一个决策是否合理，除了受到决策方法的影响还受到决策者本人习惯、情绪、偏好的影响。上篇深度剖析了影响决策的十个思维陷阱，包括从众效应、一致性偏见、峰终定律、启发性偏见、锚定效应、禀赋效应、边际效应递减定律、适应性偏好、典型性偏好和可得性偏好。本篇将继续剖析影响决策的各种因素，帮助我们在决策时更加谨慎。
陷阱二十一：火鸡思维
英国哲学家罗素举过一个例子：有一只聪明的火鸡，出生以来每天享受主人对它的按时投喂和精心照料，已经安逸舒适地度过了1000天。经过1000天的谨慎观察、严格论证，火鸡得出确定无疑的结论：被按时投喂、精心照料是一只火鸡享有的不可剥夺的生活方式。然而，明天就是感恩节，它将成为餐桌上的美味。这只可怜的火鸡最终也没搞明白，为什么前1000天的经验都预测不出来第1001天会发生什么。火鸡思维让我们决策时自动屏蔽了意外事件的可能性。
欧洲人对天鹅观察了上千年，因为见到的都是白天鹅，就得出结论：世界上所有的天鹅都是白色的。但他们第一次登陆澳大利亚后却发现了黑天鹅。“黑天鹅事件”的显著特征是不可预测、具有颠覆性影响、事后可解释。少量的黑天鹅事件使人类历史呈现出随机、断层式飞跃发展，而过度自信的人类却常常低估世界的不确定性。
陷阱二十二：叙述谬误（因果性偏好）
大脑像一台强大的自动解释机器，不停地给各种现象寻找原因。通过寻找因果关系，大脑能够对信息进行简化分类，储存海量信息。人总是希望通过预知未来建立坚不可摧的系统，这种与生俱来的合理化天性使人强行把因和果之间的非线性关系当成可以预测的线性关系。由此，人常常对随机、相关事件进行因果关系解释，对回归均值的情况进行过度的因果关系解释。在叙述谬误的心理机制下，又产生了“证实谬误”，也就是下意识地寻找能够证明自己观点正确的事例，而自动忽略掉反面情况。随着正面例子的不断搜集，人会更加盲目自信。
你是否有过这样的经历？被老师或上司批评后不久表现提升，得到表扬后表现却又变得很糟？批评、表扬与表现之间明明是随机事件，却因为被进行了关联推导出了因果解释。而这种因果解释又得到了证实谬误的加强，使评判和被评判双方都更加确信两者之间的因果关联。事实上，每个人的表现在一定阶段内会趋向于回归平均水平。回归均值发生在两件事情没有因果关联的时刻，认为某些行为影响了数值的表现就是忽视回归均值的现象。被批评时我们正处于低于平均水平阶段，而被表扬时正好处于高于平均水平阶段。也就是说，因为表现超过了平均水平才得到了表扬，而不是因为得到了表扬滋生了骄傲情绪导致表现下降。
火鸡思维就是叙述谬误与证实谬误的叠加。火鸡对主人的喂食目的进行错误解释后，通过不断积累正面证据来印证自己的错误判断，完全忽视了反面证据存在的可能性。
陷阱二十三：幸存者偏差
信息越多，产生的干扰信息也越多，这些干扰信息让大脑形成种种错误假设。而大脑的反应是，保留支持预设观点的部分，忽略与预设观点不符的部分。而且，人通常只关注显而易见的样本，常常忽视没有机会出现的样本。幸存者偏差指因为看到的个体都具备某一特征，就认为所有相关的个体都具备这一特征，或者，具备这一特征才能成为相关个体。
哲学家卡尔·波普尔最先提出，正确的认知方法应该“证伪”。也就是说，一旦头脑中产生了一种假设或判断，我们应该尽可能地寻找反面证据，对假设进行挑战、反驳，然后提出新的假设再继续证伪，从而不断接近真相。但是反面证据可能被淹没，无法发出声音，所以也被称作“沉默的证据”。如果无视沉默的证据，就会陷入幸存者偏差陷阱。假设有一只幸运的火鸡平安无事地生活了10年，它用自己3650天的经历向鸡群宣布，被按时投喂、精心照料是一只火鸡享有的不可剥夺的生活方式，其他的火鸡会相信它吗？由于遭遇了反面例证的火鸡全部消失，无法讲述自己的经历，所以其他的火鸡很大概率会笃信这只“德高望重”的火鸡。所以，也有观点认为，阅读成功学书籍基本没有意义，因为只有失败者的教训能避免再度失败，但失败者早已被成功者的人潮淹没。
