前些天偶然在家中书柜中翻出此书，才读了前面几页就深深的打动了我，于是寒假去女票家时带上了它。几年前买的存书了，前几天在和朋友讨论如何学习时我就说：上百本名家著作买来放在那里吃灰，哪有闲工夫再去看什么付费学习视频。就包含此书。2.16日开始认真看，今天上午阅读完毕。抓紧时间，写下感悟。
按一下就播放
通篇最核心的内容，其实就是“按一下就播放”这个理论。人是高级动物、有灵魂的、复杂的，但是人毕竟是动物，有动物属性；有灵魂，也有肉体，肉体往往更诚实；复杂的事物是可以分解的，是由简单的事物组成的。这本书讲述的就是人类思维中那些简单的、诚实的甚至比动物还机械的思维方式。有一些“开关”按下去以后，我们就情不自禁的播放出特定了内容，导致我们经常上当受骗。尽管我对此也深有体会，但从没有这么清晰的了解过这背后的理论。
我们人的思维可以很复杂，很有理性，很富有智慧。但这不能掩盖一个事实，其实我们身体希望能尽可能的节省体力和精力，减少消耗。就像网络鸡汤常说的那样，很多人能吃枯燥生活的苦，却吃不了积极思考、自律学习的苦。所以我们的大脑形成了很多思维捷径，来帮助我们如何避免繁重的全面思考，节约时间和精力。这些捷径在绝大部分情况都是可靠且有效的。但如果这些“思维捷径”被善于思考的人总结利用，那么他们就会变成本书所谓的：影响力武器。
开篇一个火鸡的例子生动的说明了这一点：火鸡妈妈只要听到小鸡发出的“叽叽”声就会激发出母爱，哪怕发出声音的是她天敌模样的玩具。它就像内置了一台录音机，一按开关就播放母爱的磁带，做出固定的行为来。
本书后面大量的案例，其中的人类表现就跟这个火鸡妈妈非常类似。
第一条，互惠。
用我的话说就是“我对你好，你就会对我好”。这是好些年来，我的人生哲学。我对你笑，你就大概率会对我笑，所以，我要想获得你的笑容，我就主动对你笑。你的笑是“珍贵的”，我的笑是“批发的”。最为重要的是，这个交互是我发起的，我是主动的一方。这是我的一项生存策略。
很快让我想起了表舅和外婆的故事。我有很多表舅，其中之一是个“流氓”：年少时偷鸡摸狗、胆大妄为，和狐朋狗友们花天酒地。离过几次婚，直到快六十岁时又找了一个比自己小二十来岁的表舅妈，而且生了一个儿子。这位糊涂了大半辈子的表舅，老来得子，自然是喜出望外，从此改邪归正了。他开始认真做起生意来，开馆子下厨，替人杀猪，养鸡养猪，表现的吃苦耐劳。知道这些后，我还深为感慨。
但这些都只是故事的铺垫，我外婆其实是很不喜欢他的，他年轻时和我外公外婆有过矛盾，大致是偷鸡偷树之类的事情。现在他改邪归正了，关系要缓和一些了，但还是不愿意同他有过多来往。但奇怪的是，我外公外婆被逼这同他越来越多的来往起来。如何做到的呢？他总是要非常热情的送很多粑粑、豆渣之类的食物过来给我外公外婆，同时经常邀请他们一起到他家去做客吃饭。我外公外婆是表舅的长辈，架不住他三接四请，嘴上又特别会说。我外公外婆也不能总吃人家的，杀鸡杀猪了也会请他来吃饭，这一来二去两家自然就越来越走动了。但是实在是与外公外婆自己内心想法相违背的事情。后面我外婆没办法，甚至还帮着表舅照看起他孩子来了……
从这个故事当中可以看出，很多人积极主动去做事情，能够达到很不可思议的效果。
书中举了很多互惠原理的例子，找人捐款前先送小礼物，政治上官员互投赞成票，生意上免费样品试用，战场上俘虏给士兵面包救命等等。这些都看似普通，但神奇的事情还在后面。互惠原理竟然适用于强加的恩惠，甚至比我外婆的故事更夸张。“一个人靠着硬塞给我们一些好处，就能触发我们的亏欠感”。哪怕我们不想要花，哪怕这个花是从垃圾桶里反复利用的，哪怕我们拿到花一有机会就扔掉，但只要我们接了花，我们就会面对回馈的压力。有些时候这种回馈或者交换，是非常不对等的。可能一个陌生邻居只是帮我发动了一下车子，下次他要是找我借车子，我真的很难拒绝他。
