作为传统互联网变现的三驾马车之一，电商是大部分互联网平台流量变现的重要方向。随着中国互联网高速发展，电商经历了多代兴衰更替，呈现出现有的多元化格局。
最近正在尝试电商变现，所以对电商做了些研究，记录下自己的理解，方便交流讨论。
研究电商，首先要了解明白电商的本质是什么？
1 电商的本质
任何商业行为的本质就是交易，交易的本质就是价值互换，用户获得产品的使用价值，企业获得产品的交换价值。
电商的本质就是，平台与用户通过商品进行交易。
平台需要承载的重要属性，就是促进交易的产生。
促进电商的交易需要哪些条件？如何促进交易？
2 电商的交易模型
电商的交易模型，大致可以分为3个阶段：人货接触——产生需求——决策交易。
2.1 人货接触
（1）人找货
人找货路径：需求》触达（搜索平台》搜索商品品类》搜索商品）》认知》度量》询价比价》心理账户》决策》实施》售后》心理账户》分享
【为什么】人找货，是因为有明确需求，所以会主动找货，常见于传统电商平台如京东淘宝；
【怎么找】平台需要让用户快速找到货，比如搜索、推荐、分类、排行榜等；
【如何更好】要能找到（sku多而全）+更快找到（匹配分发能力）；
（2）货找人
货找人路径：触达（效果）》认知（品牌）》度量》心理账户》决策》实施》售后》心理账户》分享
【谁来找】市面上常见的主要有：平台自己通过用户标签、兴趣等找（小红书等）、平台通过用户找亲友（拼多多微商等）；
【为什么找】平台找是为了变现或扩展平台内容，用户找主要是为了省钱、分销赚钱、好物分享等；
【怎么找】根据用户标签、兴趣爱好、好友圈等；
【如何更好】平台的找人能力、找人动力。
2.2 产生需求
人找货本来就带着需求，所以目标明确；
货找人，大多用户本来没有明确需求，甚至是没有需求，此处需要先让用户产生需求，用户才会付费。产生需求的路径：创造需求——放大需求——提供解决方案。
（1）创造需求
①关联潜在需求
通过场景化手段，让没有明确目标的用户，回忆起潜在的需求，如直播中如何卖筋膜枪？用户劳累后都有放松的需求，原先的解决方案就是停止劳动、手动按摩放松等，本质上用户就有放松的需求，且有解决方案，只是现在有更好的解决方案--筋膜枪，可以高效科学的放松；
②定义问题
比如漱口书，本来人类作为哺乳动物，最内有气味是正常现象，但是卖漱口水的企业公开发表观点：有口气是问题，是病，得治，而且给出理由：因为大家都不喜欢有异味，且大家碍于面子不会主动提醒你，所以你应该主动解决这个问题。
③创造新目标
【占便宜】比如你本没有买筋膜枪的需求，就算群体共识它体验很棒，你也不痛不痒，但如果此时告诉你现在筋膜枪只需要1元钱包邮到家，你会不会付费？那你在为什么付费？
【新生活方式】蔚来卖的不是车，是新的生活方式，车+服务的成本可能只有20w，但是你却花了30w买车，所以你多花的10w是在为什么付费？
（2）放大需求
有了需求后，用户不一定立马付费，因为既然是潜在需求或之前无需求，就说明就算不产生这个需求本质也是可以继续生活下去的。
此时就需要进一步放大需求或问题的重要性，给用户充足的理由付费。
比如口气是病得治，如果你觉得无所谓你不在乎，那如果说口气是影响你没有朋友的主要原因呢？你还会无动于衷吗？
（3）提供解决方案
在拔高用户的需求预期后，立即对用户的高需求给予反馈，即解决方案，促进用户的交易。
这种套路常见于中老年保健品骗局，免费体检你有问题——专家分析问题很严重——立即给你解决方案即保健品——专家证明贼好——你付费。
2.3 决策交易
用户交易，无外乎2个理由：支付价格<用户需求、支付价格<产品价值。
（1）支付价格<用户需求价格
理性用户，有明确需求，愿意为需求解决方案支付10元，此时你提供的解决方案只卖9元，则很容易成交。
如何更好的促进此种交易呢？
①提升用户对需求价值的价格预期
本质在于如何打造价值共识。
比如把筋膜枪需求换为打车的需求，用户之前都是走路，但是有了出租车后，用户就有打车需求，不知道打车多少钱，如果所有打车软件起步价都是100元，则打车在用户的心里认知内，就是100元，即时成本可能只有1元；
②降低支付价格
【降低制造成本】考验的是产品制造能力水平；
【降低交易成本】为了促进交易所付出的成本，比如你明知道200公里外的筋膜枪厂商那里，买个筋膜枪100元，但是如果你继续筋膜枪，你大概率会在距离你1公里的超市内花150元购买，多出的50元就是交易成本，因为你知道你跑到200公里外需要花费的不止50元，且大多时候，你会忽略甚至是不知道有这样一个厂的存在。
