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【一句话推荐】
一个人靠着硬塞给我们一些好处，就能触发我们的亏欠感。
【作者简介】
罗伯特.西奥迪尼是美籍意大利人，著名心理学家。擅长通过实验研究社会心理学。曾经像便衣一样隐藏自己的真实身份，在三年的时间里，潜入各行各业，接触到的顺从高手从政客到骗子都有。通过在他们那里取经，学习让人改变思想和行为的方法。
在《影响力》这本书里，作者通过六大影响力原理，浅显易懂地分析了在人际交往中，影响他人做选择的驱动力和常见的顺从陷阱。我们把整本书分成三个维度进行拆解。首先，我们会一起学习内在情感因素是如何影响我们的选择，然后通过判断对方的意图，做出理性选择。接着，我们会从外在压力着手，分析承诺和社会认同感是怎么影响我们的。最后，从稀缺原理入手，了解如何通过稀缺的影响力，诱导人们产生迫切想得到某种东西的欲望。
1. 是什么因素导致我们对另一些人产生影响？
2. 为什么我们会被内在情感和外在压力影响决定？
3. 如何保护自己，防止被有心人诱导消费？
【本书金句】
1、一个人靠着硬塞给我们一些好处，就能触发我们的亏欠感。
2、我们喜欢和自己相似的人。
3、对失去某种东西的恐惧，似乎要比对获得同一物品的渴望，更能激发人们的行动力。
4、自由这样东西，给一点又拿走，比完全不给更危险。
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书名： 影响力
作者：罗伯特.西奥迪尼
译者：陈叙
出版社：中国人民大学出版社
大家好,这一期将为你讲述的书是《影响力》。
日常生活中，我们在做选择时，总是很容易受到外来的影响。特别是在他人精心营造的特定的氛围内，我们很容易会被特意勾起的情感因素冲昏头脑，不知不觉顺从别人提出的要求，从而导致上当受骗。
那是因为，我们的大脑已经对影响事项自行形成一套应对机制，对一些充满影响力的套路不假思索地顺从了。大脑的偷懒，在无意识中养成了我们不思考的习惯。但是仔细回想，身边形形色色的场景：为什么总是有人误入传销组织？为什么我们会对大街上主动帮助我们的陌生人有好感，却对不请自来的推销员感到厌恶？为什么老师在教育学生的时候，总是喜欢让他们写反思？为什么综艺节目里面冠名赞助的赞助商名单总是那么长？为什么手机广告都是流量明星代言？
想必你也很想知道，到底是什么因素导致我们的大脑偷懒，从而对另一些人轻易产生好感与信任。那些人又是利用什么技巧，让我们对他们的话深信不疑？有所企图的“有心人”是如何通过影响力，一步步引导我们走向他们精心准备好的语境陷阱？而我们，又能通过什么措施保护自己免遭影响？读完这本书，你将会找到答案。
本书作者是罗伯特·西奥迪尼。可能你会对这个名字感到陌生，没关系，我先给你讲讲他的基本情况，相信听完他的故事，你就会对这位心理学家感兴趣。罗伯特.西奥迪尼是美籍意大利人，著名心理学家。擅长通过实验研究社会心理学。这位对顺从心理学有浓厚兴趣的心理学家，对参与式观察研究法有偏爱。曾经像便衣警察一样，隐藏自己的真实身份，在三年的时间里，潜入各行各业，接触各种各样的人，从销售高手到政客等等。通过在他们那里取经，学习让人改变思想和行为的方法。最终，作者将自己在各行业高手里学到的技巧，总结成六种基本原理，并把研究结果总结成册，写出了这本营销心理学的奠基书籍——《影响力》。本书通过丰富的案例给我们介绍了影响力影响他人的原因。生动形象地探讨如何应用各种驱动力，掌握让人顺从他人的能力。
听到这里，你是不是已经对这本书很感兴趣了呢？下面，就让我们一起开始进入今天的学习。
在《影响力》这本书里，作者通过六大影响力原理，浅显易懂地分析了在人际交往中，影响他人做选择的驱动力和常见的顺从陷阱。为了帮你理清思路，我将把整本书分成三个维度进行拆解。首先，我们会一起学习内在情感因素是如何影响我们的选择，然后通过判断对方的意图，做出理性选择。接着，我们会从外在压力着手，分析承诺和社会认同感是怎么影响我们的。最后，从稀缺原理入手，了解如何通过稀缺的影响力，诱导人们产生迫切想得到某种东西的欲望。
