公司化多店盈利系统的内核

定位--需求与价值--竞争力运作--产品结构--壁垒设计

问：企业的追求

答：业绩--利润--未来--现金流

问：开店或开公司的目的是什么？

答：赚钱

问：钱怎么来的？对钱的定义是什么？

答：钱是价值的交换

问：什么是价值？

答：价值来自客户的需求

问：什么是需求？

答：来自客户的问题；怎么了解需求，就是会不会问问题

问：什么是问题？

答：问题是现实到理想的差距

问：如何制造问题？

答：提高理想，打压现状。

一、顾客为什么要相信你？

1、研究顾客面临的问题（你要比你的顾客更懂得他在想什么？）

2、帮助顾客解决问题

二、我们到底卖什么？

1、顾客问题的解决

2、给顾客愉快的感觉

需求的种类

一、人们无法准确的描述自己的需求，甚至根本不知道自己想要什么。

二、三种需求

1、说出的需求要满足

2、不方便说的需求要去发现

3、杀手级需求要努力去满足

三、老板要不断与持续使用产品的顾客沟通，找到不同阶段顾客的杀手级需求

需求分析

一、顾客需求:

1、顾客的需求=顾客认定的价值

2、只有顾客价值充分才能卖得动

3、顾客价值分为商品价值和服务价值

u清晰顾客价值不是我们认定的价值，是顾客认定的，顾客需求什么做什么。

u顾客要认定的价值充分才会买单

u怎样才卖得动？找到需求=认定的价值

二、服务价值

1、意外价值：出错率，品质要求越高，出现品质问题，意外价值越高

2、专业价值：分工化、深化造就专业化（专业化会导致成本降低）

3、便利价值：一站式，美团外卖

4、信任价值：

5、支持价值：为顾客解决他想到的和想不到的实际问题

6、经营价值：为加盟商和供应商提供盈利模式和赚钱方案

7、恒久性价值：具有纪念意义，服务品质保持持久不变

需求的力量

一、人们的购买决定在很大程度上受控于惯性、疑虑、懒惰、冷漠。需求就像用钥匙点火发动汽车一样，在激发的驱使下，一拧就着。

二、真正的需求创造大师，把所有的时间和精力都投入到对人性的了解上。他们创造出的产品令我们无法拒绝，更令竞争对手无法复制。

三、有这样的一种产品，它能让你一见钟情。它的某种特质引发你内心的共鸣，但你也说不清这种感觉究竟从何而来。你毫不吝啬对它的赞美，这种情感之强烈，如同你厌恶某些产品时不知疲倦的抱怨。

四、想要成为成功的需求创造者，就要把思维方式从劝说人们购买产品，升华到人与人之间的深入理解，升华到从客户的双眼和情感角度看世界。

五、需求创造者对事物抱有很强的好奇心，精力十分旺盛，思维缜密，严于律己，信心十足，愿意不断进行自我挑战，为人谦逊并散发着富有品位的幽默感。他们总是一刻不停地去寻找客户身边尚未得到解决的麻烦。

顾客价值

一、魔力M=卓越功能F x 情感诉求

做出决策一定是感性的，只是需要理性来支撑

二、财富相对论：E=MC2

财富=能力X交易速度2