【降低机会成本】用户如果在A店购买，就默认放弃了在B店购买的机会，货比三家就是为了降低机会成本，平台喊出的全网最低，也是为了告知用户，不用比较了，我这最便宜。
（2）支付价格<产品价值价格
支付的价格，小于商品本身价值的价格，比如筋膜枪价值可能大家觉得值1000元，但是此时价格1元，就算你没有需求，你大概率也会付费，你在买什么？是商品吗？不是，在买便宜。
3 电商的产品模型
为了促进交易，需要了解电商交易链路中所设计到的所有的角色、资源和核心流程模型，可总结为432模型。
3.1 4个角色
（1）人
平台要电商变现，必须要有人埋单，即流量。不同平台的用户属性各不相同，特别是平台发展初期，精准定位细分目标属性用户，根据用户需求提供匹配的商品，可以快速实现0-1的过程。
注意此处说的是用户属性，而不是用户，如使用京东和使用拼多多的可能是同一个用户，但是匹配的是用户在不同场景下的属性，在买数码家电时更倾向于品质服务，所以选择京东，在买垃圾袋等无关紧要的生活耗材时，性价比才是用户最关心的点，所以选择拼多多。
（2）货
平台要卖货，肯定要有货，当然可以是自己生产的货，也可以是对接供应链的货。
不同平台对于货的要求各不相同，大体可以总结为：匹配》多而全。
在平台发展初期，供应链资源不足，扩增sku是个漫长无止境的过程，为了活下去并快速验证可行性，找到自己用户所需要的【匹配】的货，至关重要。
随着平台发展及用户规模拓展，用户需求随之增加，满足更多用户的购物需求，就需要多而全的供应链能力。当然不排除平台只关注一小部分用户属性，比如女性化妆品，但是商品总在更新换代，用户需求也在升级，商品的品类不断增加，道理是一样的。
（3）场
用户交易的场所。传统电商平台如淘宝京东等，app本身就是为用户提供一个交易的场所，单如微商等新电商模式，场所则会发生在微信等非平台本身的场。
为了促进交易，场要求能让用户更快的找货、比价、完成购物4流（信息流、订单流、现金流、物流）。诸如搜索、推荐、排行榜等功能都是为了让用户更快的找货比价等。
（4）销售
人是不会主动付费的，必须有足够的理由才能促进交易，销售的本质就是为了促进交易。
传统电商平台，本身除了场的属性，还有就是销售的属性。如优惠券、大促活动、新人特价等，都是平台在承担销售的属性，给用户付费的理由。
客服即销售，现今淘宝内各大品牌店的各种粉丝群，本质也是销售的统一促销工具。
微商的本质就是销售。
小红书的种草文，就是销售。
直播带货的主播，就是销售。所以大主播为什么值钱，就是因为它能更好的促进交易，让平台赚钱。
3.2 3个平台
电商平台为了串联上述4个角色，需要有3个平台。
（1）用户交易平台
用户进行线上下单交易的平台，即上述的场。
（2）供应链平台
为平台提供货源的平台，通过对接供应链获取货源。供应链可以对货品进行上下架、营销等。
（3）销售平台
即销售的成长管理平台，主要承载的职能：平台管理销售促进销售成长、销售管理用户货品。常见于一些分销的后台。
3.3 2个路径
（1）用户买货的路径
用户买货的路径，可以分为主动的人找货，和被动的货找人。
（2）平台/销售卖货的路径
销售促进用户买货的路径，比如销售的分销工具、微商的销售手册。
4 电商的分类
从不同角度对电商进行分类，可以更高效的认知现有的电商格局。
4.1 按照营销模式
（1）传统电商
人找货的平台，如淘宝、京东等；
（2）二类电商
产品单页+电销+货到付款
通过广告推送单品爆款页面，客户电话、线上下单，物流签收回款，完成销售闭环；
以H5落地页为基础，通过去中心化的信息流广告方式触达用户，采用货到付款模式进行推广的电商形式；
没有货比三家，只有买或者不买2个选择；
（3）社交电商
特殊的二类电商升级版，二类电商是全网推送，社交电商则是更为精准的推送；
【拼团模式】拼多多；
【分销模式】微商；
【内容模式】小红书抖音等；
4.2 按照平台搭建角色
（1）平台入住
商家自主入住到淘宝京东等平台内卖货；
（2）自建电商平台
4.3 按照供应链合作模式
（1）S2C直销
商品（供应链）+会员+营销=订单
（2）S2b批发
（3）b2C分销
（4）S2b2c平台商家入驻业务
4.4 按照地域
（1）本地电商
（2）跨境电商
4.5 按照产品品类
（1）综合平台
（2）垂直平台
（3）临期食品
5 电商的未来
从交易模型可知，现阶段人找货模式已经形成巨头效应，而货找人还有进场的可能性。
如何让货更高效的找到能交易的人？如何让没有需求的用户付费购物？这是电商变现要解决的核心问题，也是新电商入场的许可证。
