5.4商业市场和商业购买者行为。
我们已经理解了终端消费者市场和消费者购买行为，接下来深入研究商业市场和商业市场，消费者购买行为研究之前，我们想想他们会是怎样的概念，他们之间有怎样的不同呢商业购买行为，商业购买者行为business buyer behavior只购买那些用来生产其他产品和服务的组织的购买行为，这些生产出来的产品和服务，用于出售，租用或是提供给其他人商业购买者行为，还包括零售商和批发商的行为，他们获取货物的目的是转售或出租给其他人并从中获利在商业购买过程 business buying process中商业购买者首先决定组织需要购买哪些服务和产品，然后在备选的供应商和品牌中寻找评估并作出选择从事B to B业务的营销者，必须尽最大努力理解商业市场和商业购买者行为，然后向销售给终端客户的客户价值与商业客户建立利益关系
5.4.1商业市场
商业市场都是在大多数消费者的幕后运转着消费者所购买，大部分看到过的商品都会涉及商业性购买，商业市场是巨大的。涉及的资金和项目远远超过消费者市场。商业市场和消费者市场存在某种程度上的相似，都涉及为满足需要而承担购买角色并作出购买决策的人。
他们之间最大的不同在于市场结构和需求，购买单位的性质，以及所涉及的决策类型和决策过程
1，商业结构和需求
与消费者市场相比，商业市场的营销人员通常要与数量少得多规模大得多的购买者打交道。商业市场的需求是延伸需求 derived demand，最终来源于消费品的需求。许多商业市场都有非弹性和波动需求，也就是说价格变化对商业产品总需求的影响不大，尤其在短期内有时如此皮革价格下降，不会是皮鞋制造商购买更多皮革，除非皮鞋的价格也由此下降，从而使消费者对皮鞋的需求增加。对许多商业用品和服务的需求，往往比消费品和服务的需求变化更频繁，而且快得多，消费品需求增加很小的百分比就可能导致商业需求大量增加，
2，购买单位的性质
与消费者购买相比，一项商业采购往往涉及较多的决策参与者和更专业的购买行为，通常商业采购经过经过专业训练的采购代表，完成购买复杂时多人参与决策制定过程购买协议，由技术专家和高层管理者共同协商，所以公司必须要有受过良好训练的市场营销人员和销售人员与这些有良好训练的买家打交道，
3，角色类型和决策过程
商业购买者往往比消费购买者面临更加复杂的购买过程，采购通常涉及大量的资金，复杂的技术和。经济方面的问题，并且与购买方的多个层次的人打交道，购买过程往往更具标准化且花费时间更长，往往要求详细的产品说明书，书面的采购程序，认真的供应商搜索以及正式批准，最后在商业购买中买卖双方通常更加相互依赖，B to B营销者可能会卷起袖口，在购买过程的各个阶段都被他们的顾客紧密合作，从帮助顾客定义问题的寻找解决方案的售后支持，还经常根据每个顾客的需求提供定制的产品和服务。很多顾客和供应商的关系从对抗变成紧密和合作，很多顾客，公司实施了供应商发展supplier development系统的建立了供应商网络，从而确保产品和材料的可靠供应，这些产品材料用于制造自己的产品或。传授给其他人。
5.4.2商业购买者行为
商业购买决策范围可以从一般正常路线到难以置信的复杂角色，涉及多位决策者和影响购买因素，营销人员基本希望知道您商业购买者对各种营销刺激如何反应。图5-7式商业购买者行为模型，营销人员必须掌握组织内部发生的事情，并将这种刺激转化为采购反应。在组织中购买活动包括两大部分，由所有参与购买决策的人组成的采购中心和购买决策过程。采购中心和购买决策过程，受到组织，内部人际和个人因素以及外部环境因素。
图5-7中的模型，对商业购买者行为提出了4个问题，商业购买者作出的购买决策是什么？谁参与了购买过程影响购买者的主要因素是什么？商业购买者如何作出购买决策？
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再次忘记点发布于是日更断接，坦然接受，再次重新开始吧
