品牌管理体系之品牌的市场拓展（3）

如何才能实现加盟品牌的唯一目的—发财

        加盟品牌的唯一目的就是为了发财。这是中国经济黄金十年里，个人实现财富自由最具诱惑力的实体投资项目，几乎没有之一。与国产品牌同时起步的，还有很多加盟经销商也都幸运的，把握住了这一历史性的机遇。当然这里指的是，那些市场竞争中脱颖而出的各行业的强势品牌。最明显的如体育用品行业安踏和特步的加盟商们，休闲服饰品牌的美特斯邦威和森马的加盟商们，都出现了很多成功发财的案列。如果说开一个店是为了糊口，那么开第二店就可以赚小钱，开第三家店就可以赚大钱，如果能开5-8家连锁品牌专卖店，就可以实现发财的目标。为什么呢？因为开一个店，就只能赚商品销售的差价，赚的是小钱勉强糊口而已。而品牌连锁店上规模后，就可以尽可能的抢占区域市场行业的市场份额，只有能够赚取市场份额的钱才算是赚大钱，这两者之间有着本质的区别。同时因为公司品牌市场发展的需要，也会重点支持区域市场的加盟经销商，通过不断开店来增加品牌的市场份额，而这样的支持力度也是加盟经销商潜在巨大利益的来源。

        那么作为一个品牌加盟商，怎么才能快速开出品牌连锁店？如果说单纯依靠加盟商零售店盈利的积累去开第二个店，即使持续盈利达标，也至少需要5-10年才有可能实现的话，那品牌的市场拓展早就黄花菜都凉了，该品牌必定被自由竞争的市场所淘汰。阿基米德说：“给我一个支点，我就能撬起整个地球”。那么品牌加盟商快速开出连锁店的秘诀是什么呢？如何快速开第二甚至第三店的秘密在于，使用杠杆原理。当时开一个品牌专卖店，所需资金大约至少需要70-100万元，那么怎么能用一半的资金就能成功的开二店呢？其中的奥秘在于是否能找到那个橇起地球神奇的支点，来撬动加盟商以小博大，实现资产复利增长的成功模式。找到这个支点的秘密取决于两个因素：其一加盟经销商是否具备疯狂的商品销售能力，为代理商盈利做贡献，成为其重点支持客户。同时只有持续不断的商品零售增长，才能积累店员们的销售经验及促销能力。没有销售能力的加盟商，代理商是决不敢大力支持的，因为这样做非常有可能，让品牌公司和代理商的所有支持全部打了水漂。如同银行业需要担保才能贷款一样，省级代理商的各种开业支持，也需要加盟商销售能力和个人信用作为撬动“地球”的支点为担保。如果加盟商没有商品销售能力，就会导致因完全没有还款能力的风险，自然不能授予其相应的信用额度（这里的信用额度不是代理商借钱给加盟经销商，而是无需打款就给经销商发货，之后在约定的期限内还款）。其二在于自身是否能在省级代理商那里建立完整的信用体系，也就是拥有每次都能按约定及时还款的信用记录，从而赢得分公司及总公司授予其开店所需各种物资及商品供应的全力支持。而信用对于商业活动而言，是每个商人最珍贵的无形资产，也是是全球商业贸易的基础，没有信用就没有人类的商业贸易。关于信用最典型的案例当属荷兰，这个曾经的海上马车夫。大意是：16世纪的一个荷兰商船运送货物向北走北极航线，开始了人类全新的探险之旅。结果船在途中被冰雪冻住，在这种情况下船长及十几个船员，只能拆掉船板作燃料和在冰面上打猎艰难的度过了8个月的严寒，其中八个船员因为严寒和饥饿死去。直到冰雪融化后，才将客户委托的商品完好无损的交付。令人吃惊的是这艘船上运送的商品中就包括了大量的服装和食物，而荷兰人宁愿冻死和饿死八个人，也没有动过客户的商品。荷兰人用生命建立起来的信用体系，自然赢得了欧洲人的尊重和信任，也赢得了世界航海贸易的大量的商业机会和巨额利润。而相反不遵守信用的案例如：十八世纪中国出口到英国最多的商品就是茶叶，刚开始还是出口优质茶叶，而到了后期茶商和茶农们开始往茶叶里面掺沙子，以便获取更多的利润。如此一来，让英国人痛苦不堪，每当高高兴兴的喝下午茶时，却喝到一嘴沙子，本来的好心情也会随之变坏。据说，英国人为此还发明了一种工具，叫做箩，每当要喝茶时，就要现将茶叶放到箩中筛去其中的沙土和杂物，否则这茶叶便不能饮用。于是十九世纪的鸦片战争以后，打开了清朝的国门，英国人混入福建武夷山偷走了珍贵的茶种，到印度开始大面积种植，从此印度代替中国，中国茶叶出口锐减。当然中国茶叶的衰落，有人说茶商们没有品牌意识，问题是建立品牌本身就是建立消费者的信任，没用信用的品牌还能算品牌吗？直到现在只要看看每年国际茶叶贸易额时，就知道被英国人偷走茶种所带来怎样？无法计算的巨额贸易损失。

