【Zhao Wu的听课笔记】

如果你是一位销售人员，经常完不成任务，可以问自己3个问题：

1）每天早上的第一通电话，你打给哪位客户?

如果答案是：名单上第一个客户。那么，你的销售流程还需进一步优化。

2）假如可以打给任何人，你会优先打给谁?

当然是最有可能成交的人。

3）你要如何辨别，哪些潜在客户更可能成交?

也许你会回答：

看客户是否有预算；

是否认可我们的品牌；

或者上次没约出来，对我们有歉意....

从这3个问题就可以看出，给客户按重要性排序，对销售工作非常重要。

这节课和你分享，如何给客户排序，优化销售工作流程?

杰布·布朗特是世界销售大师，被美国《福布斯》杂志评选为“全球最有影响力的销售员之一”以下内容，参考自杰布.布朗特的新书《绝对成交》：

1、 建立六层客户金字塔

很多销售团队，每天按照客户名单，随机进行拜访，这样做，成功率较低，大量的拒绝，会打击销售人员的信心。

可以建立六层客户金字塔，对客户进行排序，优先开发高质量客户。你可以根据文字描述，在纸上画出一个金字塔：

金字塔的最底层，是千千万万的普通潜在客户，已知信息不多，仅有公司名称和联系方式。接触这层客户时，首要目标是：

核实相关信息，搜集更多信息，筛掉不合格的，把符合条件的客户调到金字塔的上一层。

第二层客户，已知信息稍多，包括电子邮箱、电话号码、购买预算等。理想情况下，还有决策人的联系方式。接触这层客户时，首要目标是：

明确对方的购买窗口期，和相关决策人。

第三层客户，已明确购买窗口期，相关信息非常齐全，包括：

1) 与决策人完整通过话；

2) 了解对方在社交网站上，发布的相关信息。

接触这层客户时，首要目标是：

注意跟进，保持联系。

第四层客户，购买力非常强，一旦拿下，销售额巨大。这层客户通常数量不多，和第三层一样，要注意客户培养，但优先级更高。

第五层客户，通过集客式营销和熟人推荐，主动联系你。这层客户要马上跟进，明确对方有购买意愿后，立刻进入销售流程。

第六层， 也就是最顶层客户，因合同期满、预算周期到来等因素，已经进入购买窗口期。这些客户，应该是你每天工作中，最先联系的人。

每天，你都要系统搜集信息，根据相关信息筛选客户，将客户划分到金字塔的不同层级，按照重要程度，依次进行拜访。

2、制作优质客户名单

很多销售人员拜访客户时，只有一张随机生成的名单，不少人连名单都没有。当然，优质的客户名单，需要持之以恒的收集客户资料，不

断进行完善。很多销售人员不是不想做，而是做不出。

如果你想制作一份优质客户名单，可以参考以下建议：

1) 根据不同目标，

对客户进行分类，如约定会谈时间、搜集信息、敲定交易等。

2) 根据不同开发渠道，对客户进行分类，如电访、电子邮件、社交媒体、手机短信等。

3) 高质量客户排在前面。

4) 更容易成交的客户排在前面。

5) 通过集客式营销吸引来的客户，应及时跟进，排入名单的适当位置。

6) 根据客户决策能力，与客户的熟悉程度，调整优先级。

7) 购买力超强的客户，应及时列入名单，尽力争取。

8) 到购买窗口期的客户，应及时跟进；

9) 罗列完优先级较高的客户，在名单的后面，可以增添一些不常联系的老客户，尝试进行激活。

10) 有些潜在客户，是在展销会或产业会议上新认识的，也应出现在名单上。

以上，就是优化销售工作流程，快速提升销售业绩的2种方法：

1、建立六层客户金字塔。

2、制作优质客户名单。

如果你想顺利开始一天工作，就首先联系金字塔顶端的客户。这些客户临近窗口期，购买意愿强，比较容易成交。

随着不断成交，你的信心会越来越强。处理完顶端客户后，筛选和培养中层客户。最后，筛选底层客户。

每天坚持这套流程，早早完成销售目标，就会有充裕的时间，筛选底层客户，调整优先级，对上一层客户进行补充。这样，就会形成良性

循环，长此以往，优质客户越来越多，销售工作也越来越顺利。

明天早上，你就可以问问自己：

第一个联系的客户，是否最有可能成交?

如果不是，那就换掉他。