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在生活中，影响力无处不在。你可能正在被某种事物影响着，也知道自己正在被循循善诱地做出某种选择。但你可能还是会感到奇怪，为什么自己在不知不觉中，会处处受人影响；在朦朦胧胧中，被内在情感牵着鼻子走；在情非得已中，被逼到两难的境地，最终，做出对方想要的决定。对方究竟是用了什么复杂又巧妙的套路，一步一步地让我们乖乖陷入影响力的陷阱？
首先，我们需要知道：人们有回报恩惠的习惯，会对自己好的人产生好感，从而答应他们提出的请求。由此可见，在日常生活中，先主动靠近对方，掌握交际的主动权，根据交谈判断对方的喜好，不露痕迹地先给对方馈赠一些惊喜的小甜头，也就是投其所好，比直接请求的结果会好很多。比如说，你想推销一些刚面市的新产品给用户，你会怎么做。是向顾客大谈新产品的好处？还是给对方打折？
书里提到，大名鼎鼎的安利公司，就利用了这个“馈赠恩惠”的套路。安利公司的推销员们，先是热情地主动登门拜访顾客。接着，将放着清洁剂，洗发液，杀虫剂等多种安利样品组成的“霸格”盘留在顾客家里试用，且强调不会为了牟利收取任何费用。在免费试用到期后，推销员们会上门回收“霸格”盘。此时，白拿人家一盘子的顾客，心里产生的愧疚感，已经积累到了触发“非买不可”认知的程度，因而会从认知上影响行为，在推销员的手中，买下试用过有好感的商品，以此缓解自身的心理负担。之后，推销员会拿着“霸格”盘走进下一户人家，重新开始机械性地实施这个套路。
从结果来看，推销员作为施恩人，从一开始就占据交际的主动地位，一步步引导顾客，进行最后的掏钱消费目的。而顾客作为恩惠的受益者，在接受了不请自来的小甜头后，一般会产生偿还对方恩惠的内在亏欠感。尽管会有少部分人对亏欠感无动于衷，但是，正是由于这少部分人的存在，我们的社会主流舆论会把他们当成经典案例，教育我们不要成为不懂回报的人。
也就是说，我们之所以会掉进精心布置好的陷阱里面，大多是因为我们内在情感会压倒理智，人们容易被盲目的好感迷惑。而产生好感的情感因素有很多。
那么这些好感是什么原因造成的？作者在书中主要介绍了三个原因：我们容易产生对“熟人”友善的习惯。另一个就是外貌党，我们天生容易对外表好看的人有偏爱。最后，我们也很容易对与自己有相似性的人有好感。
事实上，第一个原因，对“熟人”友善的习惯，往往藏在社会关系带来的安全感和温情里。但这常常会被顺从行家们利用，以便博取他人的喜爱感。比如，你去买房的时候，那个房地产经纪的服务很好，让你很满意。当他结束服务后。询问你身边是否也有朋友需要购房或了解市场时，你也会愿意把他的名片推荐给自己的朋友。然后这个经纪，就会去向他的朋友推销房子，在向他的朋友推销时，再故技重施，得到下一批潜在顾客的名单，如此循环往复。这种方法的巧妙之处就在于，相比素昧平生的陌生人，我们很难拒绝一个朋友的“熟人”。而在这个时候，把商品的属性，市场的情况解说得头头是道的房地产经纪，也成了权威的存在，即使是独立的成年人，也会容易在情感因素的动摇下，盲目信任权威，做出冲动消费的事情。
除了“熟人”，我们还容易被外表的吸引力迷惑，外表好看的人在社交方面占有很大的优势。比方说，在和陌生人相处时，我们就容易通过看面相判断对方的品质，而外表有吸引力的人，我们会下意识地把诚实、善良、聪明等美好品质赋予在外表好看的人身上。而这些下意识地定义只是我们的主观认知，时常与客观存在背道而驰。我们也经常在新闻上听到类似的消息，长得好看的人也同样在行骗，甚至利用自己的好皮相，来赢得受害人的盲目好感，骗取受害人的钱财。
