销售和营销的区别：

销售：

1.勤奋

2.话术（将客户常见问题总结出来）

目的：为了卖好

营销：

中心围绕  “设计”  两个字转

如：设计产品、价格、品牌、故事、价值、成交流程等

目的是：为了好卖

25个核按钮：

1.角度

（成交需要100%站在对方的思考思考问题，走进对方内心世界，深入对方内心对话，思考对方半夜三更睡不着那件事）

01.了解对方的频道（观察）

02.走进对方的频道（模仿）

03.改变对方的频道（影响）

04.固定对方的频道（习惯）

对方的频道包含：

01.情感模式

02.思维模式

03.行为模式

例：

精神病院给病人进行心理疏导很难，有一个病人有一天将一把伞打开，蹲在角落里，不吃不喝一整天保持这个姿势，医生肯定不能坐视不管，所以需要了解对方的世界（了解对方的频道），才能更好的疏导他，于是第二天病人做同样事情的时候，医生也撑伞在旁边蹲着，过了一会，病人轻轻地问 原来你也是可爱的蘑菇呀，医生这才明白病人把自己当成蘑菇了，和他闲聊起来，附和病人的观点，和病人做了一天的蘑菇（走进对方的频道）第三天，病人仍然做同样的事情，医生故意在他面前走过，病人很好奇地问，你不是蘑菇么，不要走来走去呀，医生凑过去 小声和他说：我跟你说哈，今天我变成人了，我发现这很有趣，人可以吃饭，可以听音乐，看电影等等各种好处，要不你明天变成人体验一下。病人听到后，很愉快地答应了（改变对方的频道）后来，病人体验到做人的好处后，觉得还是做人好，慢慢固定了自己的行为（固定对方的频道）

注意：

名片不要写销售总监、大客户经理 人家一听到 就会堤防你，应该写某某导师、专家 因为一般人都会尊敬老师

产品手册是给客户看的，不用写你公司的愿景，人家根本不看；愿景是给公司员工看的，应该写在员工手册上

在外被抢劫或有生命危险时，不要喊救命，不是自己人，人家不会管你 你应该喊着火了，保证很多人会跑出来

2.结果

（卖产品带来的结果（效果），高手都是卖虚不卖实）

结果可以是：个性，感情，身份感，梦想

例：

01.你装空调的时候，打算自己装，肯定要在墙上打洞吧，打洞需要买电钻,花了几百块，洞钻完后，电钻摆在角落里，基本用不上了，还占地方，自己装空调；你想要的 结果 是在墙上钻个洞，有人就发现了这个商机，提供在墙上钻洞的服务，一个收费几十。

02.女性到服装店购买衣服，你知道她的目的是啥？是虚荣感。买衣服，就是买虚荣，就是想让闺蜜夸，让老公夸，如果你开服装店，你可以培训你自己的员工学会从各个角度拍美照，选一个最好的角度，当用户选择衣服的时候，可以说我可以帮你拍照，你发朋友圈让你朋友帮你参考参考，一般发朋友圈后，觉得不好的都不说话，觉得好的都会主动点赞，评论。所以到头来她的评论都是好的啦，不买都得买了 不然以后朋友碰到 都会说你之前那套衣服呢，你不可能跟他们说，你是在试穿吧，那就很尴尬了。

3.人性

01.身份感（现实身份与理想身份之间 就叫商机，即卖身份感）

例：

飞机和动车上都有vip专座或讲座、球馆都有不同等级位置等，一些人就会心里想 只有头等舱或者vip座位才符合我的尊贵身份（他理想的身份）

02.渴望感 （饥饿营销）

产品的价值不在于产品本身价格，而在于客户对它的渴望程度。

例：

你都快渴死了 你此刻觉得黄金和水哪个对你更重要？

拜访陌生客户，需要设计短信，让客户产生渴望，主动给你倒茶，恭候你的到来。

03.恐惧感

商家 是内行 目的：着急成交

客户 是外行 恐惧

商家应该想的不是着急成交，而是帮他分析他的情况，给他提供解决方案

例：

医生是最厉害的销售、，营销专家，为啥？因为医生说你得了XX病，不医治会如何如何，你肯定害怕了（恐惧感）所以他后面说第一个疗程你买啥XX 解决啥XX 后面几个疗程又怎么样 你肯定得买单啊。

