店铺增长过程，主要分4个阶段，新店开张期，店铺平稳运营期，高速增长期和最后的连锁扩张期。

这也是你可能会遇到的4个关键瓶颈点，那怎么突破这4个瓶颈?

1.新店开张：撒网聊天

先来说第一个阶段，新店开张的时候，零售人真正最困难、最迷茫的时期，是在开店后的三个月左右，这个时候店已经开起来了，但没有太多经验和数据，缺少抓增长的抓手。往往是不知道该怎么干，也不知道自己干的有没有问题，更不知道怎么可以干得更好。

这个时候，我要分享给你一个特别好的经验，叫撒开网去聊天。广泛地找人聊天，包括代理商、厂家、顾客，甚至是你的邻居店铺。在这些聊天的过程中，去发现自家门店的问题，找到下一步可以优化的点。

那怎么聊呢？在这里，我给你举两个特别值得敲黑板的群体，批发商和线上客服。选这两类，是因为批发商是零售信息的中台，线上客服能接触到海量的商品，你能拿到上下游不同环节的新信息，但更重要的是，批发商和线上客服都是想把东西卖给你的人，这时候你的身份是买家，通过和他们聊天，你更能感知到对方是怎么把一个东西推荐给你的过程。

好，我直接给你聊天清单。跟批发商你可以问三个问题：

第一个问题是，“最近什么货走得好？卖多少？”

这个问题，你可以了解到一些商品信息和它大概的销售情况，你就可以判断，自己家店要不要进，进多少货。

第一个问题回答完，你要接着问，“那我们也进了，为什么卖得不好呢？”

这是个“钓鱼问题”，你可以拿到这个商品的适销区间。当你这个问题问出来，对方大概率会告诉你，这个商品在哪个地方卖得好，为什么卖得好。那你就知道，这个商品的特点，对应的人群范围了。

第三个问题，“最近有没有什么新品推荐？这个新品在哪里卖得好？”

请注意，第一个问题是问热卖品，这个问题主要是问新品。为什么问这个呢？倒不是一定要进新品，而是可以通过新品来推断出，顾客最近有哪些新需求。

比如说卖的好的丑橘和耙耙柑，其实就反映了用一只手就能剥开水果已经成为顾客的新需求了。那相应的，你就可以推断出，单手就能吃的小零食，大概率也会卖得不错。

这是跟批发商聊，那怎么跟线上客服聊呢？

成熟的线上客服，都会准备一整套话术和卖点提炼，跟他们聊，主要感受的是他们对商品卖点的提炼。

这里我也总结了一个问题清单：

第一个问题是，我现在马上要出差，你能不能给我推荐一下相关的商品？

第二个问题是，我想送给XX，他是什么情况，我刚刚看完很纠结，你能不能给我推荐一下？

第三个问题是，你们最近有哪些主推的商品？

你看，这三个问题，就是通过设置自己用、送礼、没有特定需求等不同场景，来看客服是怎么跟你描述商品卖点，怎么说服你下单的。那你就可以对比感受，迁移到自己的线下店铺了。

同样的，跟代理商、跟顾客、跟同一条街的其他店铺，也可以用类似的方法去聊天，让你能在迷茫不知道怎么干的时候，找到一些被触发的点，发现自己店铺里的问题和新机会。

2. 店铺平稳运营：去菜市场找差异点

第二个阶段，就是平稳运营期，这个时候，你可能会发现，店铺里生意看着也还不错，但周围竞争很激烈，自家店总是处于一种不上不下的状态。

这个时候，怎么找到店铺的差异点，在竞争中脱颖而出呢？

我的方法是，逛菜市场。因为菜市场最能反映出当地人的生活需求变化，你就能提前捕捉顾客的变化，让自己家店有特色。

那具体要怎么做呢？

第一点，在菜市场的选择上，我们要先选当地最有口碑的综合老市场去逛。因为这样的菜市场能存活这么多年，说明它最懂当地人的生活。等逛完了老市场，再去新型市场看看当地人的需求变化；

那第二点，我们还要注意时间，一定要在早上的时间去逛，这是因为当地最正宗的食材基本都在早上七点半之前就会被抢空，如果去晚了，你调研的信息就有可能是缺损的。

知道了怎么选菜市场，什么时间去逛，那第三点，就是怎么逛。

我这里要分享的是，你可以看商品结构、定价方式、服务模式等等，通过这些信息，推理出当地的特点，再回到我们自己店铺，找差异点。

比如说，我们看菜市场的门口，是不是有很多临时摆摊的人，如果是，就说明小农经济发达，这个时候往往供货量少，我们可以找几家可以长期供应本地菜品的人来进行长期合作，保证供货量；如果摆摊少，就说明当地农业规模化做的比较好。这个时候，可能当地的品种会相对比较单调，那我们就可以增加切配菜的服务，用服务去打开差异化。再比如说，如果水果摊上的外来品种比较少，很有可能是因为当地的交通并不是非常发达，那我们就要考虑自建配送服务，把物流这点做起来，也能迅速打开差异化。