不过，在生活中，我们大多数人只是相貌平平的普通人，这种通过外表的影响力迷惑他人的武器可能还比较少见。接下来，我们来看看最后一个原因，这也是影响力套路里最惯常用到的伎俩：我们会对与自己有相似性的人有好感。相似性可以说是最具杀伤力的影响力武器了。我们喜欢和自己有相似性的同道中人相处，不管是在思维模式、行为习惯、生活方式、宗教信仰、个性背景等方面上产生了共鸣，都会使我们对他们产生出相见恨晚的好感。尽管有些细节上的相似点很微小，但再小的相似性，也能拉近人与人之间的距离，产生正面影响。如果在交谈中能够敏锐地抓住对方暴露出来相似性的蛛丝马迹，那么，能够博取到的对方喜爱度就会更高。比如俗话说得好，“老乡见老乡，两眼泪汪汪。”就是通过同乡的相似性，博取到了情感的共鸣。因为我们对熟悉的事物有着好印象，而好印象可以导致喜爱感，对我们的选择产生影响。所以就验证了一句词“等闲变却故人心,却道故人心易变。”所以，当对自己有所请求的人，发出“我和你一样”的信号时，你就要开始警惕了。
说完了三个引导我们内在心理，产生喜爱感的原因，相信大家已经对如何让内在情感引导行为，有了一个清晰的认识。与此同时，又会产生另一个疑问：既然我们已经知道了那么多，能够利用内在情感的套路，那我们要怎么做才能保护好自己，在与人相处的过程中，游刃有余的避开，那些善于运用人们内在情感牟利的人呢？
作者在书中帮我们总结出了保护自己的方法。在这里，鉴于让人产生内在喜爱感、亏欠感、信任感等情感因素的原因有很多，如果要一个个的去应对它们，我们往往防不胜防。所以，我们重点介绍作者总结的一个普遍适用的方法：不要把注意力，放在判断事情是否存在让我们产生情感反应的原因。换言之，就是不要被产生情感的原因迷惑。而是把注意力放在，我们已经对事情投入过多情感的事实上。这又是什么意思呢？
其实很简单，就类似于，我们买衣服时，应该有一条心理底线就是，我不能买不适合的衣服。或者我不能买超过一万块的衣服。可能在导购的热情推销下，你已经试了三四套，但每一套自己都觉得不是很好，或者说这些衣服的售价超出了自己的预算。那么，无论导购多么热情，是同乡也好，朋友也好。我们不应该被这些所迷惑。我们要理清与关注应该当下的现实。那就是，这些衣服，你并不是特别喜欢，甚至觉得它们显得自己不好看。这时，你的心理底线起作用了。这样子的话，这些衣服你就不能要，学会婉拒。
好了，以上就是今天的第一个重点内容，我们知道了人们会更轻易相信对自己好的人，好感会化身为内在驱动力，促使我们答应对方提出的请求。而我们，也从产生好感的主要情感因素入手，分析了人们为什么会对别人产生盲目的好感。最后，通过一个普遍适用的方法，把注意力放在判断自己在短时间内，是否对事情投入过多情感的事实上，在心里先设置一条警惕线，防止我们之后会被内在情感牵着鼻子走，做出不理智的行为。
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接下来，我们再继续来看看，除了内在情感会在暗中左右我们的选择，其他方面的压力对我们的影响力会有多大？又会在无形中驱动我们做出什么行为？为什么电视广告里常有成群结队的人跟随流量明星走的剧情呢？为什么人们在做决定的时候容易从众呢？
要想回答这些问题，我们先要认识到一件事：我们很容易跟随外界的想法做决定，外在的压力会迫使我们言行一致。我们可以设身处地想想，当面临两难的境地时，是不是会习惯性地先询问一圈周围人对事情的看法，为了维护自己在社会中的正面形象，会尽量做出和大多数人一样的选择，以防落下一个不好的名声。这种先在周围询问一圈意见的习惯，会给自己造成心理压力。而正是这种社会舆论的压力，迫使我们为了得到大多数人的尊重，在做决定时，会做出世俗认同的最优解的选择，并且为了维护言行一致的形象，努力实现说到做到的承诺。这确实是一种良好的品性，在大多数情况下，选择最优解会让我们得到不错的结果。但正因为常常会有不错的结果，所以我们也容易陷入什么事都保持前后一致的误区，从而掉进有心人的语境陷阱。
那么，有心人是如何利用外在压力设下陷阱，引导我们做出反应的呢？作者认为，外在压力的驱动力是认同感。认同感有两种分类方法，一种是为了获得大环境的认可，也就是社会认同感；另一种是为了获得小范围的认可，实现认可的途径是兑现自己的诺言，保持言行一致。
