一、把人和事分开

优秀谈判的标准：达成明智协议，有效率并且增进或至少不减损感情。

二、什么叫做不好的谈判方法。

立场式谈判：

1、刚开始，他们是坚持自己的立场，当他们坚持到一定程度的时候，就是在为自尊而战了。

2、立场式谈判的第二个缺陷很明显，就是缺乏效率。

3、第三个缺点，在立场上纠缠，会影响双方之间的关系。

那我们应该怎么办呢？作者说谈判实际上有两个层次，

第一个层次，是解决一些实质性问题，比如这个女孩想买这件衣服，最后的价格到底是多少？

第二个层次，往往是大家比较忽略的，就是关注解决实质性问题的程序。

我再解释一遍，我们到底是通过强硬还是温和的方式，或者其他方式来谈判，大部分人对于第二个层次不会多加注意。

我们的很多决定，我们在谈判过程当中说的话，都是自然而然做出的，我们不会想用一个什么样的谈判方式在谈判。

不过作者说这一点很重要，你必须要去想一下是用温和的，还是用强硬的方式去谈判。

作者给出的态度是温和的也不好，强硬的也不好，我们需要改变一下谈判规则。

三、原则式谈判

这个谈判方式，有四个基本要素，包括人、利益、选择、标准。

咱们分别先简单看一下，第一个就是人。

在谈判的时候，一定要把人跟事分开。基于这样一个事实，就是人不是计算机，我们每个人都是有强烈情感的生物，每个人都有自己的感知，所以很多时候，我们很难做到有效的沟通，明白无误地交流，感情容易跟利益纠缠在一起。

最后之所以谈判局面恶化，是因为我们把人跟立场等同在了一起，越谈越僵硬，越谈意见越大。

所以我们要在谈判当中。注意的第一点就是把人跟事分开，这是原则谈判的第一个要素，叫人。

第二个要素，叫利益。

立场式谈判的一个弊端，就在于咱们坐着谈，实际上是想要满足各自的潜在利益，可是我们却把精力集中在了各自的立场上。

什么叫利益？什么叫立场？

比如想买这条裤子，咱们最终是想以一个合理的价格，获得一个质量好的裤子，但是我们却把精力光集中在跟对方去砍价上了，这就叫做集中在立场，而没有考虑利益。

原则谈判的第二个要素“利益”，就是针对这个弊端设计的。

我们在谈判的过程当中，不要用立场掩盖自己的实际利益需求，要着眼于利益，而不是立场。

第三个要素，叫选择。

选择是说我们要为共同的利益创造选择方案，确实在谈判的压力之下，去设计一个解决方案是很难的。

原则谈判的第三点，就是针对这种困难，我们要抽出时间以促进双方的利益跟协调冲突为前提去想出各种可能的方案，

原则谈判的第四个要素，叫标准。

我们这个谈判并不是单方说了算，我们的协议必须要反映一个公平的标准，而不是依赖于各自的要求，不是你强硬我就要听你的，也不是你温和我就要欺负你。

这个标准不是谈判双方选择的标准，而是要有公平合理的依据，比如专家的意见，法律的评判等等，通过讨论这样的标准，而不是单凭双方各自的意愿去谈判，我们双方都不用感觉到自己在让步。

所以这就是原则谈判的第四点，叫做坚持使用客观的标准。

了解完原则谈判的四要素，咱们再来看看谈判的过程。

原则谈判的过程，可以分为分析、计划和协商三个阶段。

在分析阶段，你只要去判断形式、收集整理、分析信息。

你要考虑双方对问题到底有哪些不同的认识？对方对你到底有没有敌意，以及敌意的程度是多少？双方目前交流的障碍在哪？还有双方各自的利益到底是什么？

你需要认清楚摆在你面前的选择，还有达成协议的一些基础标准。

所以分析阶段，总而言之，一个目标就是要掌握现在的信息。

计划阶段，你同样要面对原则谈判的四要素，去开动脑筋，作出决定。

怎么样处理咱们谈判双方的关系？在我们双方的利益当中什么最重要？现实的目标是什么？你需要找出你的选择跟参考的标准。

到了第三个阶段，就是协商，双方为了达成协议需要相互交换意见，四个基本要素就是讨论的最佳话题。

首先，双方可以消除意见的分歧，克制住情绪的冲动，以及排除交流当中的障碍，我们都要记得把人跟事情分开。

每一方都应该理解对方的利益所在，这第二个要素“利益”，双方可以一起去寻找对彼此都有利的方案。

最后，依据客观的标准寻求共识，解决利益的冲突。

总之，原则谈判跟立场谈判是完全相反的，原则谈判是根据事情本身的是非曲直去寻求解决方案，而不是进行一场讨价还价，在各自立场上的纠缠。

原则谈判的原理是在道理上、原则上要强硬，对人要采取温和的态度，不需要你耍花招，也不需要你装腔作势。

原则谈判可以让你得到你想要的东西，又不失风度，让你公平有理的同时，又保护自己不被对方利用，这不是强硬式谈判和温和式谈判能达到的效果。

想法：自己懂的太少，有些难理解