【R原文】《好好说话》P164-165

掀桌砍价三步法

在谈判中，我们如何把桌掀好呢？从下面这个案例中，我们可以清楚理解砍价时掀桌的三个步骤。

一个朋友特别会砍价。如果在商店看到一个心仪的东西，他会很小心地拿起包装盒，反反复复看很久。如果身边有朋友，他还跟朋友交流几句，流露出对这个玩意儿的喜爱。他也会跟店家聊，但绝不开口问价，都是在问跟这个商品有关的细节，一直细到保修能保多少年，说得好像已经买了一样。同时，他还会很不情愿地表达出一些犹豫，哼哼唧唧地说：“老婆对于我总是买这样的东西很不爽”“我自己其实并不需要它”等。

到最后已经把钱包从兜里拿出来放手上了，他才开口问店家：“我要付你多少钱？”而不管店家报出什么价格，如1000元，他都会立刻做出极度震惊状，并迅速把钱包收起来，一边对店家说：“开玩笑呢，要我命呢！”一边对朋友说：“唉，可惜了。”

这个时候，店家要么会立刻抛出一个大折扣，要么会说：“那你说多少钱好了。”而我这位朋友就可以十分从容地说：“我原以为，一两百元就搞定了，谁知道这么贵啊，买回去还不得跪搓衣板啊？但我确实挺不好意思砍价的，这样吧，400元，我也不勉强，不行我就当认识个朋友。”

整个过程持续10~20分钟。在这个过程里，这位朋友十分完整地完成了三个步骤。

第一步：表达上桌意愿，把对方也拉到谈判桌上来

正式谈价之前，一定要充分流露出自己的交易意愿，给对方制造一定的成交预期。因为，如果我们只是简单地在店里逛一圈就出去了，他最多只会觉得自己少赚了一笔钱，没多大事儿。但如果我们先给对方一种稳赚的感觉，然后再突然撤出，他会觉得自己亏了。为了止损，他肯定愿意给我们让步。

所以，案例中的朋友，一开始就充分流露出对商品的喜爱，给店家营造出一种“这钱赚定了”的感觉，一步步地增加对方的沉没成本。

第二步：等对方上桌，再讲出还有不太友好的其他人也在桌上

一方面，这是为之后的掀桌埋下伏笔；另一方面，这也是设立安全网，避免双方直接对立，让对方依然和我们在同一条船上，从而在掀桌后继续谈判。比如，案例中的朋友就把责任都推给了他老婆。

第三步：条件成熟，果断掀桌

在对方给出条件后，我们的态度就得来个大逆转。从原来的极度开心变得极度不开心，让他迅速对自己产生怀疑。这时候，店家就面临一个选择，要么交易取消，他之前投入的期待、陪你聊天的时间就全成了沉没成本，他不仅没赚，而且还亏；要么继续交易，但他就必须接受我们的断崖式砍价。

当然，这三个步骤不是每次都成功，因为我们自己报出的价格总得落在对方的底线之内。而即便不成功，我们也是有退路的，我们完全可以做痛心疾首状，说：“今儿我就不管我老婆了，老板，就按你的价买了！”

【I便签】

what：看到心仪的东西，努力砍价，砍到自己接受的价格拿到心仪的东西，是不是非常棒呢？

why：挣钱不易，谁家的钱都不是大风刮来的。如果遇到心仪的东西，能够砍价到底，实在不行了还能让店家不至于翻脸，做到能进能退，这样的技能不学，更待何时？

how：采取四个步骤。

1.把对方拉上谈判桌。（向对方表达喜爱、想要的意愿，但不提价格。）

2.拉不友好第三方上桌（也就是表明有不支持自己购买的一方）。

3.条件成熟果断掀桌。（摊牌）

4.（万一3不奏效）用不友好第三方为退路，接受店主的开价。

【A1】

上周末逛街，看好一款耳机线，直接问了价格，店主报价50后，我说贵了，于是店主拿了四个不同品牌价格分别为60，30，15给我看。于是还价变成了陈述我不要哪个牌子，而非砍价。最后50买了最初看好的线。

A1+：

首先，购买数据线属于临时起意，没做任何了解。

其次，上来就询价，一副钱是天上掉下来的架势。

再次，还价直接意思意思说“贵了”。

再再次，掉入了商家品牌不同的陷阱，转移了还价的动能。

【A2】

马上要购买一块大容量移动硬盘，先提前做好功课，确定品牌，了解大致价位，之后购买遵循步骤：

1.相同意向品牌的数据线拿出来多做比较，再向店主询问别的品牌有没有与之媲美的，了解区别、优劣。等聊到差不多某移动硬盘已经是自己的了，问价格，做惊讶价格样。

2.说其实自己并不是很需要这个移动硬盘，老公比自己更懂，而且在移动硬盘上花这个钱，回去会遭老公嫌弃。

3.抛出理想价格，问是否成交。

4.万一不成，再说管他了，当一次家，还不信他就给老婆花不起这几个钱了。