我在看了本书的前言后，get到本书是从讲解策略的学术论文、教案修改而成的生动有趣的策略故事。作者“用了许多不同的例子说明每一个基本原理。我们相信，来自电影和体育的熟悉的列子是一个非常有效的工具，有助于传达重要的博弈概念”（前言IV）
第十一章讨价还价，开篇作者还是用两个小孩如何分配一块冰淇淋蛋糕二争吵不休的例子来解释讨价还价这个策略。“由于蛋糕会在你来我往的争吵之间一点点融化，双方因此会受到激励，以尽快达成一致”。（拍235）这个例子形象地描绘了向前展望，倒后推理的策略原理。本章这个原理的同时还会强调在商业、政治和其他领域的讨价还价过程中出现的一些问题。
作者设想出一个酒店案例，来说明职工工会、管理方如何就工资问题发生矛盾，文中列出框架表格来说明连续多轮的工资讨价还价（p237）。本章的附录说明了这一框架怎么普遍化，作者建议对工会VS管理层交替提出建议要加以限制，一个已知的期限，只是出于有助于大家向前展望的考虑。
本章有5个小节，1.谈判中的锄强扶弱体系；本章节有意思的两句话p237“决定如何划分利益大饼的一个重要因素是各方的等待成本”；p239谁能在没有协议的情况下过得越好，谁就越是能行讨价还价的利益大饼中分得更大一块”。
2.“这对你的伤害大于对我的伤害”；——真正影响大局的是他的外部机会与他的对手的外部机会的相对关系；
3.边缘政策与罢工；p241第一行“边缘政策的策略是双方之间的较强对一方——即相对不那么害怕谈判破裂的一方——的武器”；
4.同时就许多事情讨价还价；——看起来，谈判者应该将所有有关共同利益的的问题放在一起进行讨价还价，利用各方对这些问题的重视程度不同，达成大家来说都更好的结果。
5.案例分析之十一，施比受好？p243-假定讨价还价的案例里，不是职工工会与管理层交替提出建议，而是管理层可以提出建议、职员只能接受或拒绝，p245上面“那么一个常见办法是折中妥协或平均分配。”。“向前展望、倒后推理”暗示了“施比受更好”。
6.附录：耐性自有回报。p246最后一段：讨价还价得出的协议会把较大份额归属更加耐心的一方。我从这段分析美国的政府体制在鼓动不耐烦的情绪，联想到了中美博弈。我觉得挺有意思的是，中国以5000年的历史表示自己超级有耐性，就可以想办法迫使美国做出更大的让步。
