左撇子，和右撇子；
定客群目标：德国有11%的人是左撇子，专门服务他们；
差异化定位：开一间左撇子工具公司。
结果，他的“左撇子工具公司”的生意，也非常兴隆。
运用：试着用 STP 理论，来解决酒店大堂吧的问题。
第一，把用户细分。1）入住酒店的商旅客人；2）高铁站的来往过路客；3）写字楼里的公司客户。
第二，定客群目标。商旅客人，白天办事，晚上回来，把这里当“客厅”；来往过客，短暂停留，简单消费，把这里当“驿站”；公司客户，接待访客，洽谈公务，把这里当“会议室“。也许写字楼客户，才是最有价值的客户。
第三，差异化定位。挑高的空间，豪华的装修，美妙的音乐和香氛，可以差异化定位为：重要客人，约这里。然后，推出一款3层高的豪华下午茶点心，让他们在这里接待重要客人，非常有面子。
三、思考
小结：STP理论是战略营销，品牌定位的核心方法。通过用户细分，定位客群，差异化定位脱颖而出。我们不能取悦每个人，找到自己周围的人分类 ，找到最值得交往的朋友 ，愉快相处。
思考：
你的客户细分，怎么分？想专注服务于谁？怎么差异化？公司的产品服务于汽摩主机厂和零售。主机厂的客户群销量相对稳定 ，资金状况化，企业持续发展。主机厂销售占我们销售70-80%。但由于行业整体下滑，所以零售及外贸也是我们重要的补充。销售人员与主机厂保持重要沟通，在客户新品推出早期，让技术先行介入，一起讨论，为自己的产品打开销量。
如果我想与朋友交换理财心得，也希望形成我的优势，那我应该如何分？朋友之间区分关注投资和不关注投资的，我选择关注投资的。在关注投资中试着双方交流股票选择，基金选择 ，找到共同语言，相互学习，志同道合。