首先，举个例子看一看，大环境的社会认同感，是如何作用到我们身上的。曾经上了春晚的舞台，以“让人感到开心”为主题的小品《开心麻花小品》，想必大家都看过，在小品节目里面的配音笑声，就是一个典型的外在压力。节目配音笑声和全场鼓掌的声音，时常在小品的搞笑片段中充当背景音，目的是迎合观众的娱乐需求，提高观众对节目内容的认同度。就算喜剧演员登台后，什么都不说，大家就会条件反射地对接下来的剧情感到期待。当小品的笑声响起，不管真实内容究竟好不好笑，看的人嘴角都会不自觉上扬。这是因为，观众已经习惯于将他人的反应作为判断节目好不好看的标准之一，在这种情景下，没有谁会把事情想得太认真。所以，背景音的笑声，能够轻而易举地引导观众的情绪，使观众在一片假的笑声中，下意识的认为，小品内容真的超乎本质的有趣。这也解释了为什么我们在电影院看电影，或者说在剧场看表演会更有感觉。这就是大环境的社会认同感在发挥作用。
接下来，我们来看另一种小范围的认可，兑现诺言。人们一旦在交际圈中表态立场，就会为了满足自己在圈子里赢得众人尊重的需求，产生被监督的压力，这种外在压力，形成了言行一致的驱动力。作者举了一个有趣的销售例子。玩具商们遇到了一个难题：在儿童节旺季之后，如何保持住玩具的需求？为了解决这个难题，商家们布了一个局。首先，商家会在节前就为一些特别的玩具做足广告，却故意不充分供应这些玩具，而孩子们会在看到广告时就撒撒娇，让父母许下买下这种玩具的承诺。然后，到了儿童节，大部分到了商店的父母会以为玩具已经售罄，为了安抚孩子，大部分父母会买下另一款玩具作为替代。最后，在节后玩具商会继续大力为原先的玩具打广告，此时的孩子会更想要得到这款玩具，跟父母闹着说：“你之前答应过给我买这个玩具的啊。”而父母为了信守诺言，只能再次去店里买玩具了。
听完故事，想必你会想知道，我们如何能够避免，把自己暴露在诱导我们消费的人的面前呢？作者在书中提出了应对措施：要倾听我们身体不适的信号，比如突然心绪不安，或者紧张到产生胃痛等，在接收到信号后冷静下来，反思自己当前的做法是否妥当。其实在很多时候，我们身体的某个部位会知道我们的选择出了问题，有时是心灵深处，有时是器官。回想一下，有时你去买衣服。尽管你觉得不好看，但导购和老板把你从头夸到脚，又让你试了好几件。碍于面子，你可能觉得算了吧，虽然自己觉得一般，但他们都说穿上去挺不错的，还是买了吧。可是埋单的过程，你会觉得整个人特别不舒坦，有种花钱花得很憋屈，很不开心，甚至觉得心里不舒服，像是突然压了块石头在心上。其实就是身体在发出信号：“你不该赞同老板与导购的观点，你已经被耍了。”如果在这个时候，我们够意识到身体发出的信号，在头脑中冷静地再理一遍事情的来龙去脉，可能就会发现，导购和老板一直在唱双簧。这时，不妨直言不讳地告诉对方：“不好意思，这些衣服其实不适合我。”这个时候，试图诱导消费的导购和老板，大概率就会选择撤退了。
好了，以上就是今天的第二个关于影响力的内容。通过利用外在压力，“有心人”可以通过利用大环境的社会认同和小范围的认可，对人的决定产生影响。在布局的过程中，请求者常常会借用外在压力的势能进行施压，对被请求者产生影响。而被请求者如果能接收身体发出的信号，并冷静分析请求者的目的，识别心怀不轨的请求者的庐山真面目。
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下面，我们一起来看最后一部分的内容——短缺。“机会越少，价值就越高。”的短缺原理是如何运作的，对我们的影响究竟有多大呢？我们又该如何面对它？
首先，我们都得承认，稀缺的东西会牵着人的贪欲走。越少见的东西，价值似乎就越高。当选择的权利受到限制，想自由行使权利的欲望，会驱动愿望的实现。比如说，化妆品公司年年出的节日限量款，或者是跨界合作限量款等等。其实就是在利用短缺原理，给自己的产品赋予贵重感，营造出物以稀为贵的紧张氛围，诱导顾客产生迫切想要得到它的愿望，最后，达到诱导顾客下手购买产品的目的。
也就是说，通过化妆品公司的行为，我们可以把稀缺原理归纳出两个影响因素：一个是通过机会的难得，利用人的占有欲，影响选择。另一个因素，是通过东西的稀缺，调动起人与人争夺稀缺资源的刺激感，影响最后的决定。