你看，通过逛菜市场的方式，我们就能了解当地情况，然后找到我们的差异点。

3. 店铺实现增长：从限制条件找解决方案

在平稳运营之后，就会进入第三个阶段，也就是高速增长期。这时候，特别重要的往往是提高经营效率，就需要我们在各个环节上，思考一些创新打法。我现在很多客户也会问我，为什么我就只会常规做法，想不到一些经营上的小妙招呢？

这里我想分享我常用的一个思考方法，叫从场景里的限制条件出发，来找解决方案。

什么意思呢？我来举个例子。

如果一位9岁孩子的全职妈妈，想在自家小区门口摆个鸡蛋摊，应该怎么办？

好，大部分人想这个问题，想的都是，鸡蛋品质要选好，摆摊的位置要人流量大的地方。这些问题当然重要，但在这个基础上，你还可以刻意去想想，这个场景里有哪些限制条件？

这个时候，你就能想到，全职妈妈的限制条件是有个9岁的孩子，那你就要想，她每天早上可能要很早起床做早饭。这样一来，她能出摊的时间其实并不多。所以就要设计一个能灵活收摊、出摊的工具。比如立体的小拖车，随摆随卖，有事就收。

你看，找到了限制条件我们就会发现，相对于选品、布局、营销等等，有可能更重要的，是开店的工具。所以这个方法，能让你在解决新问题的时候更切实际。

4. 连锁扩张：设置年度课题

高速增长之后，就到连锁扩张期了。这是一个关键点，跨过去了，我们就可以成为连锁品牌，跨不过去，就可能把第一家的利润也赔进去。所以，我特别建议，临近这个阶段前，就做一件事，每年给自己设置年度一个课题，以一年的时间，研究一个相对宏观的课题，比如做过一个课题是《零售供应链上下游的一线报告》。

为什么要做这件事呢？简单说，就是四个字，想点大事。通过设定课题的方式，逼自己去了解行业正在发生什么变化，把握线下市场局势。

因为如果你已经从单店，成长为连锁品牌，那之后每一步，都是重投入，想点大事，能帮助你更稳妥地做好商业决策。

那下面我来说说，具体怎么设置年度课题。

首先，我们要先找到一个全年最重要的目标，并且这个目标是你当下正在面临的问题。

比如说，2010年到2011年的时候，当时线上电商价格低，导致线下客流量逐步在减少，我就想看看他们都是从哪儿进货的，成本为什么这么低，线下能不能用这个方法。那年，我的课题名字就叫《如何通过电商平台选品》。

现在我们的课题就定好了，找到课题之后，要怎么做呢？

这里大框架上就分为两步，第一步是研究这个课题的基本信息，比如说我有一年研究的课题是《如何在县城做好春节营销》，那就要去查这个县城的市场结构、留守儿童率、人口结构等等，要把这些基本信息做全，尽可能积累资料。

那第二步，就是用这些信息反推我们要调整的地方。比如说你这个地方房地产发展得很迅速，那就说明是周边县城或乡镇的人不断在涌入这个城市，这时候就要赶紧开店了。再比如说，如果这个地方的留守儿童率很高，那就要保守经营，不要轻易去开连锁。因为留守儿童率比较高，就代表年轻人出去的比较多，就验证这个城市的经济活力其实是越来越弱的。

我们课题完成的标志，在于能否帮助我们解决实际问题，用在店铺调整中。就像我前面说到的《如何在电商平台选品》这个课题，之后我就通过1688这个平台找到了很多有特色、质量好的厂商，扩展了我们的采购渠道。

你看，具体的课题就可以解决我们真实的问题！

从开店到连锁扩张，我们整个过程已经捋完了，这就是我分享的零售人的增长路径。

总结一下，开店三个月左右，用“撒网聊天法”可以度过迷茫期；

店铺平稳运营期，到一线去，可以找到店铺的差异化；

等实现增长的时候，用限制条件法，可以找到问题的解决方案；

到了连锁扩张的时候，用设置全年课题的方法，更有利于我们做对决策。