复盘刘润总的年度演讲（2022）

【金句】

是冬天，逼出了文明。

数字化的目的是为了帮助实体经济。

化解意外，穿越周期，锁死趋势，拥抱规划。

起的最早的是理想主义者，跑得最快的是骗子，胆子最大的是冒险家，最害怕错过往里钻的是韭菜，而最后的成功者也许还没有入场。

【不确定性】

2022年，出现最多的一个词：不确定性。概率乘以代价等于风险决策。风险决策其实不算真正的不确定性，因为它在数学意义上是可以计算的，真正的不确定性，是那些连概率都无法计算的事情。

你知道一定会发生的叫确定性，确定性让人感觉到安全，你知道概率的叫风险，风险让人焦虑。连概率都不知道的，叫不确定性，让人感觉失控。面对不确定性，人们习惯回到熟悉的世界里，找回安全感。安全感来自于确定性，但是机会藏在不确定性里。掌控不确定性的四个弯道：意外、周期、趋势、规划。

意外总是在发生，但是意外也终会回归。主线就是意料之外，情理之中的确定性，这条主线并不总是一条直线，任何的不确定性，拉长时间轴来看，都会体现出一种周期性。

市场的供需关系里，寻找反向操作：预判你的预判，反向你的反向，当然也有挣到钱的机会。在大环境当中，每个人都在做自己情理之中，意料之外的决策，最终这些决策汇聚成了一条涨跌交替的曲线，这就是周期。

最不确定的是意外。比意外更确定的是周期，周期也是一种震荡，一种更大幅度的震荡。周期的回归线从来不是水平向前，而是斜直向上，不可逆转，周期的回归线称之为趋势。

曾经的不可思议，都是今天的理所当然，趋势不可逆转的原因，就是因为提高了效率，长期主义就是把公司的战略，锁死在趋势的延长线上，决不动摇，因为趋势一旦发生，就再也不能回头，因为高效一定会打败低效，周期比意外要确定，趋势又比周期更确定。

规划是为人所用，而不是与人为敌，如何扒开2022年的不确定性，找到2023年的确定性，就是要从意外里看到周期，从周期里看到趋势，从趋势里看清规划，然后我们一起化解意外，穿越周期，锁死趋势，拥抱规划。

【弹性】

化解意外，保持弹性，用弹性化解意外，这样才能做到存心时时可死，行事步步求生。花瓶是脆性，泥人叫塑形，篮球是弹性。弹性是有成本的，但是意外猝死的代价更大。企业恢复正常的过程，其实也历经了救命、治病、养生的三个阶段。

线下还是线上的生意从来都不是关键，用户在哪里出现，我们就应该去哪里。整合线上线下，用私域加数字化的方式分散业务风险，这就是业务弹性。以消费者为中心，全域经营整合线上线下。

团队也需要弹性，如果非要把大家聚集在一起，才能使工作有效开展的话，是一个比较低端的管理模式。没有人永远年轻，但永远有人年轻。增加团队弹性，关键就是保持成员之间的高效连接，只要连接在，协同在，弹性就在，战斗力就在。救命是财务弹性，治病是业务弹性，养生是团队弹性，活下去，好起来，更健康，正是因为有弹性。你能好，一定是因为很多人希望你好。一直积累，积蓄力量，有弹性，化解意外。

【穿越周期】

宠物经济可以逆周期发展，市场不仅要在数据背后看到，更重要的是需要在情感和宏观的角度上理清背后的逻辑。在养宠物的过程当中，消费者可以获得纯享版的快乐。背后存在的规律，是基于周期的规律，顺应周期，穿越周期，理解周期。

商业周期：库存周期，投资周期，技术周期。从来没有什么逆周期，所谓的逆势增长，都是在找办法顺应周期。投资周期是交替导致的涨跌轮回，没有泡沫就没有破灭，没有繁荣就没有萧条。我们要做的还是顺应周期。在这个过程当中，你更需要掌握不为人知的信息，你更要深入到一个行业里找到他的底层信息。

