春节刚过，疫情再次凶猛来袭。“关店潮”、“裁员潮”接踵而来，身边做保险的朋友也在抱怨着业务越来越难做了，自己维护多年的客户突然成了对手公司的钻石VIP，再开发新客户又要重新付出大量时间和精力。

我问他：“你一般都是怎么维护客户的呢？”

“逢年过节送点礼物，偶尔一起吃吃饭，公司有新产品就讲讲啊，但是客户总说考虑考虑，然后就没有下文了，唉，太难了……”他无奈地摊摊手。

在我们身边，不乏各行各业销售人员的各种推销。有的一开口就喋喋不休让人反感，有的却让人如沐春风不自觉地掏钱买单。细品起来，原来是后者更会“讲故事”。

他们的整个销售流程就像在和自己最好的朋友聊天，客户既轻松又愉快。

是不是很神奇？

那么，怎么才能把故事讲到客户心坎里？最近刚好读到这样一本书《绝不推销——用深度服务斩获大订单》。

书的作者是来自大洋彼岸的沛思公司的两位负责人，沛思公司是一家专门向专业咨询公司提供咨询的公司，也就是“顾问的顾问”。

全书没有晦涩的公式和话术，而是用一个个来自国际顶级咨询公司销售高手的真实案例，用充满美式幽默的语言风格，向读者呈现出：当我们意识到，“我们能为客户帮什么忙”而不是“我们能卖什么”时，销售机会不请自来的魔法就开始生效了！

这个神奇魔法生效的咒语，就是藏在这本书中的三个问题的答案。 

第一个问题：故事讲给谁？

作者在一次对著名商业咨询公司高管的采访中获悉：根据“帕累托原则”，也就是我们常说的二八法则，80%的业务收入来自20%的核心客户，也就是已经购买过我们产品或服务的老客户。

凡是有过销售经历的人都深有感触，开发全新的客户非常困难，而深耕老客户从而开展新业务则容易得多。这是因为：

1. 培育老客户有更高的投资回报率

如果公司划拨10000元客户经营专项费用。那么，连续一个月在闹市区向路过的人派发礼品添加微信，或者和30个有过愉快成交经历的老客户共进晚餐，你会怎么选？毋庸置疑，和已经建立起信任基础的老客户沟通更有效，实现再一次成交的概率也更大。

2. 培育老客户能节约时间成本

一个新客户的成交可能发生在我们维护他一年后，在他充分认识到我们的专业素养和贴心服务时，而让熟悉我们的老客户点头成交也就是几个月甚至几周的时间。

3. 培育老客户让我们和客户关系更近

100个电话不如上门一次。传统节日，客户生日，客户家人生日，客户公司重要纪念日……只要用心，我们可以找出不计其数的拜访理由。

通过一次又一次出现在客户重要的日子，参加客户重要的聚会，我们会逐渐变成客户的“自己人”，当客户需要帮助的时候，我们能够第一时间提供产品或服务。

当客户有意向购买的产品或服务同质化非常严重的时候，对成交起到决定性作用的通常是信誉、信任和时机。这些在培育老客户的过程中能够更快深化和被发现。

所以，不要犹豫，向着老客户，出发吧！

第二个问题：故事怎么讲？

“人类是讲故事的人，以故事的形式能更好的获取信息。”

如果要了解一个新产品，很少有人愿意读说明书，却几乎没人拒绝听故事。同时，人们听到精彩的故事，还会主动向身边的人去重新讲述。

作者在书中为我们梳理了讲好故事的三个要素：

1. 打造你自己的独特故事

“如果我们获得了客户的‘赞’，就打开了客户的大门，有可能争取到更多的业务项目。”

拓展业务的起点永远都是做好当前的业务，想要客户记住你，仅仅做到100分是不够的，一定想办法做一些超越客户期待的事，让客户忍不住点赞，忍不住将你介绍给亲朋好友，这样可以牢牢建立起你在这一领域的绝对品牌优势，成为客户有需要时的第一联想。

当然，打造个人品牌在职场中也是完全适用的：

“让自己拥有某方面的特长，让公司在遇到某些特定问题时就想起你……久而久之，你就成了公司业务开发流程中的王牌了。”