举个例子，每年的双十一都是一场盛大的剁手狂欢节。在这场狂欢的背后，商家是怎样利用稀缺原理的影响力精心布局，一步步诱导人们疯狂购物的呢？其实这是一场有步骤可寻的预谋。首先，各大电商平台通过设置有时间限制的预售、购物津贴、红包雨等一系列玩法，制造出一种“机不可失，失不再来。”的大降价现象，并在各个渠道大肆预热宣传这件事情。然后，到了双十一当天，由于大幅度降价的机会难得，激发了人们的购物欲。人们不由自主地卷入这场狂欢。最后，稀缺原理发挥出它的作用，在抢购的过程中，随着加入购物的人越来越多，人们变得焦躁不安，产生了商品即将短缺的预感，更加盲目抢夺正在被抢购的商品。在情绪的驱动下，人们忘记了最初的本心，其实只是买一本书，一副耳机，或者只是上来看看热闹。
那么，我们在心里要如何设置一条警惕线，以防被稀缺带来的副作用蒙蔽呢？作者提出的预防措施其实也很简单，就是：弄清自己的真正需求，然后坚守它。这个办法说起来容易，要做到却很难。因为我们总是会先被请求者控制住，被眼前局势控制，被情绪控制，从而做出冲动的决定。
作者在书中讲了一个例子，社会心理学家斯蒂芬·沃切尔设计了一个曲奇实验：让参加实验的志愿者品尝同款曲奇饼干，并做出评价。其中，有一半的志愿者罐子里有十块曲奇饼干，另一半志愿者罐子里只有两块曲奇饼干。结果表明，志愿者们拿到装有十块曲奇饼干的罐子时，会对饼干的评价一般。当志愿者们吃到仅有两块曲奇饼干中的其中一块时，会对它产生更好的评价，更乐意花钱购买它。通过实验我们可以发现，在同一款曲奇饼干面前，和供应充足的饼干相比，人们会更喜爱稀缺的曲奇饼干。但是我们再仔细想想，稀缺的曲奇饼干会比供应充足的曲奇饼干更好吃吗？不会的，他们可是同一款饼干。
所以，当我们在生活中遇到类似情况时，应该牢记自己想从一样东西身上得到效用，还是纯粹想去拥有它。而不是把两者混淆，为了拥有而不计代价去得到效用。毕竟同一块饼干，可不会因为供应量越小越好吃。
通过上述的学习，我们知道了，稀缺的东西会牵着人的贪欲走。越少见的东西，价值似乎就越高。要注意两个稀缺原理的影响因素：机会难得和东西稀缺，它们会促使人产生占有欲和争夺稀缺资源的刺激感。而破局之道，就是我们要弄清自己的真正需求。要牢记自己想从一样东西身上得到效用，还是纯粹想去拥有它，而不是把两者混淆，在做决定时丧失应有的理智和判断。
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好了，以上就是今天讲解的全部内容，下面，我们简单回顾一下。
影响力无处不在。随着生活节奏的加快，我们接触到的信息越来越多，会发生的冲突也越来越多。在百忙之中，我们的大脑为了提高效率，做决策会频繁地走捷径：通过互惠原理、承诺和一致、社会认同、喜好、权威及短缺原理机械性地帮我们解决生活中出现的问题。在这个时候，“有心人”通过利用我们大脑的捷径，引导我们做出他们想要的选择，有时是为了得到我们在某方面的支持，有时是诱导我们消费他们的商品。这些通过影响力原理设置出来的陷阱，极大地威胁到我们走捷径的可靠性。
作者罗伯特·西奥迪尼在《影响力》这本书中，围绕影响力六大原理展开全面的论述，剖析顺从专家们的惯用伎俩。为了帮你理清思路，我把整本书分成三个维度进行拆解。首先，我们一起学习了内在情感因素是如何影响我们的选择，然后通过判断对方的意图，做出理性选择。接着，我们从外在压力着手，分析承诺和社会认同感是怎么影响我们的。最后，从稀缺原理入手，了解如何通过稀缺的影响力，诱导人们产生迫切想得到某种东西的欲望。
而作者也针对这些影响力原理为我们讲述了预防措施。建议我们在做决策前，先在心里设置三条防线，问自己三个问题：我们是否有把注意力放在我们已经对事情投入过多情感的事实上？是否有倾听我们身体发出的信号，比如突然心绪不安，或者紧张到胃痛等，对身体的信号作出反应，重新把事情的来龙去脉理一遍？是否已经搞清楚自己的需求，是想从一样东西身上得到效用，还是纯粹只想拥有它？
相信听完这本书，你会注意到影响力时刻存在。倘若再遇到充斥着影响力套路的请求时，能够分析出请求者的目的，并控制住自己的情绪，在该说“不”的时候尽早说“不”，及时止损。哪怕一开始心里过意不去，也要时刻牢记不要冲动，要当一个理性人，做理性选择。
