在偶尔与一位银行一线员工的交流中，再次明显感觉到了行业面临的危机，如果管理不好未来一到两年之内银行不良贷款就会有大规模爆发，幸好我们还议到了解决方案，感受到如果经营管理得当，现在的危机明显可以转化为生机。

      我们的交流是从基层网点的装修分期业务开始的，每个基层网点有装修分期任务，但由于到店客户老龄化现象严重，日常接触的客户装修需求很少，在指标高压下一线很多网点转向与小贷公司等中介合作，缓解指标压力，另外连上级机构的电话外呼中心为了生存赚取佣金，也在与中介机构合作。受理的进件质量堪忧，会在很大程度上拖累未来的资产质量，并且带坏队伍。当下银行全行业存贷利差为1.54%，已经达到历史最低水平，行业平均贷款不良率为1.33%，中间仅有0.21%的毛利润空间，如果不能从源头上控制好贷款客户质量，造成不良率的上升。如果不能有效管控，未来等待银行的将是不良率超过存贷利差，整体存贷经营利润转负的灭顶之灾......

      其实这样的现象还广泛存在于普惠贷款、二手房贷款、购车贷款等诸多领域之中。在交流过程中，我提到了，银行在“抱着金饭碗要饭吃”的论断。银行的经营其实完全有机会通过客户经营焕发出新的生机：

1.把住资产质量关的最重要前提是“交易的真实性”，要找到真实有交易的客户，为其提供服务。

2.银行中大量的存量客户群体就是银行的“金饭碗”，肯定会有一部分客户有这样的需求，但是他们不到需要融资的时候，可能想不到银行。

3.如果能够周知存量客户，银行在搞“装修避坑指南”的讲座，内容有：如何选择放心的装修工程公司？如何与设计师高效沟通？如何选择环保装修建材？等话题，相信感兴趣的都是有装修需求的客户，银行就在存量客户中完成了客户筛选。同理，也可以筛出买车、买卖房产、购买家电等各类有大宗消费的客户群体。

4.银行沿着大类客户需求，整合各领域合作伙伴资源，持续的在满足客户真实需求的过程中，顺便提供信贷支持，将会很好的控制住资产质量，守住银行的生命线。

5.在为存量客户提供信贷支持的过程中，由于有真实交易场景、过去客户的在行内真实交易记录，应该推出简易版的风控审核标准，以提升银行信贷产品竞争力。

整套逻辑并不难，但上述思路银行很难推动，其中关键点有三：

      其一，理念要变，银行要根本上从产品销售思维转向客户经营思维。站到产品角度思考问题，再加上行内的指标压力，威逼利诱，只会迎来员工急功近利的“回报”。站到客户角度思考问题则海阔天空，但是从挖掘存量客户，到深度经营客户，需要时间，需要耐心，需要行内在理念上的有效引领，典型示范的广泛传播，需要全行上下的理念转变。

这个过程“较慢”，但基础扎实后，“慢”就是“快”，相信它是步入正轨最快的通路。

      其二，机制要变，银行内部的考核机制能否多劳多得，明确激励到努力工作的员工；能否有清晰的职涯晋升通路，拔擢努力做好客户经营且业绩突出的员工；能否有有效的支持保障体系，缓解一线人员紧张压力，让更多的一线员工投入到客户营销之中去......

让员工满意，让员工愿意努力工作，是一个体系工程，又是客户经营逻辑成功的必要基础，必须管理者从机制上着手优化。

      其三，体系要变，很多基于客户需求的营销场景的搭建，是需要上级机构牵头完成的，而不是只把指标派给一线。比如，在某一大型医院旁边，新建了一个精品社区，如果银行可以找到房产经销商谈出统一针对医院员工的购房优惠力度；银行找到优质装修公司，提供优质装修服务；银行找到电器供应商整合购买电器优惠力度。银行再找到医院在医生护士群体中整体推动，系列购房、装修、购买电器等优惠活动，从源头上经营医院客户群体，各类业务都会得以发展。但上述工作，往往一线网点员工力有不逮，需要上级行多部门协作才可达成。在这个案例中，上级行的营销体系搭建显得尤为重要，搭建成功，既可取得这个项目的营销成功，又可以复用到诸多场景，最重要的还可以降低一线员工的营销难度，这其中管理者牵头，整合多部门资源为一线提供营销体系支撑显得尤为重要。

      银行的兴衰就在管理者的一念之间。如果银行持续目前的经营、管理状态，仅仅粗放的抓指标完成、给一线施压，前面真的可能是万劫不复的深渊。反之，如果银行可以在理念转变、机制转变、营销体系转变上发力，完全可以激发员工层面内生性的动力，认真经营好客户，带动银行的业务再上新的台阶。个人认为这就是银行的生机所在。

    “危”与“机”永远并存，再难的时候都有生机。

                                                    2024.9.8