#消费者为什么购买，影响消费者行为的因素是什么#系列，由廖湘江领读《科特勒营销全书》第4篇，【消费者：企业存在的目的与根基】整理而成。
欲想做好营销，必先要了解消费者行为。
此系列为连载文章，一共有8篇，这是第2篇，后续时间将会定期更新。
核心价值观决定了消费者的长期决策和需求
科特勒在营销管理书中提到，消费者的决策受核心价值影响，核心价值观是指由消费者的态度与行为所构成的一个信念系统，核心价值观比态度或行为更深入，存在于消费者心智中。
决定了消费者的长期决策与需求。
锁定消费者价值观的营销人员认为，如果能吸引人们内在的自我，就能影响到他们外在的自我，即他们的购买行为，消费者的行为是受其价值观支配的，有一个众所周知的故事，很能反映不同国别的消费者在消费价值观上的巨大差异。
案例
两个即将走完一生的中美老太太碰到一起，中国的老太太说，我辛辛苦苦一辈子攒了一辈子的钱，终于可以买房子了。
而美国的老太太说，我终于可以把住了一辈子的房子的贷款还清了。
同样买了一套房子，一个住了一辈子，一个还没有享受过两种截然不同的消费价值观，反映了中西方消费观的差异。
虽然到了现在，中国消费者的消费价值观越来越与世界接轨，甚至在某些方面开始引领潮流。但不可否认的是，价值观上的差异仍然是存在的。
核心价值观是在一段较长的时期内形成，并被广泛持有的。
基于主导地位的一些基本的价值观念。
这些观念很大程度上影响了消费者的消费行为和习惯。
受中国传统文化观念的影响，中国的消费者也形成了自己的核心价值观念，这些是营销人员一定要去发现并加以重视的。
比方说家庭至上的观念，在中国这个儒家思想根深蒂固的社会，家庭有着很深刻的含义，家庭的和谐、幸福、小康是很多人为之奋斗的目标。
孝顺和尊敬父母也是传统的美德之一，像孝敬爸妈还有脑白金，正是抓住了子女的软肋，抓住了一个孝子的核心价值观。
很多商家在春节和中秋节等传统节日都会大打广告，鼓励消费者向自己的父母送礼物，如营养保健品，来表达对父母的关爱。
消费者核心价值观是看不见的手
围绕家庭这个观念，营销人员能够做出很多的精准的营销动作，从家庭延伸出去，我们还能发现一种消费者对本土本地的热爱。
市场营销人员应该意识到，在消费者乐于尝试新鲜事物的同时，他们在内心深处更有一种对本土的文化、传统和品牌的认同。
因此他们在购买东西时，很多时候信赖和支持的还是本地品牌，希望本地品牌能够得到良好的发展。
所以品牌传播应注意到这一点。
在本土本地上挖掘产品的卖点有特色。
例如非常可乐一直强调中国人自己的可乐，就是为了勾起消费者的本土爱国观念。
还有追求社会认可与尊重。根据马斯洛的需求理论，在物质需求得到满足之后，获得尊重和自我价值的实现成为追求。
中国的消费者现在正在从物质层面向精神层面过渡，重视他人和社会的评价，追求外界的认可和尊重。
比如买了辆好车需要炫耀，买了套名牌服装需要更多人知道，请重要的客人吃饭，要去豪华饭店，要上好久等等。
为了面子观念，很多消费者可以违背内心的真实想法，去迎合别人的看法，也正是这种面子情节，让更多的消费者喜欢买品牌的东西，喜欢买昂贵的东西。
简单的打个比喻，就好比肚子饿了，要去吃饭，饿了是现实的需求，而选择去五星级酒店吃饭，还是路边的大排档，就是心理需求了。
如果仔细的观察，在很多家庭会发现这样一种现象，摆放在客厅的很多家电，像电视机、音响等都是大品牌的。
而摆放在厕所阳台的一些家电，像洗衣机就很可能不是那么大的品牌了。
这其中的原因很简单，客厅里的家电是朋友来可以看到的，是一个家庭的脸面，而摆放在偏僻角落的东西，不是每个朋友都会看到的。
相比之下就要随意一些。
从这样的一些小细节中，可以看出面子观念对消费者的影响有多深。
现在的消费者思维与行为都变得越来越复杂，他们不会轻易相信营销人员的推销术语的，他们只相信自己认为的事实，只认可自己眼中的价值观。
营销人员再也难以单纯地采用一招半式来征服消费者，而应该把准消费者的价值观念，并且迎合这种价值观，从而让消费者产生自认为的事实。
连载二（完），还有6篇连载，篇篇是干货，千万别错过，听说集够8篇连载就能召唤神龙。
