一开始构思这个项目，来自海欧对于销售小伙伴成长的期许：如何让销售小伙伴更具专业性、独立性，对于客户的价值感不断提升？
这既是目前团队成长过程中所遇到的瓶颈，同时也是契合博商未来三年的战略规划：从C-B，真正走完培训到企业的最后一步，从总裁教育到团队培训，从知识传递到成果落地。
项目初步碰头后，紧锣密鼓地开展了促动师第一阶段打造的三步曲：善提问、精年规、通专业。
001 善提问：好问题比答案更重要
与小伙伴沟通探讨业务中常遇见的问题。总结起来大概是：没办法给到企业更专业的建议，很难让企业老板信服，不信服就很难推进下一步，这一直是这个行业老大难的问题。
培训产品不像实体产品，看不见，摸不着，全凭一张嘴在说，可信度确实成问题；而就算再有资历的小伙伴，大概率也没自己做过企业，很难在经营层面给到老板直接的建议。
常见解决这个问题的方法一般分为两种：一是利用会销，在大课现场与大咖老师进行一次“粉丝见面会”，相互评估，快速建立信任；二是小伙伴在去企业时，带上更专业的教练或咨询老师，专业部分交给他们来谈。
两个方法都是有效的，唯一的问题是：老师或教练是稀缺资源，时间无法满足每个小伙伴的需求，而且这种借力式的销售，小伙伴永远成长不起来。
是否还有第三种方法，能打破这个尴尬的局面？
破局点：重新对销售的“专业”进行定义
这里要打破一个固有观念：专业的销售一定要懂得企业经营管理吗？懂当然好，但是难度太高，对人员的培养周期长。
而且，一旦培养起来，可能又不甘心在销售一线，或是走上管理岗位，人才又出现短缺。
不妨换个角度，从客户的角度出发，企业老板的核心需求是什么？他真的期待一个销售给他企业发展提专业意见吗？你敢提，我也不一定敢采纳呀。这其实是个伪需求。
深入分析，企业老板的真实需求是：能诊断出我企业问题到底出在哪？匹配能解决我问题的专业老师和培训产品。同时，关注我企业的学习落地，最终转化为企业的业绩成果。
需求分析清楚了，就能发挥销售小伙伴独特的优势：销售不一定是最懂客户行业和企业的，但是在培训机构看过的企业够多，在企业经营过程中，容易在哪里踩坑，对于这些坑如何“对症下药”：匹配合适的老师和产品，没人比得上他们。
而且，一个专业老师可能陪伴企业一年两年的时间，而持续跟进这个企业的销售，可能陪同企业成长五年十年。
所谓“铁打的销售，流水的老师”，从这个维度来看，常年陪伴企业的销售小伙伴价值甚至要胜过每年不同“空降”下来的老师。
基于以上的需求，确定了促动师第一阶段的课程：如何提升提问的能力，帮助客户找到真实问题。
提问能力提升的关键，不在于给出一套提问清单，而在于掌握一套提问的逻辑。项目里引入的是GROW提问模型（小伙伴们习惯叫“狗肉模型”）。
从一开始对沟通成果“建立目标”，到对客户企业“了解现状”，再到基于现状问题“讨论方案”，最后与客户对于解决方案“达成共识”，一套提问框架，一气呵成。
“狗肉模型”在实战过程中，解决了几个常见头疼的问题：
（1）与客户沟通没有逻辑，无法主导谈话流程，话题容易跑偏；
（2）由一开始的销售小伙伴噼里啪啦地说，转化成让客户多思考多表达，客户说得越多，找到的问题越多；
（3）销售小伙伴更注意客户曾经的教训，识别有效行为和无效行为，匹配的方案更有针对性；
（4）更关注客户对于解决问题的意愿度，很多时候问题一直存在，往往是老板没下决心去解决。
促动师提问工具延展：平衡轮和刻度尺，进一步提升专业沟通的品质：
（1）平衡轮能在原有谈话基础上，通过视觉引导，扩大客户的思考维度；
（2）刻度尺能把模糊的感觉，如：满意度、承诺度、执行力等进行量化。
小节：
（1）对于促动师来说：通过第一阶段的提问技能提升，解决销售小伙伴一对一与客户的沟通能力，精准地诊断客户企业的需求；
（2）对于讲师来说：教练式的授课方式更有效，知识讲解-现场示范-演练点评，解决“一看就会，一学就废”的培训问题。
002 精年规：利用“年规”工具为企业搭好框架
提问的能力能让促动师与企业老板建立第一层的信任关系，而从C-B，需要促动师与企业建立长期的关系，了解到企业全年的发展计划。
这是“顾问型销售”的高阶能力，快速获得这个能力可以通过企业管理工具来解决。项目里使用的是《企业年度经营计划》工具。