让我们了解一下经典骗局的操作方法。用短信或者邮件给50000人群发信息，第一次给其中25000人发送某只股票会涨的信息，给另外25000人发送某只股票会跌的信息；第二次把第一次收到了准确的股票预测信息的25000人分成两批，继续给其中12500人发送股票会涨的信息，给另外12500人发送某只股票会跌的信息；不断分批、不断发送信息数次后，总有一些人连续得到预测率百分百正确的信息，骗子就成为了他们心中的股神。结果可想而知。你的决策有没有被“股神”影响？
陷阱二十四：规划谬误
人往往比自己想象中更加自信，倾向于凭借经验进行决策，而自信和经验常常导致规划谬误。
研究人员曾对大量美国人进行调查，询问他们几个重要的人物死后是否会上天堂。诺贝尔和平奖得主特蕾莎修女以72％的支持率位居第二，而稳居第一的选项“你自己”获得了89％的支持率。可见，接近9成的人认为自己的品格高尚，符合上天堂的标准。
“事后诸葛亮”也是过度自信导致的典型状况。911事件发生后，无数传闻说美国政府之前就预见到该状况会发生。结果越糟糕，后见之明就越严重。
打网球时，我们能在大脑的模式识别下迅速反应。但是把网球的场地换到高海拔地区后，球速会发生变化，模式识别能力越强失误率反而越高。
由于误导性经验导致的规划谬误，最著名的案例是二战时期的中途岛海战。由于在世界海军史上日本从未打过败仗（在甲午海战、日俄战争、偷袭珍珠港中均取得胜利），策划者山本五十六认为自己组织策划的中途岛海战一定会赢。结果，战役以日本惨败告终，美国与日本的战争局势发生了关键性的转变。
陷阱二十五：投射效应（虚假同感偏差）
投射效应指人将自己的特性赋予他人身上，假设他人与自己具有相同的属性、爱好或者倾向，认为他人理所应当了解自己内心的想法。公司招聘时常常通过以下方式了解求职者应聘的真实目的。询问应聘者“你应聘本公司的主要原因是什么？”、“你认为跟你一起到本公司应聘的其他人的主要原因是什么？”两个问题。第一个问题的答案未必真实，但因为多数求职者面对第二个问题时会根据自己内心的真实想法来推测他人，所以答案往往能反应出求职者内心的真实情况。
虚假同感偏差，也叫虚假一致性偏差，指人常常高估或夸大自己的信念、判断、行为的普遍性以及自己意见的正确性。这是人坚信自我信念、判断正确性的一种方式，可以使人获得自尊和优越感。寒冷的冬天，一个木匠带着孩子在地主家干活。木匠大汗淋漓，一件一件脱掉了自己的衣服。他一边脱衣服，一边担心孩子会热，所以也把孩子的衣服一件一件脱掉。后来，孩子被冻死了。
“自传确实是他转，他转往往却是自传。”---钱钟书
陷阱二十六：禁果效应
越是被禁止的东西或事情，越会引发人更大的兴趣和关注，使人充满窥探和尝试的欲望，千方百计通过各种渠道获得或者尝试。无法知晓的神秘事物，不能接触到的事物对人有更大的诱惑力，也能促进和强化人的需求。
“吊胃口”、“卖关子”就是禁果效应的典型代表。人对信息的完整传达有一种期待心理，一旦关键信息在接受者心理形成接受空白，人就会对被遮蔽的信息产生强烈的召唤。“期待-召唤”结构是禁果效应存在的心理基础。人并不喜欢却有价值的某些事物在禁果效应的支持下，吸引力会显著提高。
陷阱二十七：拆屋效应 / 登门槛效应
拆屋效应指为了使较小或较少的要求得以满足而先提出较大或较多要求的现象。“中国人的性情，总是喜欢调和、折中的。比如你说，这屋子太暗，说在这里开一个天窗，大家一定是不允许的，但如果你主张拆掉屋顶，他们就会来调和，愿意开天窗了。”鲁迅先生在其作品《无声的中国》中的这段论述生动地表达了上述现象。
