《功夫熊猫》是大家都很熟悉的一部电影。在这部电影里有这样一个桥段，主人公阿宝怀揣着大侠梦想上山拜师学艺，结果师父刚开口没说几句，阿宝就抢过话筒，噼里啪啦自说一通，师父们的话一句也没听进去，武功也没有一点长进。在销售中，也有很多和阿宝一样的销售员，他们非常能说会道。尤其是在关单的环节，往往滔滔不绝、侃侃而谈，丝毫不顾及客户的感受。这样的关单，往往达不到良好的效果。也就是说，当我们在跟进客户时，尤其是在 关单的关键时刻，我们不仅要会说，更要会听。真正的 销售高手，既懂得如何去说，更懂得聆听的重要性。
在我刚从事这个工作时，我对王老师对我培训时印象非常深刻的一句话就是“多让客户去说”这句话我也一直践行在实际工作当中，本周的简书我将总结在客户跟进当中的三分靠说，七分靠听。在客户跟进的过程中，聆听所带来的好处主要表现在以下三个方面。
①帮助更深入地了解客户聆听是了解客户的最好途径。只有通过聆听，才能更深入地去了解客户背后的一些情况。比如，机构的办学理念、使用的教材、师资情况、对学生实践锻炼的看法等。当了解到这些时，我们再去谈产品再去合作也能更有针对性，更易击中痛点，达成成交。
②引玉之砖，通过聆听，我还能知道客户过去在机构运营上的方法，他们的经营规模，遇到的问题以及对竞品单位的了解情况。这些都利于我更了解这个客户，为以后的长期合作打下基础。现在回想合作关系好的客户，我能立刻想到机构校长的运营理念或者他的创业经历，乃至她的喜好，我们对客户的了解会成为我们后期合作最紧密链接。
③帮助和客户成为长期合作伙伴或者朋友
在社交学里有一个非常重要的观点:友谊的建立靠的是隐私的累积。也就是说，你对一个人了解得越多，你们成为朋友的概率就越大。通过聆听，除了可以获取与业务相关的信息，还可以了解一些客户的个人生活情况，比如他的家庭背景、子女情况、过往经历、对生活和职业的未来规划等。而在这样一个互相了解的过程中，我会和客户的距离越来越近，合作的几率越来越高，合作的方面越来越广。成为长期合作伙伴甚至朋友的概率就会增加。这一点非常的重要，很多成交的基础大多是建立在客户与销售人员的关系上，客户除了看重产品外，会更看重和他们对接合作的那个人。回想这一年的经历，考级次数最多，购买产品最多的就是关系最好，有过深入沟通的那几家机构，我和他们除了工作也聊过很多很多关于生活成长家庭的各种话题，我想这些都是加深我们关系，成为朋友的方式。
