白速得牙膏畅销30年的秘诀
20世纪初，一位知名美国高管霍普金斯从朋友那儿得到一个创业项目，推广一款带有薄荷味且有丰富泡沫的混合物——白速得牙膏。那时美国人牙齿健康状况堪忧，却几乎没有人有刷牙的习惯。霍普金斯研究了各种关于牙科的资料，跑去艰涩枯燥的理论，他发现了一个让他眼前一亮的概念：牙菌斑，后来他称之为垢膜。于是霍普金斯把牙膏这个产品定位为“美丽的缔造者，能用来对付牙齿上的那层垢膜”。之后白速得的需求暴涨，产品走向国际，成为世界上最畅销的产品之一，并创造了一系列让消费者养成新习惯的规则。
霍普金斯成功的关键原因就在于掌握了人类的心理，其基础是：
- 找出一种简单又明显的暗示；
- 清楚说明有哪些奖赏。
在这场营销策划中，垢膜就是暗示，洁白美丽的牙齿就是奖赏，这使得千百万美国人开始把刷牙列为每天的例行活动。
渴求才是驱动习惯回路运转的关键
人为什么吸烟？
无非是以下几种原因：
- 调节情绪，缓解压力；
- 享受烟草的“香”味；
- 从吸烟中寻求灵感；
- 满足虚荣心，显示自己高档或合群。
在尼古丁首次引入身体时，大脑仍然会自然产生多巴胺，但分泌的数量会高于往常。这反过来会导致大脑产生更多多巴胺受体应对多出来的多巴胺，使大脑对尼古丁和多巴胺变的更加敏感。
在一个人的吸烟行为给他反复带来以上任何一种奖赏的时候，大脑内会形成一个模式：只要看到香烟，就会预期自己拿到奖赏了，并产生了一种对尼古丁的渴求。如果没抽到烟，就会烦躁、愤怒、坐立不安，这种渴求不断地增长直到他不经思考就拿起烟为止。
习惯的可怕力量
习惯只有在一个人看到暗示，开始渴求奖赏时才会出现。当习惯特别强时会出现上瘾一样的反应，于是需求变成了渴求。一旦渴求存在，人就会不经大脑决策自动开始行动，即使在名利尽失、家庭破碎这样很强的抑制因素也无法阻止。
暗示除了能触发惯常行动，还必须能触发人对即将到来的奖赏的渴望
20世纪末，保洁公司在刚开始宣传一款除味剂的时候遇到难题：产品身上的暗示无法被最需要它的人察觉。人们常常闻不到不到自己家里有异味，就无法建立异味和使用除味剂的联系。在大量走访调查和研究分析后，推广团队发现人们大多是在清洁完成后作为清新剂使用的，而不是在打扫卫生开始的时候。于是，他们把广告语从“赶走衣服上的异味”改成“清除生活的异味”。他们成功地创造了渴求感（渴求清新的气味），这种渴求驱动着人们打扫卫生（暗示）——使用清新剂（惯常行为）——好闻的味道带来的愉悦和满足感（奖赏）的习惯回路。
白速得牙膏真正成功的关键其实也是创造了一种渴求感。他们在牙膏里加入了柠檬酸，使人们在刷牙后舌头体会到凉丝丝的刺激感，他们产生对这种微小刺激感的渴求，每次刷完牙如果没有这种刺激感就会觉得牙没有刷干净。其实这种刺激感就是一种信号，让他们感觉产品是有效的。
真正驱动习惯的是渴求，找到触发渴求的方式可以让创造新习惯变得更容易。