二手市场的规模是非常巨大的，你帮消费者省的钱，其实更会帮你赚钱。冬天逼出了文明，热带是不需要去研究劳动的技术和生产的效率，优秀的企业诞生于顺境，而伟大的企业都是冬天的孩子。技术周期，真正推动世界发展的是技术，每一次的革命性技术出现都会带来爆发的经济增长。每次工业革命，左脚是技术，右脚是神一般的降临。

【第五要素】

人工智能驾驭的数据力量非常强大，为各种科技的产生提供了燃料，更是推进了现代的生产力，如何让数字智能工具为我们服务，让人回归人本身的价值。用人工智能驾驭的数据，理论上可以为社会生出无穷无尽，不眠不休的劳动力。数据是推动经济增长的一个新要素，经济增长靠三驾马车，三种基本的生产要素：劳动、土地、资本。第四生产要素叫做技术。

技术看不见摸不着，以知识的方式存放在人类世界里，为什么说知识就是财富，科技就是第一生产力，第五要素是数据，数据喷涌而出，但是劳动力却在迅速减少。人口结构的变化让我们明白，我们不能只靠勤奋，我们要向数据这个第五要素增长，利用好数据的三个步骤：连接、挖掘、使用。

交易的基础是连接，不要在乎线上和线下连接在哪里，在哪里交易，哪里就有用户。拥有数据，我们有以前根本做不到的事情。然后是挖掘：使用关键词、策略连接真正的用户、挖掘真正的用户，挑菜的才是真正买菜的。摒弃掉以前发传单销售的模式，采用基于数据和策略时代的新营销模式。

无论商业模式如何变化，最重要的永远不是这些新名词，最重要的永远是用户，永远是和用户保持关系。然后是使用：人工智能，能者达人所不达，智者达人所未见，数据是确定性的，从数据中看到趋势的机会，获得增长，顺势而为。从意外中找到周期，从周期中找到趋势，在不确定性中找到确定性。

【消费进化】

人们不是不愿意花钱了，人们只是不愿意为了不值得的东西花钱了，真正的极致体验，真正的极致价值，永远都有市场，即使很贵。本价值模型决定了一切，你的产品能够解决多少价值的问题，这才是本质，所谓的值不值指的就是他。无论是三万还是三十万，如果你的产品解决了几百万的问题，那么他们之间是不会产生消费偏差的。

高性价比指的就是解决问题的本价值模型有多好，当有了优秀的本价值模型后，高性价比和高毛利才产生，而且不矛盾。性价比是因为价值大于价格，毛利是因为价格大于成本。价格的调整是你和消费者之间的零和博弈。

在更远的市场当中，抓住确定性的机会，本质不在价格上，而在成本和价值上。三个步骤：第一把价值右移-解决更贵的问题，第二把成本左移-创造性降低成本，第三切换一条本价值曲线-抓住全新的需求。

为了解决更贵的问题，答案就显得便宜了。目前处于第四消费时代，是低价时代，消费者内心感性对物质的欲望降低。日本的老龄化严重，所以他们认清了次消费时代的底层逻辑，而我们目前也进入了人口老龄化时代，所以在这个过程当中，我们要认清早已被人识别到的事实，学习他们的做法。如何寻找创造性降低成本的机会，豆瓣抠组等很多平台上都有类似的信息，下一个超级平价的时代即将到来。

抓住全新的需求，这个世界早已不是我们认识的那个样子，只是我们还被蒙在鼓里，这些时代有很多新的名词正在向我们飞奔而来，而有的人却已经提前看到，当新需求，新产品出现时，总是会被少部分的人先发现，先使用，从而产生了消费的变革。

这个过程像地震一样，我们可以预测那些正在发生的消费趋势。很多社交平台通过监测数据，能够识别这种消费新趋势。销量未到，声量现至。通过消费趋势的数据，我们可以提前勘探到这种信号，利用小红书灵感营销等工具。你以为的个性，可能是历史投射的时代性，让我们一起更早的看到未来。

