【R原文】
- 摘自图书：《拥抱拒绝》
- P.62-63 片段：
如何订立“拒绝”的目标
要订立“拒绝”的目标，其步骤如下
①首先，利用你目前的成交率，来确定自己需要拔打多少销售电话，才能完成你所需要的一周的成交数。
例如，如果你的标准成交率是10％，而你需要完成两个成交，那么，按照目前的成交率，你就需要向20个人做出销售努力。总是订立基于每日或者每周的拒绝目标。每月目标给我们太多的空间以及太多“想象的”时间用于修正。
②现在，你有三个选择
选择A
用你的销售总数，减去你所希望的成交数，就得到了你一个星期最低的“被拒绝”目标数量。在这个例子中，是20-2＝18。
选择B
为了保险起见，可以将你的被拒绝目标设定为20，以确保成功。
选择C
再制定出一个计划，增加你的被拒绝数量，从而提升销售业绩。例如，
如果你希望这个星期的销售能提升30％，那就用你的最低被拒绝目标18，
乘以1.30(增加30％)。18x1.30＝23.4。而你需要的都是整数，因此你这个星期的被拒绝目标数，就是24，选择A会让你避免出现因为开局很棒而松劲懈怠，最终限于糟糕的结局。选择B会让你増加10％的销售电话，这样你就有了一张达成目标的安全网，还可能稍微提升销售业绩。选择C会为你的销售业绩创造爆发性增长，你想要多高，就有多高!
【I】
What：设定“拒绝”作为目标是以行为过程为导向，也即是用被拒绝的次数，而非成交个数作为目标，用每周成交的数量，倒推被拒绝的次数，总共分为两大步骤，其中的第二步又根据自己对未来的期许分成了三个选项，制定每周被拒绝的计划
How：制定每周被拒计划，需要两大步骤：
1.梳理自己当前的成交率A、每周成交目标：数量B，每周拜访量C=B/A，举例，当前成交率10个拜访客户里面成交2个，也即是20%成交率，每周要完成2个成交，那么每周的拜访量C=2/20%=10
2.根据自己的业绩期许，选择ABC中的一项作为每周拒绝目标D=U(ABC)
A.目标下限，也即是每周最少要完成的拒绝数量，Min=C-B，举例，由第一步计算出每周拜访量是10，每周成交目标数量2，那么每周最少的拒绝数量=10-2=8
B.目标中值，也即是把每周的拜访量C作为每周要完成的拒绝数量，比如第一步计算出的每周拜访量10，就是每周的拒绝目标
C.目标上限，把自己希望的业绩提升比例作为拒绝目标数量的溢价，具体算法，提升比例E+1，再乘以目标下限Min，尾数升1，举例，希望每周业绩提升30%，那么每周拒绝目标=(1+30%)*8=10.411
Why：从事销售工作，难免被客户拒绝，但是每周每月的销售目标在那里，只能硬着头皮拜访客户，拜访的结果要么成交，要么被拒绝，完成业绩：开心庆祝，停止拜访，没完成业绩：害怕再次遭遇拒绝，给自己贫瘠的业绩雪上加霜，所以无论成交与否，都会中止拜访，这是一般的思维模式，心理学上叫习惯思维，而现在把拒绝作为目标，主动寻找拒绝，打破惯性思维，心理压力反而降到最低，放松的做准备和应对，能取得最大的功效
Where：
适用：日常需要依靠拜访客户成交的工作（比如销售/营销/创业者）；在找对象方面屡战屡败的人；不懂拒绝，一味做老好人，事后又特别懊恼的人
不适用：
1.步骤里虽然设定了拒绝的次数，但是没有限定拜访同一客户的频次，同一客户不宜天天拜访，如果对方本身已经产生了反感，再每天推销会加重反感，适得其反，可以在拜访两周后再次邀约，另外步骤里也没有设定客户的范围，如果已经成交的客户，短时间多次拜访而造成的拒绝没有参考价值
2.目标上限的算法，原文中是拿最低目标的数量Min作为乘数，得出的结果有可能会低于目标中值，这样就失去了设定上限的意义，而且设定的不科学，所以变通的方式是把拜访量C作为乘数
【A1】
17年从原单位辞职，主动找了一份极具挑战的工作：保险经纪，从朝南面孔的甲方角色，过度到看人脸色的乙方角色，心理上是有很大落差的，对于从没做过销售的我来说，压力不是一般的大，很多次真诚的谈话之后，遭遇的往往是尴尬的拒绝，所以，一度不再有动力拜访客户，找不到未来的方向，甚至开始怀疑自己，偶然间，看到这一本书，我似乎看到了生命的曙光，新事业居然慢慢有起色了
反思：用了拥抱拒绝的方法，每周设定下一周的拒绝目标，分摊到每天的目标，一天结束的时候在日志上画多少个拒绝“正”字，很坦然和轻松，面对客户自信许多，不带功利的真诚拜访和传达资讯，转换思维，真的改变了人生
【A2】
目标：假设下周一开始，疫情结束，全面复工，设定下一周拜访客户的拒绝目标
行动：
1.梳理自己当前的成交率A、每周成交目标：数量B，每周拜访量C=B/A
->当前成交率A：30%，每周成交目标B：3单，每周拜访量：C=3/30%=10
2.根据自己的业绩期许，选择ABC中的一项作为每周拒绝目标D=U(ABC)
A.目标下限，也即是每周最少要完成的拒绝数量，Min=C-B
B.目标中值，也即是把每周的拜访量C作为每周要完成的拒绝数量
C.目标上限，把自己希望的业绩提升比例作为拒绝目标数量的溢价，拒绝目标=C*（1+比例）
->我选择C计划，希望自己的业绩提升比例为30%，每周的拒绝目标=10*（1+30%）=13
结果：总结一周的拒绝目标是否达成，梳理这一周的基础数据，统计成交率A，制定接下来一周的成交目标数量B，以及拒绝目标D