      结论：信用到底有多重要？信用是一切商业活动的基础，没有信用就没有积累财富的机会，永远也摆脱不了贫穷的宿命。

       有了足够信用的加盟商，才可以得到省级代理商和品牌公司的全力支持，通过加杠杆的模式实现快速开店，从而在品牌的区域市场形成竞争优势的格局。因为生意越好的区域品牌加盟商，现金流越紧张。要想开连锁店就离不开省级代理商和品牌总部的大力支持，列如装修支持，首批进货的商品支持等。有了以上支持，加盟商开第二店就只需支付店铺租金和基础装修的钱，剩下的如器架，道具，灯具，甚至首批进货的钱，都可以由省级代理商和品牌总部事先垫付。等连锁店开业成功后慢慢偿还，从而使资产规模在加杠杆模式下快速增长。如此品牌加盟商就能实现加盟品牌的初衷-连锁经营，达到发财的目的。

        怎么才能疯狂的卖货？

        这就要从国内市场说起。中国的省会城市在改革开放之后，仿佛一个模子里塑造出来的一样，大多数的城市建设都是大同小异，千篇一律的模样。而这些城市都有属于自己的繁华黄金商业步行街，以此为中心就形成了俗话所说的黄金商圈。世人皆知在黄金商圈开店，销售量最大。而地级市及以下县和乡镇等就没有什么黄金商圈，笔者按街道的繁华程度依次称呼为：第一条街，第二条街，至于第三条街是不能开品牌专卖店的。在每个城市的第一条街开店，代表了品牌的形象和实力，简称江湖地位。如果说在第一条街开店为一线品牌的话，那么第二条街开店算二线品牌，至于第三条街开的店只能算垃圾品牌。而在第二条街开店的销售额大多只是第一条街开店的零头而已，这是租金之间的比较所决定的，第一条街的租金往往是第二条街的十倍以上。于是对于黄金口岸店铺的争夺，成了那时期各品牌市场拓展最主要的工作，没有之一。谁能拿到黄金口岸的店铺谁就可以在当地树立自己品牌的大旗，还能阻止竞争对手的进入，独享市场规模的利润。相当于种活了一颗“摇钱树”，这对于品牌的区域市场发展起到了决定性的作用。其中最具代表性的，如那时期体育用品行业的安踏，其市场布局在全国范围内做的最好。其他国内体育品牌就做的比较差，似乎完全没有明白这其中的奥秘，以至于从一开始就在市场竞争中处于被动落后的地位。尤其是特步在品牌市场布局上远远落后于安踏，从品牌发展初期就让自己处于非常弱势的地位，其差距自然越来越大，直到后来已经只能望其项背。其实业内都知道，当初特步和安踏都是一个妈生的，也就是说各方面都没有什么差别，唯一的差别就是品牌的名字不同而已。特步输给安踏的主要原因之一就在市场布局上完全没有章法，从一开始就处于完败局面。品牌的市场布局如同围棋开局的布局一样，如果选手双方水平相当的话，一旦布局阶段完全处于下风，其实几乎就可以认输了。除非对方在中盘或收官时出现的重大失误，否则输棋成为必然。当时的体育用品行业的国产品牌其实都处于同一起跑线上，所以品牌市场布局就起着决定性的作用。加盟经销商要想成功的实现加盟品牌的唯一目的—连锁经营，就只能在地级市的第一条街开店，如此才有疯狂销售商品的机会。同时只有销售持续火爆的店，其店长和店员才会稳定下来且保持高昂的工作积极性，而不会因有经验的员工经常流失，导致专卖店销售额大起大落。如此才能积累店员对于品牌的了解和销售经验不断的丰富，而只有具备足够数量，对于品牌商品销售能力优秀的店员，才是所有品牌加盟商开第二店能否成功最主要条件之一。如果品牌专卖店销售不稳定，带来盈利效果不明显的话，该加盟商永远也不可能开出第二家品牌连锁店。由于品牌公司都没有管理输出能力，因此具备优秀经营和零售管理能力的合格经销商非常稀有，自然成为各品牌争夺的目标，也是能实现连锁经营的成功与否的主要条件之二。

      总结：加盟商开连锁店必须具备的条件有：1）信用达标后省级代理商及总部的全力支持。2）加盟商具备足够优秀的经营和零售管理能力。3）合格的店员，尤其是合格的店长，是零售店实现盈利的关键因素之一，这是品牌公司培训不出来的，只能是长期销售实践中涌现出来的（野生的）。

      结论：品牌区域市场的发展，取决于专业的市场人员，如何正确指导加盟商成功的开第一家店。没有第一家店的成功，连锁经营的目标会化为泡影。最终导致品牌由于无法争取到足够的市场份额，在竞争中沦落为弱势品牌，只能停留在边缘市场苦苦挣扎，或被迫退出市场竞争的无奈结局。