在进行业务开拓时，我们可以试着把“推销”替换成“讲故事”，向客户讲述我们曾经提供帮助让其他客户获得精彩成功的故事。

对了，故事里主角设定也很重要！

2. 故事的主角一定是客户

有这样一个有趣的小故事：

一对夫妇走进一家瓷器店，妻子看中一套价格不菲的精美餐具，想要买下来，丈夫却认为没有必要买这些华而不实的东西。

但当营业员对丈夫悄悄说了一句话之后，丈夫非常痛快的买了单。

营业员说了什么呢？

她说：“先生，用着这么贵的餐具，您的夫人肯定不舍得让您洗碗的。”

在交谈中，人总是对和自己有关的资讯投注更多关注。

所以我们在构造成交故事的时候，一定要把故事中的客户设定成主角，在这个项目中取得了重要的成功和可观的收益；而我们，只不过是客户最称职的顾问，提供了必要的帮助。

“与客户建立良好的关系，当客户遇到问题的时候，我们就应该在那里，并随时为客户提供帮助。”

3. 少说多听巧提问

倾听是发展新业务的关键。

在倾听的过程中，我们可以更深入地了解客户，也能第一时间发现新的业务机会。从而围绕着这个新机会，围绕着我们能做的事，有效地进行提问，获得更多的客户需求信息，也让客户在和我们的交谈中获得满足感。

通过巧妙提问来展示我们的好奇心，可以让客户感觉到，我们在时刻关注他，他在我们心目中很重要。

如果客户真的有需求的话，是很难拒绝这么“贴心”的我们吧。

所以，当你想要去和客户推销的时候，先停下来，巧妙构思一个勇士在管家的帮助下成功战胜恶龙的故事吧，当然，你只是故事里无所不能的管家。

第三个问题：故事的结局

心理学上的“互惠法则”给我们的客户维护工作带来一定的启示：通过与潜在客户交朋友，走进客户的家或公司成为“内部人员”，赠送有价值的礼物，相当于给客户发出希望结盟的信号；而后再与客户开展业务合作的过程，就会容易得多。

通过回答前边两个问题，我们找到了目标客户，和客户成了朋友，向他们讲述了无数客户通过我们的服务获得成功和收益的故事，一切的准备工作都已完备，然后要做什么呢？

向客户“提出请求”，也就是踢出我们的“临门一脚”。这一脚，踢得漂不漂亮，直接决定着成交与否。

那么，怎么才能踢好这“临门一脚”，也就是“提问的艺术”，作者也在书中给出了一定的启示：

1. 把问题作为管理行为自然提出

书中给出了一个巧妙的提问示例，“最近与我的总经理会面，她想知道你是否打算继续使用我们的服务。她正在检查我们在新项目上的资源，以及是否需要招聘新人。”

没有低声下气，没有咄咄逼人，只是为了向领导汇报工作而要求客户给出一个答案。

当然，在实际工作中，我们可能会利用领导的角色优势来向客户进行提问。

2. 注意提问的艺术

每当要向对方提出请求时，因为处于劣势，我们的内心中不可避免地会生出对结果的恐惧。

那么，如果换一种问法呢，比如：

“你们感到烦恼的问题是什么？”

“有什么方式我们可以做吗？”

“我们有什么可以帮助你吗？”

“还有什么其他的事我们可以为你做吗？”

把我们和客户放在平等的位置，客户是永远的主角，我们是顾问，是专业人士，不是推销而是提供帮助，如此一来，无论客户的答案是什么，对我们的影响是不是也没那么大啦？

3. 承诺为客户增加价值

即使在成交的结点，我们应当始终关注的，仍然是客户能够从这项业务中获得的最大利益。在提问中，我们要再次向客户重点承诺他的“好处”。

比如书中给出的案例，“如果我们能将绩效指标提高20%，你是否同意把我推荐给两个其他部门的同事？”

这样就能够打消客户的顾虑，从而愿意与我们顺利“结盟”。

做好提问的准备，精心设计的问题，始终在客户身上的焦点，在双方都没有压力的愉悦状态下，用力踢出你的“临门一脚”吧，然后就是见证魔法的时刻！

结束语

一念天堂，一念地狱。

人生如是，销售亦如是。

《绝不推销》这本专注服务客户、斩获订单的销售指南提示我们：把产品卖给对方，只是资源的交易；为对方提供帮助，帮客户争取机会，将“自我”从业务中剥离，深入客户内部，做好专业服务，销售机会将不请自来，世界也将会因我们的相互“帮助”而变得更加美好！

“您需要什么？”

哦不。

“我们能帮您做点什么？”