“朋友把你介绍给我时说你卖保险14年了，你是不是卖傻了？保险能算吗？保险是算出来的吗？你别忘了我是干什么的，要算投资收益，我用脚趾头投资都会比这个收益高，但今天我买你这个产品，因为它有一个其他所有产品都不具备的功能，就是资金的安全性！”

这是一位资产超过十亿的客户，在购买一份年交18万保费的保险产品时对我说的话，当时，我真的“傻”了。

1.什么是“险商”？

我已经在保险业从业14年了，之前，我自认为自己还是比较专业的，然而，就在被这个客户这样数落一通之后，我才突然醒悟过来。原来，客户对我这样的不留情面，是因为我们双方的思维模式不对等。

我和很多的业务同事交流过，大家都有这样的困惑：高端客户似乎“太忙”，怎么也约不上，明明秘书说他在办公室，打电话时他却说在外面忙要挂电话；好不容易约上了，他却不让谈保险；想尽办法谈了回保险，他却说自己有的是钱不需要保险……

高端客户真的是没时间见我们吗？那为什么他有那么多的时间跟他的上下游供应商吃饭喝茶，谈笑风生呢？真正的原因是他们的身份都是商人，都拥有商人的思维模式，在商场上只有商人和商人之间才会坐在一起喝茶聊天，这就是匹配。

客户不留情面的话促使我不断思考，怎样才能和做企业的高端客户匹配呢？郑荣禄博士说：要走进高端市场，就要有和高端客户匹配的思维模式。博士的话点醒了我，要和做企业的客户匹配，首先从自我定位开始——做“险商”!

我所谓的“险商”，就是代理保险公司产品的商人！“险商”会根据客户的实际需求，给客户提供匹配他本人及其家庭的保险产品，用专业做一位自尊、自信、自爱的尊贵的保险代理商！

要具备真正的“险商”心态，需要做好三个方面的定位。

2.“险商”的自我定位

我告诉自己：我跟公司签的是代理合同，不是劳务合同。对于公司，我是代理商，而不是保险公司的售货员；对于客户，我是商人、是企业家，衔接着客户与公司之间的业务。作为一个合格的商人，我必须学会自主经营，必须做到“不等”“不靠”“不要”，必须想尽办法寻找商机。如果用做生意的心态来对待保险这份工作，需具备这三个方面的能力。

丨做好预算：商人就要有成本意识，所以做预算就是要知道自己每个月、每个季度、每年的成本是多少。

虽然我们不需要租铺位、压库存，可是我们也有成本。比如时间成本、客户经营成本、房子、车子、交通费、用餐等等。我会用一个月的时间做好每一天每一笔花费的记录，一个月后的合计数就是我每个月的经营成本。大家想想，如果我在保险公司做一个月，赚到的钱还抵不过成本，那就是亏本的买卖，我肯定不干！

了解自己的经营成本后，就可以在此基础上做季度和年度预算了。做完预算就清楚每年最少要赚多少钱这个买卖才不至于亏本，这是底线。

我觉得有些代理人之所以没做好，就是“打工仔心态”，他们往往“这个月签不了单就算了，下个月再说”；而真正的“商人意识”会想尽办法达成目标，不给自己太多的退路，就是成功者的思维模式。

丨定立目标：怎么定目标？就是根据自己每月、每季度以及每年的预算来制定自己的月度、季度和年度的业务目标。

没有目标的人是茫然的！代理人最可怕的就是每天开完早会，走出职场不知道该往左转还是往右转。如果去问一位成功企业家的年度目标是什么？他一定能够非常清楚地告诉你今年的销售目标是多少、要拿下哪些大项目、要把市场开拓到什么地方。所以，我不但要定目标，还要把目标告诉我的团队成员、告诉我的家人和我的客户。

丨把握节奏：圣诞节前一周甚至半个月，很多商家就开始在卖圣诞礼物或者圣诞树饰物了；中秋节来临之前，商场里的各类月饼已经摆放的琳琅满目…因为商人知道每一个节日就是一次商机，所有的商机都需要提前布局和准备，否则，即使商机来到你面前，你也抓不住。比如，在中秋节当天月饼才上架的商铺肯定很难成功，对吗？

同样，我一定会清楚的了解公司每个月、每个季度、每年的经营节奏是什么，因为只有这样，我才能紧跟公司的节奏，提前做好准备，让工作效率最大化。比如每年的开门红都是主打理财险的，我会在二三季度就做好重点客户的经营和加温，多方面沟通保险资产在家庭资产配置中的作用……提前为开门红打下基础。

3.“险商”的客户定位

有位业务伙伴跟我说，见到高端客户，用着几万块的包，戴着几十万的表，开着几百万的豪车，住着几千万的豪宅。在他面前，我连水都不敢喝，说话都自带颤音。高端客户真的如此恐怖吗？

丨高端客户是“成功的普通人”：高端客户的确很成功，可他也是人，只不过是成功了的普通人，他也有欲望、有弱点、有需求…我们需要做的就是走进他们的内心世界，了解他们的需求，用我们的专业满足他们的需求。做到这一点我们就能和高端客户进行对等的沟通。

专业正是我们和客户平等交流的基础。一个人无论视野多开阔，都会有盲点。高端客户在他擅长的领域，无疑是专业的；可在保险保障方面，代理人才是专业的。

不管多高端的客户，他是不是有保险保障的需求？有企业资产和家庭资产隔离的需求？有合法节税的需求？有风险转移的需求？有资产传承的需求？高端客户的很多需求都客观存在，但他们不知道怎么去解决，而恰好我有科学的方案来帮他解决问题，帮他做好风险管理和规避。这就是我们专业代理人的价值，所以，我们可以和高端客户平等对话。

丨我和高端客户是“合作关系”：重新定位我和客户之间的关系——我们都是商人，我们谈的是项目合作。因此我现在跟很多企业主客户的沟通都是以谈项目的方式进行的。在商言商，商人就是要有敏锐的嗅觉去寻找任何项目合作的机会。

很有意思，自从我的定位发生改变以后，客户对我的态度也有了微妙的变化。比如文章开头骂我“卖保险卖傻了”张女士，有一次主动问我“你有什么好的项目介绍吗？”而不是“有什么好的保险产品？”

4.“险商”的产品定位

对“险商”而言，保险产品是商业谈判项目落地的载体。

经过深度沟通，我知道了“合作伙伴”（我的客户）的需求，接下来，就要运用我的专业，向他介绍“合作项目”（保险产品），这个项目恰好能够满足他的需求，拿走他的担忧，完成他的心愿。所以，保险产品承接的就是项目落地的功能。

我和客户交流，一般只用5%的时间讲产品，95%的精力都会花在观念的沟通上，向客户详细地介绍保险的功能和意义，比如通过汶川地震、天津港爆炸等事件谈风险，帮助客户建立风险转移的意识。

我发现，这样讲的结果就是：没有了产品的比较，没有了利益的计算，没有了返佣的博弈，有的只是客户的认同。

最后，我想说的是，高端客户喜欢和自尊、自信、自爱的专业人士打交道，喜欢和有价值的人打交道。“险商”的心态和定位可以帮助我们用正确的方式做事，也给客户创造更大的价值，让我们更加尊贵地做保险。