还有更奇妙的方式，就是互惠式让步。甚至可以称得上是一种“驯服”技巧。互惠原理要求我们面对接受的善意，我们感到有义务要偿还。同时，倘若有人对我们让了步，我们便觉得有义务也退让一步。它有一个更技术化的名称：“拒绝-后撤”术。先提一个较大的要求，遭到拒绝后，改为一个较小的要求，然后对方出于互惠让步的压力，大概率会同意较小的要求。但实际上，较小的要求才是初衷，只不过为了获得更大的成功率，设计了这样一个套路。“先大后小”、漫天要价、往大的说等等，都是这样，甚至包括“水门”事件中的愚蠢决策过程也是这样的。这里还涉及到知觉对比原理，就是先说大的，再说小的，会让人觉得小的更小，更容易接受。还有两个附带的效果：责任感和满意感。拒绝-后撤术的受害者，反而觉得这个谈判的结果是责任在内的，同时也对结果更为满意。也许过了一段时间之后才能回味过来，自己是多么愚蠢。
如何拒绝。互惠原理是一个非常强大的工具，这条原理会操纵我们内心的公平感和义务感带来强烈的冲击，很难正面硬刚。最朴素的办法就是戒备森严，一概拒绝。很难做到，而且容易误伤。带来的好处未必大于损失。
另一个方法是，确实赞同，不妨接受；发现别有所图，置之不理。那么，关键就是要看破对方的意图，明白对方之前的善意是一个套路还是真心所在。善意自然应当以善意回报，但恶意的套路应该还以颜色。
第二条，承诺和一致。
用我的话说，就是言而有信。那天在女票外婆家做客，还来了很多小朋友。在和小朋友们一起玩耍的很开心，小朋友们都很喜欢我。但这个过程中发生了一个危机，让我一时不知如何是好。有个小朋友一直缠着我打赌，输了就要我给十元钱，结果我输了。我仓促答应了给小朋友十元钱，但又觉得这样不妥。直接给，不好。我们是在一起玩耍，给钱了，就相当于认输妥协，失去了平等玩耍的地位。再者，给钱太敏感，大过年的，给钱像是给打发钱，太少，又不均匀，容易引来争议。但如果不给钱，又显得言而无信。我努力找方法来合理支付这十元钱。原本可以直接拒绝接受赌约的，但这样显得太小气，不高级，社交不容易继续。“贪念”让我没有第一时间拒绝。当时我就没想出更高的办法，于是无奈先用了有个“记账”的办法来拖延。一直到后面说去买烟花，我才一颗石头落地，决定给小朋友一人买十元钱的烟花，算是兑现承诺，皆大欢喜。总之，不能轻易答应别人要求，答应了就要做到，包括跟小朋友一起时。另外，遇到难题，多考虑一下，甚至可以找人商量之后再做决定，也许巧妙的方法就在后面。
“人人都有言行一致的愿望。一旦我们做出了一个选择，或采取了某种立场，我们立刻就会碰到来自内心和外部的压力，迫使我们按照承诺说的那样去做。”可以利用这个原理来自我管理、自我约束，给自己一个承诺：做一个好人、做一个富豪等等。“言行高度一致大多跟个性坚强、智力出众挂钩，它是逻辑性、稳定性和诚实感的核心”。
不愿意动脑筋思考，和不愿意一直动脑筋思考，是两个问题。不思考的人，是愚蠢的；一直不停思考的人，大概率也是不明智的。因为人的精力是有限的，思考和行动都要花精力，思考占比大幅增加，那么行动分配的精力势必下降，一直都在思考的人，往往是行动的矮子。我们经常都在说，谋定后动、说干就干、知行合一等，其实都在强调要思考更要行动！
所以，我们说了什么，我就要努力去做到。这是一个优良的品质。但其中也存在缺陷，需要我们注意。就是，我们可能会说错话，或者做出错误的承诺。战俘被诱导的例子就非常生动有力。不用暴力威胁，就让战俘们写下一些看似不痛不痒的话，甚至进行征文比赛，允许歌颂自己的国家等，但是逐渐的战俘们的心理就发生了变化，他们不再像以前那样坚强不屈的对抗了，他们甚至帮助检举叛乱行为。这里叫“以小积大”。就像我经常问小朋友说：我们是不是好朋友，小朋友说是，那我们就达成了一个承诺，为我们后面更多的交流做了很好的铺垫。更专业的名称，叫“登门槛”：以小请求开始、最终要人答应更大的请求的手法。一旦我们答应了一些琐碎的请求后，我们的自我认知可能会受到影响，提高我们的顺从度，可能答应更大的请求，甚至与先前毫不相关的请求。
