门店的项目就好像是饭店的菜，菜的品类繁多，但如何做才会有特色，才会有竞争力却是需要门店自己进行规划设计，才能真正让门店持续经营，实现长久盈利。其中，菜单设置是体现饭店特色与业绩增长的基础指标，厨师的手艺和销售人员的积极与专业是核心指标，客户的认同与培养是价值指标。本文从洗美的项目设置来谈门店的基础竞争力建设。

一、门店的项目与项目定位

1.什么是门店的项目

⑴定义：项目是提供给消费者的最小收费单位，它包含了硬件与软件二个方面，硬件有产品与耗材、所需要的设备与工具、环境氛围，软件有工艺与流程、施工技术要求、服务等一切有价值的表现。 项目向消费者传递的是项目带来的好处。

⑵项目与产品的区别：产品仅是项目组成的要素，并非是项目的全部，产品传递的是功能；而项目是门店服务的收费单位，是一个综合体，向消费者传递的是好处；产品是一个包装的有形物质；项目是一个融合有形、无形的综合体；

2.项目定位

门店的项目很多，在经营层面不是一概而论的，有的项目亏钱也要做，需要的是客户流量，而有的项目就是要赚取利润，还有的项目是增加门店特色等，因此项目定位，先要确定本项目在经营中扮演的角色，再确定目标客户群体等后面一系列的因素。

⑴首先，明确项目设置的目的：项目作为经营中的最基本单元，从经营的作用可分为五类：作为引流用的基础项目，作为赚钱用的利润项目，作为差异化的核心项目，作为增加收入的辅助项目，作为内部导流的鱼饵项目五种；

⑵其次，确定目标客户群体：需要明确每个项目对应的精准目标客户，才能根据客户需求，在项目设计的时候提供依据；

⑶做好客户需求调查，包括：消费习惯、价格偏好、品质要求、服务需求等调查；

⑷最后，确定项目其它需求，包括：项目收费、项目成本、项目品质、项目保质期、项目价格等因素，给项目全面设置提供依据。

二、项目设置的七大内容

在进行项目设置时，要要对收下七个方面进行设计，才能对项目的设置完善，达到项目设置的预期目标。

1.项目设置的4个基本点：项目的设置目的、项目目标客户的确定、项目收费、项目在成本与品质上的要求等；

2.项目要素设计：产品、工具、耗材与品质；

3.项目服务设计：现场接待、礼仪、回访与跟踪等。

4.项目施工流程、施工重点与难点确定；

5.项目目标与推广方案的确定：

6.明确项目责任人，必须要有任务指标与绩效奖励；

7.确定项目的绩效与分配。

三、项目结构设计及其作用与设计原则

门店的项目众多，少则有几十个，多则数百个，这些项目并不是按相同方式来经营。就像一个家庭，成员不同，职责不同。往往大家认为父亲主要是赚钱，母亲主要是照顾家里，孩子则主要是学习，大家认为这是理所当然。

其实，项目在门店也需要扮演不同的角色，才能让门店的经营得以正常开展。有些项目在设置初时，大家都知道这个项目不是为了赚钱，而是负责引流；有些项目设计的初衷就是为了赚钱，最后销售却怎么也上不来。就像门店的洗车，大家知道这个项目利润很低，甚至亏损，但最后的销售组成却往往是洗车占大比例，想赚钱的项目反而没有销售额。

经过本人多年的摸索，把门店的项目按基础项目、利润项目、核心项目、辅助项目、鱼饵项目分为五类，各行其责，是在项目设置的初始就必须确定好。

1.门店项目的结构设计；

2.项目分类及其作用；

3.主要项目设置要求；

⑴基础项目设置要求，确保门店的流量：

A.基础项目要有竞争力；

B.要能让精准项目客户重复性复购；

⑵利润项目设置要求：店铺年度80%的利润来源，确保活动推广方式与力度；

⑶核心项目要有竞争力的同时有项目文化，以便产生差异化；

四、项目转化与服务 

项目转化是门店经营的难点，老板好不容易用尽各种手段，把客户拉进了门店，但客户就是不轻易消费，好像都是为了占便宜而来的。其实，转化是消费者对门店信任达到一定程度，再通过项目导购介绍与跟踪，自然就能实现转化。因此，通过总结发现，转化必须满足三个前提条件：首先，必须洗好车；其次，转化要找对目标客户群体；再次，项目要有特色。最终达到客户认同！客户就自然而然会消费！

项目转化的条件：客户认同，主要可以从以下七个方面可以让客户从局部认同上升到整体认同，最终对门店产生认同而转化：

    ①接待礼仪与专业：

    ②施工品质；

    ③车间卫生与管理；

    ④车间陈列与管控；

    ⑤项目氛围与项目效果；

    ⑥项目价值与价值塑造；

    ⑦员工的专业性与主动性。