#消费者为什么购买，影响消费者行为的因素是什么#系列，由廖湘江领读《科特勒营销全书》第4篇，【消费者：企业存在的目的与根基】整理而成。

欲想做好营销，必先要了解消费者行为。

此系列为连载文章，一共有8篇，这是第3篇，每天都定期更新。

营销者要关注消费者的人生大事或重大变迁。

科特勒在营销管理书中提到，营销人员还应该考虑到消费者的人生大事或重大变迁，如结婚、生子、病患、搬迁、离婚、职业生涯改变、孤寡等，都会导致新的需求。

这些都能提醒服务提供者，如银行、律师、婚姻求职、丧葬咨询机构等应当对他们提供协助。

购买者的决策也受到个人特征的影响。

这些特征包括年龄、生命周期、阶段、职业和经济状况、个性和自我观念、生活形态和价值观，这其中许多因素对消费者的行为具有很直接的影响。

科特勒曾在科特勒中国战略营销年会演讲中分享过这样一个案例，有一个英国的公司，它是超市行业的第一。

大家看看这家公司，能够学到很多的营销方法，特别是搞食品行业的，更能学到不少的东西。

他给每一个顾客发一张卡，然后这个公司就会了解这个客户今天买了什么，只要你在他的店里购物了，他就有一个清单，每周他都会有记录。

所以这个公司有一个非常非常大的数据银行，可以进行一些数据的处理，数据的整合，数据的处理可以帮助他们了解趋势。

比如说是不是更多的人买了一些小的包装，而不是买这种大包装的食品。

也许更多的人他们对那种蓝色的包装，而不是绿色的包装更感兴趣。

另外他们也了解了一些买家的分类，这家公司基本上把客户分成了1000多个群体，你们可以觉得一家市场最多也就四五个分区，他们把市场分成了1000多个区。

你这么想一想，如果说你现在在这个公司的信息部门工作，那你知道有一些家庭突然开始买婴儿食品，这能告诉你什么？

为什么会这样？

那他们家里一定出了什么事情？

他第1次买婴儿食品，你会怎么想？

那是不是说他们突然想吃小孩食品呢？

那一定是他们家里有了新生儿，因此这家公司就邀请了刚刚升级为母亲的人来聚会，来讲座，分享怎么样让婴儿进行营养的补充，这是信息的力量。

如果你了解你的顾客在买什么，你可能做很多事情，你可以进行分区，客户的细化。

你可以建立各种各样的社区，就是说有很多人和你是合作伙伴，他们是消费者，从你这里获得价值。

科特勒所举的这个案例很有启发意义。

这家超市从信息中挖掘出了很多的宝贵机会，一个家庭开始购买婴儿食品了，公司就针对这样的家庭开展一系列针对性的后续营销，即拴住顾客，又提升了自己的销售额。

可见营销人员如果能关注消费者的人生大事或重大变迁，那么获益不仅丰厚，而且会是长期性的持续性的。

比如在美国，有一代人非常有特色，他们被称为婴儿潮一代。

二战之后，美国百废待兴，很多男性从战场返乡、结婚、生子，从1946年到1964年，这18年间，婴儿潮人口高达7800万人，平均下来就是每位女性平均生4个小孩。

这一代人在过去近20年内，主导了美国社会的方方面面，特别是在2005年至2006年之间，到达了他们的消费巅峰。

那个时候也是房地产泡沫的巅峰时期。

同样的在中国也有一代特殊的群体，他们就是80后，80后的人口数超过了2亿，这一代人经历了互联网的兴起，被称为独生代或新新人类。

而今这个群体正走向成年，据说是10年前80后的独立、叛逆和娱乐精神，带给中国社会一个思想的浪潮。

那么如今的80后已经从思想新秀开始走向消费新秀，今天的他们基本都已经走上社会，参加工作。

年龄偏大的80后已经过了而立之年，而处于职场上的黄金阶段，不仅趋于成熟，而且有了一定的经济实力，成为一股不可小看的消费生力军。

从他们的消费特征上看，他们与70后、60后有着较大的差别。

80后这一代追求多变、刺激新颖的生活方式，不愿意苟泥于教条，固化和墨守成规。

他们崇尚品质生活，对各类名牌佳品如数家珍，很大一部分的80后将大量的精力和财力投入到了网络上。

网上购物、日渐成为、80后的主要购物方式，去淘宝网分析，未来随着这一人群的成长，他们将成为网络消费的主体力量，对整个社会的消费模式将产生深刻影响。

更加值得一提的是80后的提前消费意识，他们是敢于花明天的钱，圆今天梦的人群。

正因为这样，他们常常被人们称为月光族，这一点也使得他们迥异于70后和60后。

举婴儿潮和80后的例子是为了说明营销人员可以对目标消费群体进行这样的代际划分，不同的代际、人群之间有着鲜明的差别。

儿童一代际人群之间又有着显着的共性，这种差别和共性，能帮助营销人员设计出更符合某一代际人群的营销方案和计划。

连载三（完），还有5篇连载，篇篇是干货，千万别错过，听说集够8篇连载就能召唤神龙。