今天又一次听教授培训,说实话之前的都忘记的差不多了,说明只是学会了知识,没变成技能。每一次听教授培训都可以得到不同的东西,可能是因为做过一期,这次的话还是赶紧收获特别多。
后天去杭州谈单,感觉特别紧张,这次培训是那么的及时,加上鑫鑫给我梳理流程和模拟演练,思路清晰了很多,店长说我不自信这点是真的,主要我还没有找到感觉,没有进入状态,没有掌握这项技能,还是要多加练习。
销售技巧方面的话
一、提问是最最重要的,这样你才可以占到主导地位,把握节奏,最重要的是要到自己想知道的答案,必须问到5个问题1、家住附近还是工作在附近2、之前练习过瑜伽吗?3、练习多久4、一周来几次5、想通过练习达到什么效果这些都是要问而且要记录的。
二、倾听,就是要保持专注,记录然后最重要的是听清别人说什么,遇到关键性的问题要重复反问,确定答案
三、表示理解,具有同理心站在客户角度想问题,理解他感同身受的去和他谈,但只可以理解他但不认同
四、给出正确信息,在理解的基础上去给出正确的引导,不可以理解过度,被客户带跑,主线要把握好,用代入举例子的方式让她接受你的观点。
五、停顿、试探性成交,就是加微信或要定金或谈单最后就是停顿给多方压力
六大担忧:价格、时间、坚持、商量、比较,距离都是借口而已。
七大解决步骤
一、倾听
二、表示理解
这都是之前的销售技巧培训,一定要多练习变成技能
三、孤立担忧这个是非常重要的,就是要让她一次把所以担忧都说出来,(姐姐我可不可以这样理解,咱们只要把…和…什么解决,今天您就可以加入咱们,开始您的练习了)客户说是的就下一步,是不是再回到第一步,直到答案是yes再往下走
四、解决担忧
1、时间,就给他找时间,(2-3次一周)其实之前应该问过的,再提问给他看课表讲课程安排,反正总能挤出时间的
2、坚持不了,(懒人建议1-2次)您是怕您到时候坚持不了是吗?这个我也非常理解您,其实像您这种初学者的话前期也不建议您每天都来练习,毕竟咱们身体各方面也没有打开,而且也没有养成一个良好的运动习惯,前期的话您可以每周来一到两次,瑜伽练习的话每一次练习都会有一次的效果,关键是您什么时候开始最要,慢慢的练习一个月之后,您就可以感觉到自己身体的变化,而咱们的老师会根据您的身体适当建议您再增加一节,这样循序渐进的去练习三个月就会有明显的变化。
3、商量就是站在客户角度去理解她,打感情牌,学会在沟通中观察客户表情,随机应变
4、比较,不管健身房还是瑜伽馆都要先问清楚客户比较的对象是环境、老师、价格还是别的,然后去拿咱们的优势去和她讲,要非常自信,咱们就是有这个实力
5、距离,真距离没法解决,假距离可以说我特别理解您,是稍微远那么一点点哦!也就多五分钟的路程,您想啊!咱们运动之前是不是都有一个热身环节,您走过来的五分钟可以进行调息和热身,相当于提前进入状态,对您的练习非常有帮助呢,而且多五分钟就可以享受咱们这么专业的教学和优质服务呀!
6、价格,价格一定放到最后去讲,1)客户说价格咱们讲价值,讲咱们的规模师资环节2)拆分法,就是把价格拆分到每月、每天、每节
3)差价、就是用实际价格减去她的预售价格,然后再去用差价拆分每月、每天这样的话就是您只要多话…钱就可得到…
五、重燃热情,差点忘记了这个重要的问题,再一次挖需求,讲好处描述画面
六、闭单
七、售后服务