在内卷的消费市场里，本质是因为我们把价格作为竞争手段，无法逃离，摆脱的方式就是进化。向外寻找机会，摆脱内卷的唯一方式就是进化，升维。

【元宇宙】

元宇宙正处于技术趋势线的初期，技术趋势称之为高德纳曲线：技术萌芽期，期望膨胀期，泡沫破裂低谷期，稳步爬升复苏期，生产成熟期。这五个阶段其实共享单车的市场进程就可以完全诠释。有的积极入市，但最后还是稳定的技术支撑了这个市场，企业获得了真正的回报。所有的预测都是用来被打脸的，比预测更重要的是理解你正在预测的东西。

元宇宙可能不是空间概念，而是时间的概念。对于创业者来说，用户去哪里你就去哪里，用户在哪里花的时间越多，哪里就是你的元宇宙，还是虚拟世界的概念。每多一种感官体验，就是一个创业的新蓝海，也许脑机接口才是终极入口。

真正有价值的永远是资产本身，而不是产权证。NFT在第二个技术爬坡上的路上，真正的创业者才真正入场。每一项重大技术都要两个技术爬坡，上第一个坡的是改变世界的人，下第一个坡的人是骗子。半山腰总是最挤的，我们主峰再见。起得最早的是理想主义者，跑的最快的是骗子，胆子最大的是冒险家，最害怕错过往里钻的是韭菜，最后的成功者都还没有入场。只要努力创造真正的价值，永远有机会。

【拥抱规划】

从规划的确定性中，挖到自己的金矿，这个世界上有些事谁都知道是对的，但是在自身的利益面前对不对似乎都不重要。瞄准时机，提高嗅觉，顺应大时代的规划，在当中找到自己的机会，创业者要学会迅速拥抱规划这种强大而确定的力量。在规划当中找到底层运行的规律，迅速的执行落地动作，你才能够最快的吃到红利。

想要拥抱就要多读一些重要的规划文件，比如十四五规划。引导靠政策，完成靠市场。仔细学习对于创业者来说，除了化解意外，穿越周期，锁死趋势之外，还要拥抱规划，才能够真正的顺势而为拥抱约束性的指标，比如绿色生态。在绿色能源的时代下，光伏电价已经和煤电持平。光伏电价每下降一分钱，就有一个行业值得被改造，这背后是无数的创业机会，能源革命轰轰烈烈。拥抱预期性指标，比如数字经济。农民一年的劳作是耕种管收，这和企业管理是一样的，要提高生产效率，在管这个环节不仅是增加成本还浪费时间。数字化经济从来都不是实体经济的对手，是帮助实体经济。

【成为确定性】

有一件事情比找到确定性更重要。受到了很大外力却不变形的特性叫做刚性。比找到确定性更重要的特性是成为确定性，自己成立确定性。如果用一个公式来表示产品增长，它的动力或者阻力都来自于四个要素的相互作用：自身、结构、时代、意外。时代是环境性的变量，你有一个永远都不可能打败的对手，就是时代。结构是机会性变量，选择比努力更重要。意外是随机性变量，尽人事，听天命。以上是外部变量，你无法控制，只能接受和应对。

自身是内生性的变量，自身这个变量是可控的。苦练基本功，把自身锻炼无比的强大，巨人过河是不需要策略的。我不是在寻找确定性，我就是确定性。如何判断一件事情值不值得做，就是看这件事有没有帮助你成为确定性，最稀缺的能力是提供确定性的能力。

为什么改变很难发生，是因为缺乏一套把目标变为行动，把行动变成结果的方法，这个就是目标管理。时代大于战略，战略大于组织。战略就是用最低的成本，尝试最高的效率。营销大多数是都是一些基本功，而这些基本功都是术。关于管理，战略，营销，推荐三本书：《卓有成效的管理者》《竞争战略》《营销管理》。

【最后的话】

不确定性之所以是不确定性，就是因为他是未知的，而且常常会突然降临。你唯一能做的就是准备，在不确定性中能救自己的，只有自己。化解意外、穿越周期、锁死趋势、拥抱规划、成为确定性。苦练基本功，你以为的顿悟，可能只是别人的基本功。