我有个朋友啊，是房产中介的店长，一个月前的叫我去他店里聊天，聊的正高兴啊，进来一个客户说要看学区房，有个新来的美女销售赶紧迎上去了，问客户想要看什么样的房子，我大概听了一下客户的要求啊，希望买了房子以后，两个孩子都能上某个学校，而且一家六口人都能做得开，美女根据他的要求呢，介绍了一套三居室，1000万，听完价格以后啊，客户说太贵了，美女赶紧说贵是贵了点，但是您看这个户型多好啊，住的舒服啊，一直夸房子好，小区好，客户还是说贵，美女呢，就给介绍了另一套便宜的两居，还请客户去现场看，客户拒绝了，说再考虑一下吧，准备走了，我听着真切啊，这是完全没有抓住客户的真正需求，眼看着要完，我朋友赶紧过去了，朋友先说自己是店长，介绍了一下学区的情况，然后跟客户说，您这么年轻就能考虑这里的房子，真是挺成功的，客户的嘴角露出了一丝微笑啊，朋友又说，我刚听您说房子太贵了，我能理解啊，这么多钱不容易拿出来，如果房子各方面都能满足您的要求，您的预算够吗？客户说，得卖掉现在住的才够首付，朋友说已经很厉害了，您真有实力，既然各方面都符合要求，那您还有什么顾虑呢？
客户犹豫了一下，说想找个拎包入住的，因为孩子小，不想装修，怕不安全，朋友说，您考虑这个太重要了，孩子的健康是第一位的，然后介绍了另一套三居室，豪华装修，1200万，更贵了，介绍完以后呢，朋友说买这个房子啊，您考虑的问题都能解决，而且做得很舒服，这钱花的值，您觉得呢？客户表现出了很大的兴趣了，然后他们就去现场看房了，前几天朋友告诉我，那个客户买了更贵的那一套，客户之所以愿意花更多的钱去买更合适他的。
是因为朋友在三个关键点把握得非常好，第一个呢，是两次都认同了客户的情绪，分别是说太贵的时候的害羞，和说装修时候担心，这样的会让客户感觉到朋友是理解她的顾虑的，所以后面的，更愿意敞开心扉来跟他一起研究解决这些顾虑，第二个呢，是一两句话绕开了价格的问题，去询问深层的原因，谁都想用更便宜的价格买到好东西，所以客户呢，会把贵字挂在嘴边，很多新手就以为真的是价格问题，所以呢，就一直跟客户纠结钱的事，却发现怎么降，都很难满意。
老司机都知道啊，很多时候客户说太贵了，其实是表面问题，客户在意的不是价钱，而是性价比，这个时候需要把产品的价值说清楚，让客户觉得物有所值，但是却很容易走到另一个怪圈，因为产品的价值点很多呀，如果不知道客户在意的是哪一个，那就没有针对性，说一堆，说不到点上，客户也会觉得挺烦，有很多客户啊，都跟这个买房的人一样，其实是刚需，但是如果销售抓不住真正问题，那客户很容易流失，毕竟可选择性太多了，所以这个时候把客户的顾虑问清楚很重要，如果能够真正解决问题，客户是愿意多花钱的。
第三个关键点呢，是朋友认同了客户的情绪，却没有同意客户说房子很贵，这个观点，认同情绪不等于同意观点，要不然很容易走到客户的思维里面，被他牵着走，我朋友的就是化问题，为优势，告诉他花了钱，问题就能解决，这钱花的值，让客户去认同他的观点，所以在处理异议的时候啊，不要客户问什么就答什么，而是要先认同客户的情绪，营造良好的沟通氛围，然后通过询问深层的原因呢，去了解客户真正的问题，这样才能更好地促进成交，即使暂时下不了单，也能为后面的工作啊做很好的铺垫。
