【学习分享】市场营销（34）——购买决策的五个步骤
【课程】圈外商学院
通过上一节的学习，我们已经了解了影响顾客购买行为的一个因素:顾客为什么购买，即顾客行为背后的原因。
但从目标到最终完成购买，这中间就涉及到顾客购买的决策流程，也就是顾客如何购买。这个因素和顾客购买的原因一起影响着顾客最终的行为。
所以要完整地了解顾客行为，更好地进行战略营销分析，我们需要继续讨论影响顾客购买行为的另一个因素:人们怎样购买?
我们每天都要做各种各样的购买决策，大到帮企业购买机器设备，小到吃饭喝水。人们为了挑选心仪的产品，都做了哪些事情呢?
我们可以把人们的购买想象成一个决策的过程，综合来看，这个决策过程共有五个阶段:问题确认、信息搜寻、备选方案评价、决策阶段与评价阶段。
举个例子让你了解这个决策过程。
首先问题确认就是消费者认识到自己的需要。比如现在是晚上11点，你感觉到有点饿，这意味着你认识到自己需要吃点什么，这是问题确认阶段。
接下来你进入信息搜寻阶段，为了满足需要，消费者从各个来源搜索有哪些产品能满足自己的需要。
你看一看周围有什么可吃的东西，你发现冰箱里有一个蛋糕，抽屉里有一盒巧克力，厨房里放了一个你中午吃过一口的苹果。
接下来进入备选方案的评价阶段，搜集了那么多产品信息，消费者会比较这些产品，根据这些信息形成选择产品的标准，形成购买意愿。
你对食物的要求是新鲜，你觉得苹果放的时间太长，所以你准备从蛋糕和巧克力中选择。
进入决策阶段，消费者在这个阶段做出决定。最终你决定吃巧克力。
吃完巧克力后你发现还是很饿，你进入购买后的评价阶段，感觉后悔，当时要是吃蛋糕就好了。
了解了顾客购买的过程，营销人就能够在决策的各个环节中找到并捕捉机会，制定相应的营销策略让顾客更有可能购买自家的产品。
如果你不是营销人，你了解了这个决策过程，能帮助作为消费者的你减少买错的几率。
本节课我将从顾客购买决策过程要经历的五个阶段:问题确认、信息搜寻、备选方案评价、决策阶段与评价阶段——带你分析，从而找出营销人可以在顾客的决策流程中采取哪些行动，推动顾客的决策。
