前段时间，和一位上任不久、负责投资公司的国企负责人交流，他说，在投资界，如果一项合作谈得差不多了，但是到周五还没有完全敲定的话，“菜鸟”投资人往往以为轻松地过个周末，周一再“收割”就行。但绝大多数情况下，到了周一，基本上就会出现很大反转，因为周五没有敲定的事，很多企业的很多人周末会去“做工作”，所以他周末过得比平时要累，尤其是周五有待确定而未能确定的事情的时候，他是两方面累，身心俱疲。
同样地，在我服务的国企里，最近和管理者讨论到制约发展因素时，在经营上，绝大部分国企的管理者会聚焦到“经营灵活性”，就是说经营过程中产生的类似居间费、请客吃饭、考察交流等相关的费用基本上没办法出，相对而言，民营企业在这方面就显得更灵活一些。很多国企的管理者，尤其是负责前端经营的相关人员，他们最是希望公司能够有相应的办法解决类似问题，据我观察，尽管有一些相应的“解决之道”，但实际上，这些“路子”也是越来越窄。
最近，我服务的一家企业，尽管客户所在的行业出现大幅下滑，行业中的很多企业甚至已经揭不开锅，“关门大吉”的也有一大批，但是这家企业最近两年无论是新签合同，还是营收额都保持年均2位数的增长，企业人员规模也有了比较大的增长，我和这家企业的团队交流时，也能明显感觉到：尽管行业艰难，但是他们对企业的未来充满信心！
我试着在企业内部找到他们在行业不景气的当下仍高速、快速增长的原因，坦率地讲，找了很久没找到很有说服力的本质因，后来，我和这家企业的一些同行（竞争对手）交流，进一步总结他们高速快速发展的本质因，他的很多同行告诉我——本质的原因是这家企业从上到下散发着一种明着拼搏和死磕到底的精神。
其表现之一是，只要有市场信息，他们就会全身心的做前期方案，提供高质量的市场材料。但是，我们知道，在很长一段时间里，有很多的市场信息只是放出来给大家看看的，中标的企业可能早就勾兑好了，而因为他们在技术、方案上准备得充分，他们往往会是第二名，这个时候，他们就开始“翻盘”，当公布他们是第二名的时候，他们就开始和甲方及第一名死磕，而因为第一名通常花了很多其他方面的精力，所以在方案、技术方面并不太上心，当这家企业这样死磕的时候，往往就会发现第一名的很多“猫腻”，这样一业，上一轮招标就会废标，重新招，他们就有了机会，或者第一名被废弃，他们就上去了。
很多人疑惑，这样得来的项目，是不是还没开始就已经把甲方得罪了，后面推进起来也会很难，确实存在这样的问题。但因为这家企业最近两年常这么干，在他的同行中无形中就形成了一种只要这家企业参与，其他同行就认为“非他们莫属”的潜意识，甚至知道他们容易死磕，一听到有他们，很多企业就主动放弃，而这家企业是逢标都投，这样一来，那些“真正”市场化招标的项目，他们获胜率很高，而且即便是通过“复盘”得来的项目，他们也一刻不松懈，最开始甲方是不满的，但看到他们的投入和高质量的方案后，也渐渐地“原谅”了他们……
久而久之，他们的中标率就有了保障，而因为其在技术、质量、人员方面的投入有保障，大部分甲方也很满意，再加上人员的持续流动，企业就形成了一个良性闭环，人员流动的关键前提是企业发展，别小看这一点，当下因为行业不景气，企业不景气，很多企业人员基本上不流动了，基本上就是一潭死水，甚至是“只出不进”，不少企业剩下的都是“老油条”。基于这样侧面的了解，我又进一步到这家企业内部沟通，发现这的确是他们的“致胜策略”，这家企业一位负责经营的高管和我讲，他们这是“阳谋”，他们现在不玩“阴谋”。
今年1月，国家发改委发布了一份重磅文件——《全国统一大市场建设指引（试行）》，在三月份的两会上，也把全国统一大市场作为重要的议题讨论，“全国统一大市场”实际也是要建立一个更加公正、透明的市场，以解决过去很多地方只带自己的企业玩，也就是通常讲的解决“地方保护”的问题。举个例子，之前的某省会城市，某上市客车企业是当地的明星企业，所以当地曾经要求所有辖区的公交、大巴必须全部向它采购，不能选择外地公司，这就形成了不公平的竞争。上面这种做法是直接的，还有隐性的。比如一些地方在政府招投标的时候，会故意暗自提高准入门槛，限制外地企业进入，因为只有让本地企业中标，才能把就业、税收、GDP都留在当地。
同样的，当前在部分地方推行的机器管招投标就是要构建一个包括保障系统运行的体制机制、交易平台、行政监督平台和公共服务平台，其主要目的提高招投标活动的透明度和公正性，有效预防和打击违法违规行为，为优化营商环境、推动经济发展提供有力保障。
过去那么通过和甲方（相关负责人）喝次酒、吃餐饭通常就把项目搞定的时代会越去越远，其有效性也将越来越差，有些人还秉持传统的思维方式，认为经营没做好，主要是酒没喝好、饭没吃足……实际上，可能在这方面花再多的精力，往往也于事无补，正如管理大师德鲁克所言，“只注重对昨天款式的修修补补，而不注意创新新的款式是非常危险的倾向”。换言之，“阴谋”时代或已渐行渐远，新环境下，越来越多的年轻人走向管理岗位，社会更推崇的是“阳谋”。
所谓阳谋是在明处的、公开的策略，而阴谋是在暗处的、秘密的手段。在个人行为和组织管理中，阳谋通常更受推崇，因为它符合道德和法律规范，有利于建立信任和长期稳定的关系。阴谋虽然有时可能在短期内取得成功，但长远来看，往往会损害信任、破坏关系，甚至导致法律问题。
上周碰到一位香港的著名设计师，聊到国内很多的行业奖项，问他们为什么不参加，他说，参加国内的奖项除了提供项目资料外，还有“好多事”，在香港相应的评奖，就更“纯粹”一点（原创作品、版权所有，欢迎关注）。
作者简介
王荣增：管理咨询师、国际注册管理咨询师（CMC)、管理培训师、商业作者。专注企业文化、人力资源咨询及培训，著有《精进管理：如何成为卓有成效的管理者》。
