【Zhao Wu的笔记】
难得提到了恋爱，我就再展开说一说吧。 学生时代的你是否很喜欢和挚友聊异性的事？我就有这样的经历。 朋友问我有没有喜欢的人的时候，我不由自主地想起了班里的某个女孩。在这里我们假设这个女孩叫惠子。
明明在此之前没有意识到这件事，但一旦有所察觉，心里就会不由自主地涌现出“我喜欢惠子”的心情。
“为什么喜欢惠呢？”
“因为她温柔、爱笑。”
提问越深入，我喜欢她的心情也变得越来越强烈。
“那你要跟她交往吗？”
这么一问，我不禁幻想起和惠子手牵手的画面。我越发强烈地感受到我对惠子的喜欢。
“那你要表白吗？”
“嗯。可能会失败，但我想放手一试。”
销售员在向客户提问时也会产生相似的效果。关于上文提到的装修公司的案例，后续是这样的。
“说起来厨房地板损坏得很重。”
“您有做过什么补救措施吗？” “没有……”
“如果是这样，建议您还是想想办法好。”
“说的也是……”
“如果有好的解决办法您是否会考呢？”
“如果实惠又好的话，就会考虑。”
“我们刚好有符合您需求的方案，您是否有兴趣听一听呢？”
“说来听听吧。”
提问触发需求，需求带来机遇
【Zhao Wu的笔记】
难得提到了恋爱，我就再展开说一说吧。 学生时代的你是否很喜欢和挚友聊异性的事？我就有这样的经历。 朋友问我有没有喜欢的人的时候，我不由自主地想起了班里的某个女孩。在这里我们假设这个女孩叫惠子。
明明在此之前没有意识到这件事，但一旦有所察觉，心里就会不由自主地涌现出“我喜欢惠子”的心情。
“为什么喜欢惠呢？”
“因为她温柔、爱笑。”
提问越深入，我喜欢她的心情也变得越来越强烈。
“那你要跟她交往吗？”
这么一问，我不禁幻想起和惠子手牵手的画面。我越发强烈地感受到我对惠子的喜欢。
“那你要表白吗？”
“嗯。可能会失败，但我想放手一试。”
销售员在向客户提问时也会产生相似的效果。关于上文提到的装修公司的案例，后续是这样的。
“说起来厨房地板损坏得很重。”
“您有做过什么补救措施吗？” “没有……”
“如果是这样，建议您还是想想办法好。”
“说的也是……”
“如果有好的解决办法您是否会考呢？”
“如果实惠又好的话，就会考虑。”
“我们刚好有符合您需求的方案，您是否有兴趣听一听呢？”
“说来听听吧。”
在这里，销售员没有用劝诱的方法推荐产品，而是用提问一步步引导客户明确自己的想法。于是客户在思考中越发确定自己的想法，并将想法变成行动。
由于“想听听装修公司怎么说”的想法越发强烈，客户便把这个想法说了出来。到了这一步，销售员就得到了预约会面和介绍产品的机会。
但这还只是开始，后面才是销售员的主场。在这一步千万不能掉以轻心导致局面失控。
大多数销售员在挖掘出客户的需求后，马上就会从“提问式销售”变回“说服性销售”。明明好不容易在提问中拉近了与客户的距离，却又转回“说服性销售”模式，这会让客户产生被强行推销产品的心理，导致双方的关系一下子疏远开来。因此一定要避免这种情况的出现。
在上一个阶段里，双方已经在短时间内建立起了信任关系。尽管如此，客户还没有对销售员完全敞开心扉，销售员想要“为客户解决问题”的想法也还不够强烈。这是因为现阶段我们了解的只是“客户有主动购买产品的潜在可能性”。
这个阶段相当于之前我提到的“客户有加入猜拳游戏的意愿”的阶段。销售想要“后发制人”取胜，就必须通过提问让客户“先出拳”。
