购买过程开始于问题识别，当有人认识某个问题，需要通过一种特定产品或服务得到满足时，购买过程就开始了，问题识别由内部或外部刺激引起营销者通过销售能力或广告引起顾客对潜在问题的，注意并向他们展示产品提供的解决方案。广告中展示可怕的怪兽，然后提供解决方案让顾客放心。认识到某种需求后，购买者准备一个一般需求描述说明所需项目和解决方案的特性与数量标准，购买而言这个过程不存在问题，复杂项目来说，购买者需要与其他人工程师用户咨询人员合作，来对该项目作出需求的定义，定义好需求制定项目的技术，产品规格往往在一个价值分析工程小组的协助下进行产品价值分析是一种降低成本的方法。接下来购买者为了寻找最好的卖主进行供应商搜索。
在商业购买过程中的方案征集proposal solicitation阶段购买者征求合格的供应商提交供应方案如复杂或非常昂贵，往往需要潜在供应商提供详细的方案或正式的报告。购买者重新审核供应方案，从中选出一个或一组供应商，在供应商选择中supplier selection过程中，购买者将要考虑供应商的属性及其相对重要性，这些属性包括产品和服务质量，生育及时送货公司的道德行为，诚实的沟通以及有竞争力的价格，最后挑选一个或几个供应商，现在购买者需要准备一个常规购买手续规定，如技术规范缩量需求，期望的交货时间返还过去政策和担保。一些大的购买者实行供应商管理库存，将订单和库存责任转交给供应商，购买者与重要供应商分享销售和库存信息，供应商则监督库存，在需要的时候自动补充补充存货，商业购买过程的最后一个阶段是供应商的绩效评估performance review，在这个阶段购买者对供应商的业绩进行评价并提供反馈。销售者的工作就是要监控购买者所关注的共同因素，以确保实现顾客满意。
5，电子采购：网上采购
信息科技进步改变了B to B营销过程的面貌再现采购常称为电子采购e-procurement，在最近几年发展迅速，他可以进行逆向拍卖，reverse auction在上面放上采购要求邀请供应商投标，还可进行在线贸易交换与其他公司合作使贸易过程变得简单B to B营销人员通过制作设计美观方便使用的网站帮助希望在线采购的客户。电子采购优势是节约成本，但是问题是网络力量使供应商之间的竞争以及寻找交易产品和周转时间还有潜在的安全问题。不过这些问题现在已被解决，电子商务为大势。
目标回顾
本章旨在理解市场和消费者三章中的最后一章，在本章我们仔细考察了消费者和商业购买者行为。理解购买者行为是营销者面对的最大挑战之一。
目标一：理解消费者市场和影响消费者购买行为的主要因素。
消费者市场包括包含所有为个人消费购买或获取商品和服务的个体和家庭最简单的消费者购买行为模型，假设刺激和其他主要因素进入消费者黑匣子之中，黑匣子包含两部分即购买者特征和购买者决策过程一旦进入黑匣子，这些输入产生可观测到的消费者反应，如购买态度偏好及购买行为，消费者购买行为被4个主要的购买者因特征因素影响，包括文化因素，社会因素，个人因素和心理因素。理解这些帮助营销者辨别有兴趣的买家及塑造产品，更好的满足消费者需要。最后消费者购买行为也被4个主要的心理因素影响，包括动机感知，学习信仰和态度，这里每个因素对理解消费者黑箱的工作原理提供了不同视角。
目标二：识别和讨论购买者决策过程的各个阶段
完成一项购买时购买者要经历一个由需求识别信息搜集，可供选择，方案评估，购买决策和过后行为组成的决策过程。营销者的任务就是理解每个阶段购买者的行为以及对他们起作用的影响因素。
目标三：掌握新产品的采用和传播过程
产品采用过程包括5个阶段知晓兴趣评估适用和采用新产品，营销者必须考虑如何帮助消费者，通过这些阶段生产上尽力使他们的产品引起潜在的早期采用者的注意，尤其是那些意见领袖，消费者以不同的速率作出反应，取决于消费者的个性和产品特征，消费者可能是革新者，早期采用者早期大多数后期大多数或迟缓者，每个群体可能要求不同的营销方法。
目标四：定义商业市场并识别影响商业购买行为的主要因素
