1，购买情况的主要类型
有三种主要的购买类型，在直接重构（straight reply）情况中购买者不做任何改变的重复购买某些产品。通常由采购部门根据常规做法处理的，在修正重构（modified rebuy)方面，购买者希望修改产品规格价格条款或是供应商名单内的供应商会感到紧张和压力，会尽全力保住订单，当一家公司首次购买某种产品和服务使他面临的是新任务情况（new task situation）在这种情况下成本或风险越大，参与决策的人数就越多，他们收集的信息也会付出更多，努力新任务的情况是营销人员最大的机会和挑战营销人员不仅试图尽可能影响关键购买因素，还要提供帮助和信息再直接购买中，购买者作出的决策最少而新任务最多，许多个商业购买者更喜欢从一个消费销售商那里购买针对一个问题的成套解决方案，而不是从若干供应商那分别购买产品服务，然后再将所有部分组合在一起，销售人员寻求寻求为顾客需要和解决实际问题，而提供整套解决方案的公司，这样的系统销售system selling就是一种常见的赢得和维持订单的关键的商业市场营销战略)因此运输和物流巨头所做的不仅仅是他的商业顾客提供运送服务，提供的是运输和物流问题的整体解决方案。
2，商业购买过程的参与者，
一个购买组织的决策单位被称为采购中心（buying center）及所有参与商业购买决策的过程的个人和单位，此小组包括产品或服务的实际使用者购买决策影响者，实际购买者，购买决策制定者以及购买信息的控制者。购买组织中的采购中心不是一个确定且正式的部门，是由各种不同采购的购买角色组成的组织内，采购中心的规模和构造依据不同的产品和采购场景而不同他向营销提出了一个重大挑战，营销人员必须知道谁参与决策每一个参与者的相对影响力及每个决策参与者使用的评估标准，这个挑战是具有难度的。
3，商业购买者的主要影响因素
商业购买者在购买决策时会受到很多因素的影响，商业购买者并不像想象中那般冷酷算计他会同时对经济因素和个人因素作出反应，反应受到情感和理智的影响，图5-8必列举出了各种对商业购买者产生影响的类别环境因素，组织因素，人际关系因素和个人因素。
环境因素有广阔影响，当前和预期的经济发展对商业买家有很深的影响，注入基本需求水平和经济全景，商业购买者同时受供应情况技术变化，政治法规的发展和竞争发展所限制文化习俗可以对行为和策略的反映有深深的影响，尤其是国际营销环境中组织因素同样重要，每个购买组织都有自己的目标政策流程组织结构和系统商业是市场营销者，必须很好理解，这些因素提出的问题，诸如在购买决定中涉及了几个人是谁？他们的评估标准是什么？公司关于购买者的政策和限制是什么？采购中心往往有很多相互影响的成员组成，因此人际关系因素也会影响商业购买过程评估，这些人际关系因素及小组的动态性常常很困难，购买中心成员不会贴上标签，写着决策制定者或不重要的人同样地位最高的人。也许并不总是影响力最大的人影响决策，也许是因为他们掌控奖惩又有特殊专业技术或其他重要参与者有特殊关系，营销者必须试着理解这些因素，并在设计营销策略时考虑进去商业购买决策，每一个成员都会带入各自的动机，感知和偏好，这些个人的因素受个人特征影响，如年龄，受教育程度只为动机等，不同购买者有不同的购买风格，有技术类型，有更直观的谈判者，擅长使卖主们相互竞争，自己坐享渔翁之利。
4，商业购买过程
图5-9列举的商业购买过程的8个步骤。面临新购买任务的商业购买者，常常需要经历整个过程的所有阶段，直接重构或修身，购买的购买者可以跳过中间一些步骤。