04.好奇心

制造好奇心

例：

我有一个方法可以让你年入100万 想不想听（看用户的实际情况，如果他都年收入上亿就算了）

05.梦想

我们需要把客户的 想法 放大 成 梦想

想法 == 模糊 （容易受干扰 容易放弃）

梦想 == 需要帮描绘 （画面感，促手可及，心潮澎湃，辗转难眠）

描绘需要先了解及分析客户的现状 ：

-给他制定阶段性目标（如：医生开药，第一个疗程解决啥 第二个疗程 XX 第三个XX）

-可实现的目标

-推销产品（实现梦想的媒介）

06.自豪感

以买你的产品 与你合作为荣 没有自豪感，创造自豪感

例：

你去参加陈安之讲座，不在乎听到啥，而在意于和他的合影。

例：

你接待一个比较重要的客户，你可以搞一个拉横幅，搞一个T型舞台欢迎他，给他送花，全程拍照 他走的时候 将拍得最好的一张 放在相框里送给他留念 。他的虚荣心会得到极大满足，便于成交。到时候他还会把这张照片 放办公室好好拜访 免费帮你宣传了。

给员工发礼品或奖杯，越大越好 如纸巾 反正不值几个钱 但给员工的自豪感 虚荣感就完全不一样了 拿着都沉甸甸的 分量重

4.分享

01.分享是一种贡献（知识，信息，价值）

02.分享是一种大爱

03.分享是让你融会贯通

04.分享是一种感恩

05.分享是传播正能量

5.焦点

01.有结果的员工身上 公司不是慈善机构  中小企业老板应该把焦点放在这里

02.有结果的产品，该淘汰就淘汰。

03.有结果的市场，

例：

非常可乐在一二三四线的城市都推广过 都不行， 没有市场，后面推广到农村市场，瞬间抢占了市场。

04.有结果的客户

05.有结果的 目标客户想要的结果 （有点绕）

6.赠品（礼品）

01.只要有购买 就一定要有赠品 （送赠品选价值高，价格低的 如奖杯 锦旗 水晶球等）

例：

送锦旗一定要会写，你聚焦点放在客户个人身上，你写公司的他看都不看 过几天就不值扔哪里去了 如写 李XX 德高望重，高风亮节亮节  xx敬上  他肯定欣喜 在公司挂着 相当于帮你免费宣传了   

水晶球里面放对方最有气质的照片送给他

02.你的赠品，2到3个比较好

03.相关联的 不要跨界，

例：

你卖给客户马桶，你给他送厕纸或者洁厕剂等，就不要送什么本子或其他不相关联的给他了

04.假冒伪劣过期的不可作为赠品 要送也要提前说明 否则影响声誉

05.塑造赠品的价值 

06.私人定制 

例：

中秋节 你送500块的月饼给人家 人家根本不会在意 可能转身就送给其他人了，你买几块钱的月饼，但是你亲自给他写一张卡片祝福他 那代表的意义就完全不一样了 

07.纪念意义

例：

某人1973.10.8出生 你可以送他一张当时当天的报纸给他（ 淘宝买）可以和他说你出生日期很好哟~当时发生了啥啥啥 对方肯定很惊讶又开心。

08.增值效应 

例：

字画，纪念币，纪念章。

09.个性化

例：

水晶球 + 照片 里面放头像  刺绣等

010.荣誉性 

例：

奖状，奖杯，锦旗

011.土特产

012.视觉

还可以把对方卖得最好的产品当做赠品（抬高自己产品价值）

7.见证

营销是坏孩子玩的正当游戏

01.名人见证

02.理由见证

03.结果见证

04.海量见证

05.组合见证

06.同行见证

07.共赢

8.标题

01.傻瓜式标题 如何XX 

02.新闻式标题（权威）如最新报道，科学研究，据统计，警惕

例：

警惕，你的装修成本费用多50%

03.借力借势式

例:

写一本书的标题《颠覆马云》《 与卡耐基说再见》人家一看到这标题 就产生好奇 销量自然上升

04.词语错用

例：

原本的小红蛋糕店 改名叫天天糕兴 生意多很多  卖玉器 店名可以叫 玉（遇）好人

9.杠杆

四两拨千斤 学会借力

01.无论做什么事，有人已经做到过（借鉴）

02.无论做什么事，其他人也想的（找他们一起做）

03.无论做什么事，有人从中受益（让他帮你忙）

例：

有一天有人A给比尔盖茨介绍女婿（A的儿子），比尔盖茨听得多了，没啥兴趣，A说这个人是世界银行副行长噢，比尔盖茨听了眼前一亮，心想 我虽然多钱，但是也得和银行的人打交道哈 有了这层关系 肯定会不一样，于是同意见面。A又和世界银行行长说 我跟你推荐一个人可以让你业绩瞬间翻几十上百倍 你想不想知道 ，行长问啥办法，A就跟他说 我认识比尔盖茨的女婿 你让他做副行长，让他拉比尔盖茨加入，你还愁业绩没提升么 ，最后A儿子成了世界银行副行长 也成了比尔盖茨女儿 真正的四两拨千斤 （故事虚构）

10.利润

11.产品

产品发展周期

从图片中 可以看出 产品周期 经历导入培育期 接着到成长期 这个期间适宜扩张，接着步入成熟期 最后进入衰退期 这个期间不被收购， 不转型 就很容易倒闭了

持续性高利润行业正常会有资本大鳄进来

产品的差异化：

01.功能差异化

02.设计差异化（形状）

03.服务差异化

12.组合拳

01.传播产品--引流

02.体验产品--成交

03.利润产品--核心（运营）

04.品牌产品--影响力

13.免费

（平台为了引流，粉丝经济 只能免费 才能快速引流）

注：免费不是指全都免费

01.交叉补贴 用A产品补贴B产品 如买手机送话费

02.三方失常 羊毛出自狗身上 让猪买单 如酒吧男士收费 女士免费 男士就是那个猪（

调侃）

03.部分免费 部分收费 如电子小说前面部分是免费的，后面部分收钱，网游免费玩 道具收钱

04.跨界打劫 

移动和联通是竞争对手 但近年来 打击他们最大的是微信 为啥？因为以前过节都是通过发短信祝福 现在大部分都是通过微信发祝福，一下子几百上千亿利润都被微信抢了。

14.促销

01.常态化促销  频率：每天或每周都有  目的是为了稳定现金流 

02.中型促销  频率：一个月或两个月一次  目的是为了促进现金流 

03.大型促销  频率：半年或一年一次  目的是为了回笼现金流

方案：

01.价格促销（打折，降价，阶梯价格 加量不加价 限时

02.礼品促销 成交娱乐化：抽奖箱，大转盘，砸金蛋

03.会员促销

04.卡券促销 如：吃一餐饭送一只鸭卡券 客户下次还想来消费

15.标准

工具营销：书籍，推广讲座，VCR视频，文案

不发产品画册，要按标准变成科普性画册 

例：

给买瓷砖的用户 提供科普画册 里面包含 好的瓷砖标准，然后给他们提供寻找合适商家的建议 促进成交 

16.方案

（卖方案不卖产品）

产品：

单一，可还价，推销员

方案：

套餐，难还价，专家/导师

设计方案：

01.方案设计 无懈可击

02.无法抗拒 找不到抗拒

03.方案是让买的人觉得不是推销产品而是帮他

04.购买时唯一的选择

05.买到是惊喜 没买到的自责，内疚

06.实现梦想，不买的人后悔失落

17.系统

中餐不可复制，换个厨师味道都不一样了，西餐可以复制

01.好客户是关键(有购买力、有购买需求 有决策权 有梦想）

02.好产品是前提（1.高利润的产品 2.刚性需求（衣食住行）3.可重复销售 4.不需要太多人服务的产品）