“行为是确定一个人自身信仰、价值观和态度的主要信息源”。“只要能在战俘心里种上一棵对和平承诺的小小种子，靠着悉心培育，以后就会开花结果的”。“把东西写下来，有种神奇的力量。定下目标，把它写下来。等你达到了这个目标，再定另一个，也写下来。你就会进步神速。”这些都是非常又效的技巧。公开承诺往往具有持久的效力。
除了言行一致以外，还有前后一致、表里如一等。所以，不光是口头承诺，或者书面承诺，哪怕是赞同的态度，哪怕是帮了一个忙而已，都会在自我认知上产生“一致性”的影响。帮了我一个忙以后，更有可能帮我第二回；表扬过我一次后，更有可能会给我打高分；跟我拉钩承认是好朋友以后，更有可能接受我的邀约去爬山挖折耳根。
第三条，社会认同。
在不确定是情况下，会更加参考相似性个体的选择。多元无知，不是现代社会越来越冷漠，更多的是都是陌生人，不确定现场到底什么情况；还记得富士康十三连跳吗？有样学样。
针对社会认同，我们要善于观察，发现那些伪造的社会证据；采用社会认同时，要周期性的四处观察，校正。
第四条，喜好。
越是喜欢，越听话。理由有很多，长得好看，具有相似性，夸她，多接触最好是合作，条件反射和关联。最后这一招实在是印象深刻。那次患者对药品使用有意见，我去报告给老师，结果老师却说我是在“报丧”，犹如晴天霹雳，对我造成了非常大的打击。单位负责收钱的同事遭人“嫌弃”，发钱的同事能沾“喜气”。湖南人总爱说毛主席，以伟人故里为荣，总爱讨论十大元帅和十大将军。越是失败者越喜欢攀亲带故。
如何去拒绝呢？关键在分开，把喜欢的人和事情分开，把交易者和交易分开。人是好人，交易是不是好交易另外说。实在不行，买卖不成仁义在嘛。
第五条，权威。
我们一般都喜欢听权威的话。头衔、衣着、身份标志等，往往能唬住人，“专家”爱骗人，骗子穿制服，把妹用豪车……
如何拒绝呢？问自己两个问题，这是真的专家吗，他说的是真话吗。
第六条，稀缺。
物以稀为贵，大部分情况下，贵的也就是好的。“数量有限”、“最后期限”的销售策略往往都能得手。我之前买车时，销售给我说成都很可能就要出台限牌政策了，到时候就上不了“川A”的牌照了，所以我要抓紧时间了，于是我真的很着急起来了。
但是如果单看实用价值的话，未必！野猪肉还不如家猪肉好吃。不要自己人为制造稀缺，给自己添堵。当年我爸在玻璃注射器将要淘汰而无法继续购买时，就曾想要不要赶紧多买一些回来囤积起来。
比如在小孩的叛逆期，两岁和青春期时，逆反心理其实也属于稀缺原理。两岁和青春期的叛逆，都是在测试边界、争取权利。越是受限，越觉得珍贵。罗密欧与朱丽叶在父母的反对下，爱的轰轰烈烈至死方休；但如果父母同意，很可能三个月后就分手了。到手的东西再失去对人的心理伤害是非常大的，煮熟的鸭子飞了，会一直懊恼不已的。解决方法：相对宽松，前后一致。管教前后不一的父母，最容易教出叛逆心强的孩子。
新出现的稀缺和竞争对手的出现，会让稀缺原理发挥更大的作用。买房子的时候，房东阿姨说还有别的看房客急着要交钱成交，马上给我造成了压力，很快我们就成交了。
针对，稀缺原理，我们心中要分清楚，到底是占有稀缺商品本身带来的喜悦，还是商品的使用价值带来的喜悦。
最后，这本书接受的影响力武器，主要是集中在技术层面的，但它们也深刻反应了人性的运行模式。我们有很多的思维惯性或者说是思维捷径，它们能帮助节约时间精力，但也可能被别人恶意利用。当然，最好是我们自己能善意利用这些“开关”来帮助自己进行更好的生活，更好的自我管理。
