上篇以人的进化本能和世界的不确定性为切入点，从生物学、精神病学、神经学、心理学四个角度阐明了选择的发端，相信读者朋友们对选择有了更深刻的认知。一个决策是否合理，除了受到决策方法的影响还受到决策者本人习惯、情绪、偏好的影响。了解大脑、摒弃思维偏见，才能做出更优质的选择。本篇重点剖析影响决策的各种因素，帮助我们在决策时更加谨慎。由于内容较多，本篇列出十种因素，其他因素将在续篇中进行剖析。

Episode 2 决策的陷阱

大脑每秒钟能接收1千万比特的信息量，其中只有50比特在有意识的状态下进行处理，剩余99.99%的思维都在无意识状态下进行处理。我们将此称作“50比特思维模式”。注意力不集中和懒惰是人类大脑的本能。大脑在进化过程中，面对资源的稀缺状态会自动调整适应，所以我们对高糖、高脂食物欲罢不能。

《怪诞脑科学》一书指出在人类的进化过程中，大脑、眼睛和输精管会产生克鲁机现象。克鲁机指由互不搭配的零件拼凑起来的糟糕系统。大脑克鲁机现象主要表现在记忆、信念、选择、语言、快乐、精神崩溃六个方面。比如“确认偏误”，指人类常常自动趋向于注意那些与我们的信念相符的数据；“动机性推理”指对于自我不太认可的观点，人类往往会进行更为严格的审查。

2002年诺贝尔经济学奖获得者、美国普林斯顿大学教授丹尼尔·卡尼曼开创了行为经济学，并将人的思考模式划分成快思考（系统1）和慢思考（系统2）两个系统。前者依赖直觉、进行无意识思考、运行速度快、几乎不消耗能量、24小时开启、可以自动关联过往经历、无需经过理性的计算或推导。后者容易轻信系统1，需要主动控制、保持专注、尤其依赖理性、能够进行有意识思考、处理多重任务。每个人的思考、决策过程都是系统1和系统2合作的结果。如果系统1和系统2可以实现合理的分工合作，人的思考与决策将会事半功倍。当人的精力较为旺盛时，系统1和系统2都处于活跃状态；但精力不足时，系统2的懒惰就会导致系统1占据主导地位。系统1存在很多缺陷，容易导致种种偏见和失误。只有系统1运行遇到阻碍时，才会向系统2求助。总之，大脑遵循最省力法则，只有极强的专注力才能启动系统2进行理性思考。系统2启动时会屏蔽其他信息，最明显的表现是瞳孔放大。由于系统2的懒惰，人倾向于在尚未了解事实全貌的情况下，用一部分信息与过往的经验类比，草率做出决策。而且，只要有了一个差不多可行的方案，大脑就不再思考其他可能性。

陷阱一：情感标记

脑科学研究证明，大脑在记忆时并非简单客观地记忆事件本身，而会同时记住对事情的感受。所以未来遇到类似的事情再做决定时，就会引发类似的情感反应。比如，被蛇咬过的人会记住痛苦，之后遇到类似的情况就会呈现出“一朝被蛇咬十年怕井绳”的状态。大脑进行决策时，会把各个选项的结果和大脑过往类似事情的经验进行对比，考虑对相关决定的感情偏好。如果过去类似的决定给我们带来了愉快的感受，我们就更愿意做相同的选择。反之亦然。

陷阱二：情感依附

对人或者事物的感情会影响决策。如果你也曾为整理房间感到困惑，一定对“情感依附”有深刻的感受。无论是儿时的玩具，朋友送的礼物，还是具有特殊纪念价值的收藏品，对过去的执着使我们在整理过程中反复判断、无法割舍，对物品的情感依附使整理难于开展。此外，法院判案时要求与案件有关的人员回避，也是为了避免受到不适当的情感依附的影响。

陷阱三：心理账户

事物本身的价值与拥有者对其的心理衡量程度紧密相关。准备听音乐会时下起了暴雨，花钱买票的人可能会考虑冒雨前往，但从朋友那里得到票的人基本会果断放弃。这是因为花钱的一方在心里设定了明确的账户，而没有花钱的一方认为票没有价值。事实上，得到票的方式不能改变票的价值（1000元）或效用（可以听一场音乐会）。日常生活简约朴素、外出旅行大肆挥霍或者日常生活铺张浪费、外出旅行精打细算的情况，也是受到心理账户的影响。

陷阱四：机会成本

为了做出一个选择丧失的可能获得的最大利益就是机会成本。一方面，意识不到机会成本的存在，盲目地做出选择的情况比比皆是；另一方面，机会成本会让我们选出的“最佳选项”的魅力下降，越是反复权衡，越是清晰地意识到可能出现的损失。当陷入消极情绪中，注意力的范围进一步缩小，反而导致考虑更加片面。

面对两个工作机会，一个薪水、福利、工作环境较好但上升空间不大，另一个薪水、福利、工作环境一般但行业发展迅速。选择之前，我们在头脑中已经虚构了能集合所有优点的工作，所以不论选择哪一项，都清楚地意识到自己会失去一些东西。因此，被选中的选项给我们带来的满足感并不高。