例：

面膜：符合1，3，4 精油：符合1,3，4 房地产：符合1，2，4

03.好模式是核心

流程化，自动化，流通，跟互联网接通

例：

中国电力和中国移动 哪个模式好？

当然是中国移动 ，因为要话费充账才能使用，不会欠账，

中国电力 电费这个月不交 还可以下个月补交  有很多欠账

18.定位

定位起宽 越难成功，无法加盟，路就越窄

定位起窄 越容易成功 专业路就越宽 

例：

开一个照相馆 如果你照相 打印 卖水都有的话 反而不利于发展 太杂了

如果定位为为1到5岁儿童 拍照 那就显得很专业了  可以适当提高价格 还可以复制 ，加盟。

19.模式

（模式赢天下）空手套白狼

时间速度，体量、范围 现金流时间差就是模式

20.价值

01.量化

价格不等于价值 但可以用价格量化你的价值 如口才培训课价格是499 但价值远超49999

02.价格标杆

产品的历史价格决定现在产品的价值

例：

李连杰名气没成龙高 但片酬是成龙的五倍 因为刚开始成龙是跑龙套的 价格低 起点低 李连杰刚出道就作为主角，

片酬高。

03.发展时期

人数 大客户 明星客户

例：

以前送小区的一套房子给范冰冰 即使你的小区特别偏 也能卖得特别好 

04.企业文化

BI（里面的东西）

VI（品牌 logo 看得见的）

21.诱惑 

01.五官 

02.3B（美女 动物 婴儿 仔细观察 大多数广告都有这三样）

03.性感

04.情感 

05.恐惧

06.意识形态

07.宗教

例：

找一个播音专业的女生做前台 绝对不一样 因为前台要经常打电话 招人的时候 听到这么动听的声音 候选人都心驰神往了

22.体验 

只有成为购买高手 才能成为成交（营销）高手

如新珠宝店的老板 刚接手店面 招了一批销售员 但发现营业额越来越少 后面高人指点 说这些销售员之前都是卖电池 卖菜 卖水果的 你指望他们能卖出什么业绩？并建议双倍价格挖对方珠宝店的店员过来 并让他们将自己工资的一部分钱 买自己珠宝店的珠宝戴在自己身上 果然 接下来几个月营业额好得不得了

23.测试

测试-->放大- ->优化

例：

广告语 文案 成交模式 可以测试 多个 看看哪个效果最好

24.逻辑思维

分先后次序 因果关系

破立论解销

破：推翻对方的观念 

立：立标准 

论：结论

解：解决疑惑

销：最后才是推销产品

例：

推销一种过滤水的机器 

破：

自来水不能喝 坏处一二三点 烧开的自来水也不能喝，有重金属 桶装水也不能喝 桶装水来自地下水 有化学物质 纯净水也不能喝 无任何营养 

立：

好水的标准有以下几点abc

论：

得出结论

解：

解决对方疑惑 喝什么水最好或合适

销：

推销自己的产品

25.因果

种瓜得瓜，种豆得豆

付出什么 就得到什么。

一个月暴增10倍营业额的方案：

1.做一个吸引人的标题 制造噱头 如：免费买衣服 免费拿珠宝 

2.做一个主题 比如说 周年庆 为庆祝xx公司成立一周年 答谢广大顾客 我店举行 免费拿珠宝活动 等顾客吸引来之后 就会看到规则 

3. 规则： 如11月15是周年庆 11月有30天 凡是11月在商店内购买商品的客户 请保管好自己的发票 到12月01日 来现场举行抽奖活动 抽到11月中哪一天 哪一天的顾客消费 就由我们店买单 我们店全额退款

4.注意事项 事先需要做个小调整 即珠宝或者商品的价格提高一点 那这个月的营业额绝对暴增