本篇笔记从《值得信赖的顾问》第80页—第84页

亲近感

原文（P80）：在新人关系中，产生差异化最有效、也是最普遍的途径是“亲近感”和“自我导向”。

笔记：“亲近感”和“自我导向”关系到人本身，是信任公式中最难的两个。

原文（P80）：建立信任时最常见的败笔时与客户缺乏亲近感。有些专业顾问把在情感上与客户保持一段举例看作是一种美德，因此努力保持超然的态度。但我们相信他们这样做不仅给自己带来风险，也将客户置于不利境地。

笔记：刚入职那会就认为我只要专业好就能搞定客户。实际情况恰恰相反，专业技能不熟但亲近感很好的保险代理人往往获得更多单子。我也一直努力与客户保持距离，这好像是一种自我保护。也就是这份过于小心的自我保护让人觉得你不可亲近。是我想得太简单了。

原文（P81）：我们不是说要通过与客户的亲近来分享他们的私人生活。我们的本意是要了解那些与工作相关的个人因素。从这个角度来讲，与客户保持工作上的亲近关系而不涉及他们工作之外的私人生活是有可能的。亲近感是指在工作过程中感到个人情感上的距离接近度，因此它是信任的四个要素中最明显的感性因素。在保持相互尊重和维护双方必要的界限的前提下，亲近感来自情感上的坦诚和拓展话题范围的意愿。亲近感越强，与客户忌讳的话题越少。

笔记：简单的说就是“我喜欢你”或“我不喜欢你”。这是个个人感觉。几年前我就发现我存在这个问题，有一次做了大胆尝试。我有意想与一位异性走得近一点（不是往情侣方向发展的那种）。在一次电话聊天中，我故意说起我的一个小秘密。这次聊天后，我俩的关系的却是亲近了很多，她也分享了她的秘密给我。如果你想获得对方的认可，必定要让她知道一些其他人不知道的事情。这样显得你把他当作自己人看待。作为对等交换，他也会说一些同样的事给你。这是个迅速拉近双方关系的小技巧。当然，也要看人。

原文（P81）：建立亲近感不断增加着双方所面临的风险。一方将自己的一部分暴露给对方，对方要么予以反应（因此而增进亲近感），要么部位所动（因此而划定界限）。

笔记：当你抖出一个秘密时，这个秘密恰好也是对方的秘密时，引起共鸣获得的亲近感最强。问题是我们谁也不知道对方的秘密。对方对你的秘密没兴趣时，你说的秘密也不是秘密。所以，我们在获得亲近感时需要放下自我（以为的秘密），用秘密不断试探对方，直到找到一个引起共鸣的秘密。

原文（P81）：我们应该认识到“笨手笨脚”地过快尝试建立亲近感可能会事与愿违。

笔记：如果我们跟陌生人一见面就说自己的秘密，很容易让对方觉得你这人很奇怪。秘密的可信度非常低。秘密是双方关系的催化剂，只有在有一定交往背景下需要建立进一步信任所用。好像见到一个女生，马上说“我爱你”。不仅不会获得芳心，还吓跑人家。

原文（P82）：亲近感比之信任关系的其他方面，更多的是要认识我们自己。

笔记：前面说的秘密只是建立亲密感之一。还有谈论自己的弱点、糗事等都可以作为建立亲密感的方式。

原文（P82~P83）：以下是我们的一些建议：

1.    不要害怕！

2.    身居高位的人欣赏坦率的性格，但坦率不一定意味着亲近，而他们更加看重亲近感。

3.    发现乐趣。通过了解客户决策时的感性因素，我们能够提出其他顾问不曾提出的问题，表现出我们不同的角度、观点和更开阔的眼界。

4.    要观察自己是否越线，走得太远、太急。

5.    联系以下。

6.    不要高估风险的负面影响。

7.    采取主动。亲近感的增进需要一方先冒着个人风险，与对方分享自己的所见、所思。……作为专业顾问，你无法控制对方，你唯一能左右的就是自己的行为承担起采取主动的责任。

笔记：作为专业顾问，必须有承受暴露风险所带来伤痛的预期。就是我们常说的需要一颗强大的心脏。如果承受不了，顾问这个行业肯定做不好。

原文（P84）：我们并没有被请来解决各户情感上的障碍，但是当客户在你面前感到足够放松以至于愿意表现出他的强烈个人情感时，信任关系实际上正在迈出重要的一步。

笔记：我们在家的时候最放松，可以不修边幅、随手乱丢东西，因为你知道另一半不会生气，或者生气也不会影响到感情基础。与客户的亲近感也一样。如果他放下架子或是卸下伪装，说明你前期动作是有效的。反过来，我们都想看到对方最真实的一面，所以长辈考验晚辈是要不在牌桌上，要不在酒局上。

记于2022年4月25日，海鸿大厦