与之相反，登门槛效应指人一旦接受了他人的一个微不足道的要求，为了避免认知失调（指人的行为与自己对自我的正面、积极认知产生分歧，从一个认知推断出另一个对立的认知时产生的不舒适感及不快情绪），或想给他人留下自己前后一致的印象，就有可能接受更大的要求。这种现象犹如拾级而上，更容易顺利地登上高处。美国心理学家于1966年做过一个实验：派人随机访问一组家庭主妇并请求将一个小招牌挂在她们家的窗户上，这些家庭主妇愉快地同意了。过了一段时间，再次访问这组家庭主妇，请求将一个较大且不太美观的招牌放在庭院里，结果超过半数的家庭主妇同意。与此同时，派人随机访问另一组家庭主妇并直接请求将较大且不太美观的招牌放在庭院里，结果只有不足20%的家庭主妇同意。
拆屋效应和登门槛效应常常会影响我们在人际交往过程中的相关决策。
陷阱二十八：鸟笼定律 / 狄德罗效应（配套效应）
两个人打赌。约翰对乔治说，如果自己送一个鸟笼给乔治并且挂在乔治房间中显眼的地方，他就会买只鸟回来。乔治不相信，认为养鸟麻烦，自己肯定不会买。约翰给乔治买了一个漂亮的鸟笼，并且挂在客厅中间。结果只要有人走进乔治的客厅就会问他：“乔治，你的鸟什么时候死的？怎么回事？”---“我从来没有养过鸟。”---“那你要鸟笼干什么呀？”朋友们的好奇与关心使乔治改变了想法，买了一只鸟并放进了漂亮的笼子中。因为他发现，养一只鸟比无休止地向别人解释要简单得多。人总是不自觉地在心里挂上了一只鸟笼，再不由自主地往笼子里放上小鸟。
18世纪法国有个哲学家叫丹尼斯·狄德罗。有一天，朋友送了他一件质地精良、做工考究的睡袍，他非常喜欢。可他穿着华贵的睡袍在书房走来走去时，总觉得家具破旧不堪、风格不对，地毯的针脚也粗得吓人。于是，为了与睡袍配套，他将旧家具先后更新，终于使书房可以与睡袍的档次匹配。但是他感觉“自己居然被一件睡袍胁迫”，所以将这种感觉写成了一篇名为《与旧睡袍别离之后的烦恼》的文章。200年以后，美国哈佛大学经济学家朱丽叶·施罗尔在《过度消费的美国人》一书中，提出了“狄德罗效应”（配套效应），指人在拥有了一件新物品后，不断配置与其相适应的物品，以达到心理上平衡的现象。狄德罗效应的重要启示在于：如果接受了一件非必要的东西，外界压力和心理压力会使人不断接受更多非必要的东西。
你是否也被鸟笼效应或狄德罗效应绑架，做出了错误的决策？
本篇承接上两篇，对影响决策的火鸡思维、叙述谬误、幸存者偏差等思维陷阱进行了深度剖析。在50比特思维方式、大脑克鲁机现象以及系统1与系统2 博弈的共同作用下，我们的思维出现了各种偏见，每一个思维陷阱都可能是多个大脑决策模式共同作用的结果。决策中犯错可能是同时掉入了多个陷阱而进一步强化了我们对错误决策的坚持。影响我们决策的思维陷阱还有很多，限于篇幅，笔者将其罗列于文末，供大家了解。
了解了各种影响决策的因素，小伙伴们有什么方法避免决策失误呢？欢迎互动！相信你已经开始积极探索克服思维陷阱的对策，下一篇将对决策的方法进行深入探讨。
敬请期待：优秀进阶实操篇之决策管理精进术（五）
附：
1 不值得定律：
一个人如果在做一件自认为不值得做的事情，即使成功，也很难有成就感；如果在做认为值得做的事情，就会感觉每一个进展都有意义。你的选择有没有被心态左右？
2 权威效应 / 专家预测：
权威遮蔽真相。请牢记：在可以预测、有足够规律可循的环境中，并且可以通过长期训练和学习这些规律的时候，专家才能发挥作用。比如医生、消防员等。像股票、政治、房价、个人发展这些领域，根本没有所谓的专家。
3 效用层叠：
一件并非很严重的事，被炒作至越发严重的程度，甚至引发了社会焦虑。社会焦虑一旦产生，人的决策势必受到影响。新冠期间美国人大量囤积卫生纸，就是收到了效用层叠效应的影响。
4 个人利益：
“天下熙熙皆为利来，天下攘攘皆为利往”。也许你和主管说“虽然**表现不太好，很多人觉得应该辞退他，但是我们应该多关心员工，再给他一个改进的机会。”时潜台词是：如果这段时间小王走了，我的工作量就增加了，等忙完这段再辞掉他更好。也许你和同事说“新开的餐厅特别好吃，今晚我们去尝尝吧。”时潜台词是：餐厅离家很近，我可以吃完早点回去看电影。巴菲特认为，“永远不要问理发师你要不要理发”。