选用这个工具的理由是：
（1）从年度复盘出发，让老板停下来思考一年下来的得失，决策的对错。这是个很重要，但并不被重视的事；
（2）中小企业做年度计划，往往是拍脑袋定下来，缺乏管理逻辑，决策依据和关键举措的制定，执行落地难；
（3）企业新一年的战略是定了，但团队不理解，无法做到“上接战略，下接绩效”，企业没办法“力出一孔”。
破局点：让促动师扮演企业顾问的角色，与老板共谋发展。同时，走上讲台，与团队共创目标。
学习年度经营计划是个很有挑战的任务，这个工具一直是以一门课的方式，由专业老师讲授，现场辅导，再由学员回到企业与团队共同完成。
这个任务一发布，大家还是很有压力的，但是基于第一阶段已经与老板建立了一定的信任基础，内在的信心已经建立起来，面对这项挑战，大家也是拼了。
首先要解决的是促动师对这个工具的理解：复盘的五大维度、企业的SWOT分析、企业战略主题的制定、平衡计分卡等，每个板块都够大家研究好一阵子。
为了方便大家理解，工具里直接以“博商”为例子，复盘和计划了博商这两年的战略规划及执行成果，作为“博商人”，因为有场景代入，很快能理解工具的设计逻辑；作为老板，对号入座到自己的企业，能举一反三，进行深入思考。
促动师一对一与老板的年规辅导，至少三小时起，这个过程极为烧脑，但价值很大。这个过程仍然是以客户思考“产出”为主，但利用工具的逻辑和框架，能让老板找到之前忽略的维度，深入思考了很多关键的板块，老板对于促动师的一致评价都是很专业，这个过程很有价值。
突破点：从C-B，光得到老板的认可还不够，团队能共识才算落地。
年规真正落地到执行层面，一定要与团队达成共识，这是促动师必须要突破的能力，而促动师来做这个事，比老板更有优势：
（1）第三方更加中立、客观，能让企业直面真相，不会带入个人情感色彩；
（2）有更为科学的团队共创工具：“世界咖啡”、“世界麻将”、“ORID”等，产出质量更高；
（3）老板不方便对说的话，可以通过促动师来传递。
通过团队的“行动学习”，最终将与企业制定的年度规划，与团队执行层达成共识，成果是：
（1）从公司压目标，到团队要目标，目标与每个人息息相关，人人头上有指标；
（2）团队理解公司的战略及达成策略，方向一致才能行动统一，力出一孔；
（3）关键行动明确，过程绩效指标清晰，过程可控，达成更有保障。
小节：通过这两个阶段，三个月的提升，促动师们内在信心更足了，对于企业一整年的辅导计划更清晰更有把控。此阶段结束，已然是个合格的“顾问型销售”。
003 通专业：专业精通是持续赋能的保障
为期三个月的学习结束，很多小伙伴反馈又找到了久违成长的感觉。兴奋的同时，也在询问什么时候开始促动师第二期，对于进阶的版本其实还是有规划的。
提升专业度，是进阶版的主旋律。促动师第二阶段的三步曲：通人性、近场景、有特长
（1）通人性：理性与感性集合
企业家极度理性，才会让企业活到现在，同时要“通人性”才能使众人行，对于促动师也是一样。
第二阶段促动师工具：埃里克森的“教练之箭”，让对话流程更加深入，通过“创造体验”，让对方与“愿景”链接，愿景驱动是企业发展的核心驱动力。
“教练之箭”是更细致的对话工具，相比“狗肉模型”，是从“掌握”到“精通”的进阶。
（2）近场景：与实际业务场景结合的辅导场景
在过往的企业辅导项目里，教练项目的“王牌销售”与“教练陪跑”的满意度都是来自于教练团队与企业团队的实战场景结合，更接地气，将知识转化为企业“成果”。
这对促动师又提成了更高的要求，要听到“一线炮火的声音”。也只有做到这一点，促动师的专业度才会真正被认可。
（3）有特长：有属于自己的核心擅长专业版块
针对这一点，第二期促动师将学习更多解决企业实际问题的板块，如：商业模式设计、薪酬绩效管理、团队打造体系等。
只有在自己的某一个专业领域，像打井一样往下延伸一万米，才具备足够的竞争力。
结语：
销售不是一个只会推销产品的人，要与客户精准诊断需求，匹配项目和老师，并协同落地，为企业带来落地成果才是一名合格的销售。
在促动师这个项目中，很高兴将专业的教练工具与博商的实际销售场景结合，为销售小伙伴们带来了能力增长。
促动师打造项目暂时告一段落，期待2022，项目再次扬帆起航，为更多的小伙伴赋能！