有两家巧克力商店，一家只卖6种巧克力，而另一家却有30种巧克力可供选择。结果只卖6种巧克力的商店销量更大，顾客满意度更高。30种巧克力带来的巨大的机会成本使消费者在权衡过程中产生了糟糕的体验。

购买知识付费产品时，人往往容易忽视机会成本。比如20分钟的音频节目售价4.9元，但是20分钟做其他事情的最大收益是35元，所以购买20分钟的音频节目的实际价值是39.9元。

陷阱五：沉没成本

已经发生并无法回收的成本就是沉没成本。人在决策时不仅会考虑事件将给自己带来的好处以及由此引发的成本，而且还会特别重视过去投入的成本。比如阅读一本书时感觉收获不大，也会勉强自己读完；在一个岗位上已经得不到提升，还是浑噩度日；一段感情已经无法滋养自己，仍然不肯放弃。面对是否继续阅读一本书、是否继续从事原来的工作、是否继续维系一段感情时，我们总是更多地考虑沉没成本，而忽视了无数更有意义的选项。

陷阱六：前景理论

该理论包含确定效应、反射效应和损失厌恶三个方面。确定效应指在确定的收益与碰运气之间，人倾向于选择前者；反射效应指在确定的损失和碰运气之间，人倾向于选择后者；损失厌恶指人对损失比对获得更加敏感。

一个游戏的规则是通过抛硬币来决定自己是否赚钱，抛出背面输掉100美元，抛出正面赢得150美元，大部分人选择不玩。将游戏规则改成抛出背面输掉100美元，抛出正面赢得200美元后，大部分人选择参与游戏。可见，赢得200美元得到的快乐的心理感受和损失100美元得到的痛苦的心理感受，才能够基本相抵。

打官司时要求索赔的一方经常愿意接受调解，因为可以得到一个确定的结果；但是赔偿一方常常不会轻易妥协，因为面临确定的损失时更愿意通过诉讼获取微小的可能性。

陷阱七：框架效应

对同一个问题的不同描述会导致人做出完全不同的决策判断。当说法是“损失”、“死亡”而不是“收益”、“存活”时，人们会格外敏感，因为“人皆恨失”。

描述手术术后病人生存情况时，“术后3个月内的存活率是90%”与“术后3个月后会有10%的病人死亡”两种说法的含义一样，但无论医生还是公众，都倾向于第一种说法。

当刷卡消费需要收取手续费而现金不需收取手续费时，精明的商家往往会说“付现金有优惠”，而绝不会说“刷卡需要另收手续费”。

陷阱八：首因效应&定位偏见

第一次见到某人或某事时在脑中留下的印象就是首因效应。心理学界有一个术语叫“薄片分析”，也被称作“决断两秒间”，指在人群中只看别人一眼就能对其形成较为准确的印象。人通常认为相貌出众的人能够在社会关系中处于有利位置，外表迷人的政客可以获得更多选票，颜值爆表的明星性格也更趋近于完美。这些都是定位偏见的典型例证。

陷阱九：曝光效应

人或事物频繁、反复出现时，大脑会产生熟悉感，引发认知放松，进而断定其值得信任。如果营造出一个不需要调动系统2就能够轻松接纳的环境，人就更容易达到放松状态，我们将这种现象称为认知放松。

人对熟悉的内容更容易相信或喜爱，刚开始认识一些人时，也许他的外貌不符合自己的审美观念，但相处久了这种感觉会慢慢消失。

押韵的格言容易产生认知放松，所以更具有信服力，更能广泛流传。比如“人心齐， 泰山移”、“火车跑得快， 全靠车头带”。

有一个实验请保释官审批犯人是否可以得到保释，观察审批通过率时发现了一个现象，高通过率全部出现在刚刚吃过早饭或午饭的时候，而低通过率一般出现在中午12点以前或下午5点以前。这个实验表明当人感到饥饿、疲惫时，面对频繁、反复出现的情况，更容易认知放松，更难调动系统2。因为担心判断失误，所以更倾向于不予保释。

陷阱十：光环效应（晕轮效应）

当人已经接受了事物的一些信息之后，这些信息就会影响人对事物的整体判断和理解。也就是说，人习惯用成见观察和评判周围，而且倾向于以偏概全。当对某人或某事的初始印象较好时，会感觉其一切都好。随着了解的深入，与预期符合会加固形象，而与预期相反也会下意识地消解不良印象。

美国心理学家所罗门·阿希做过一个非常经典的实验。他对叫ELLEN和BEN的两个人分别进行描述，然后请志愿者对这两个人的个性进行评价。描述ELLEN时将褒义词（如聪明、勤奋、正直、善良等）放在前边，将贬义词（如冲动、挑剔、固执、忌妒心强等）放在后边。描述BEN时使用相同的词汇，但将描述顺序调整为先使用贬义词，再使用褒义词。结果大部分志愿者认为ELLEN是好人，但有一些缺点；而BEN是坏人，他的优点反而会让他对别人产生威胁。

生活中我们还常常听到“犹太人吝啬”、“法国人浪漫”、“生意人狡猾”、“教师爱说教”，其实这些评价都是掉入了光环效应的陷阱。

本篇承接选择的发端，深度剖析了影响决策的十个思维陷阱，希望对大家理性决策有一定帮助。

敬请期待：优秀进阶实操篇之决策管理精进术（三）