1）被说服者：被说服者易出现自利性扭曲。
瓦解：增加反面认知，如，打折，给客户一个认知，我比竞争对手要好；诱导被说服者先行动起来，如，先交点订金，会提高成交率。应用，跟对方澄清咨询与辅导的区别，突出辅导的价值，就是利用大家普遍对咨询的认知，增加辅导的反面认知，从而认为辅导比咨询更有价值；先签调研合同，再交调研金，再签大合同，一步步推进，一旦有了第一步的行动，被说服者会进一步做YES的决策，从而让自己的认知一致。除非非常理性的决策人，可以从中跳脱出来，做与第一步不同的行为决策。
2）说服内容：铲子+绳子的恐惧说服模型，铲子挖坑，把说服对象推进去，绳子用来救人，帮助说服对象从坑里爬出来。
不仅要强调事情的严重性，更要表达事情的相关性。坑深且就在被说服者的脚边。在递绳子时，要降低被说服者的行动成本，绳子要好抓、好爬，不要让对方够不着、抓不住。降低行动成本，让你买单。吓到多大程度？恐惧程度越高，说服效果越好。高恐惧感知、低应对成本。内疚、同情等，同样用得上。
应用分析：人最大的恐惧应该是对失去未来希望的恐惧了，所以，有人就用目前现状、未来市场、差距问题，来给决策者制造一种，你不消费我，你就会对未来失去机会，或者，会被竞争对手赶超，从而在市场上掉队。之后，快速的给一个解决思路，即绳子，而且这个绳子可以花钱买到的，能快速得到。
3）说服者：成为信赖的说服者，可信=诚信+专业，指别人对你的印象，而未必是你本身的素质。
怎么让对方感觉你是诚信的?一，打破对方的预期立场，让对方感受到，你去找他，不全是为了你自己，甚至压根就不是为了你自己，如，医生告诉患者，治这个疾病完全不需要那么贵的药；二，主动设计场景，隐藏自己的立场和意图，让被说服者觉得你的行为是无利可图的自然流露，被说服者更相信自己偷听到的内容。应用分析：专家销售，不谈销售，只呈现价值，到了谈判的环节，全部给到销售伙伴去谈；而且，经过上一步说服内容的话术，让对方觉得，确实是他自己需要，而不是你要卖什么。
怎么让对方觉得你专业？把专业信息连接在自己身上，让专业信息为自己背书，履历、学历背书、高质量引用等。
如何放大可信度？速战速决，因为靠可信度支撑起来的说服效果，会随时间而衰退，即说服中的休眠效果；选择恰当的决策路径，小事动用边缘路径决策，喜欢与不喜欢，大事动用中央路径决策，不太关注说服对象，更关注说服内容。应用分析：再三强调，服务时间控制在1.5-2个小时之内，不要太长，这个就是速战速决，太长的服务时间，会让说服效果衰退。一直说，要让客户不讨厌你，先关注说服对象，保留机会，再一步步优化说服内容，能够再次获得说服对方的机会。
