品牌管理体系之市场管理（2）
怎样做一个合格的品牌代理商（a）
什么是“摇钱树”市场
多数国产品牌的省级代理商通常来自于，各省会城市的服装批发市场的批发商。自然对人类商业历史发展的常识及认知都非常匮乏，很多代理商其实就是个半文盲。而一个人的赚钱能力永远也无法超越，其自身对于商业常识的理解，也就是“你永远也赚不到超过自己认知的钱”的含义。大多数品牌省级代理商，靠着中国经济黄金十年的快速发展的历史机遇期的运气，才拥有了本应该是只有具备了最基本的商业常识和知识，并通过勤奋和把握机会的能力方能赚到的巨额财富。但靠运气赚的钱，如果不进化，最终也会凭自己的实力亏光。如果你只有一只蚂蚁的实力，当然永远也举不起一块板砖（巨额财富），这就是古人常说的“德不配位”，也是民间流传的“降不住财”的迷信言论的由来。
商人作为一种职业，其职业道德就是“唯利是图”，即在睡梦中也在思考怎么赚钱。每个行业都有不同的职业道德标准，如果说：唯利是图对于公务员而言是道德缺失的体现的话，那么在商人的语境里，就不再是贬义词，而转变为褒义词。这里当然有别于如：宗教的悲天悯人的舍己为人的道德理想，世俗之人的道德底线，公务员为人民服务的职业要求等的不一样的标准。因此商人的本能就是逐利！真正的商人绝对不会，也不应该去做亏本的生意。同时在商人的世界里不会赚钱的人，才是没有职业道德和真正的失败者。但现实中，中国经济发展的黄金十年里，很多草根出身的所谓商人，根本不具备最起码的商业常识，不能算是真正的商人，但依然可以闭着眼睛赚钱。这些业余的商人，靠的仅仅是千载难逢的改革开放的历史机遇期的运气而已，这就是所谓的历史进程。这帮原本八辈子也发不了迹的底层人，也在懵懂无意间踏进了历史的进程，从而在稀里糊涂的偶然之中，实现了阶级的跃升成为千万富豪。不过怎么来的大多还是怎么还了回去，这种案例在过去三十年间俯首皆是。所以真正合格的品牌代理商属于难得的经营人才，实际上非常稀有，往往成为品牌公司争夺的对象。
那么什么才是合格代理商的标准呢？
首先一个合格的品牌代理商，应该明白正确的品牌市场布局和市场管理，这才是品牌分公司利润的真正来源。唯有如此，才能掌握公司资源的合理配置和资金的高效率使用的科学方法，从而实现资产的复利增长。这是大多数出身草根的批发市场摆地摊小商贩，即使经历长期实践也不可能理解的基础性的理论，除非具备深度思考的能力和博学多才的理论系统化能力。作为国产品牌的省级代理商，其真正赚钱的市场在于地级市为核心的区域市场。至于省会城市的市场，代理商通常是不可能赚钱的。其原因在于，省会城市的黄金商圈的店铺租金都是天文数字般的存在，大概率是不可能盈利的。为什么亏本也要开店？目的当然是树立品牌形象和展示实力的象征。作为品牌招商的旗舰店，其本身也有品牌固定广告宣传的作用，所以每年的店铺经营亏损就可以看着是打户外广告的费用。如果说品牌拥有5000家连锁店，就等于拥有5000个无需额外费用的固定户外广告的话，那么拥有10000家连锁店，就等于拥有10000个固定户外广告，这就是品牌的财富效应及市场影响力的规模效应。因此省级代理商真正能赚钱的关键在于，把握住每个重点地级市为核心的区域市场建立强势品牌的机会。每个省的地级市就好比是省级代理商的“摇钱树”市场，只要把这颗“摇钱树”种活了，就可以持续不断长期的赚钱。为什么呢？以国产体育用品行业的品牌为例，无一例外的目标消费群体，都属于中低收入群体，也就是俗称的农民工群体，尤其是底层年轻人。他们的消费特点就是就近消费，不可能为了区区不到200元的一双运动鞋，就坐长途车去省会城市消费，来回的路费都超过了一双鞋的费用。国内各省的地级市及以下的中低消费群体，由于收入有限没有私家车，其生活的半径都非常狭小，罕有长途旅行的机会。而凡是休假时间自驾车前往省会城市去休闲购物的群体，都不可能会消费国产中低价位的品牌。因此就形成了以各地级市为核心的相对封闭且独立的国产品牌市场竞争格局，只要国产品牌的省级代理商能敢于冒险，不计代价且有科学的市场布局，那么其品牌在区域市场就很容易形成竞争优势的格局，从而带动整个区域市场的规模化的发展。比如地级市作为品牌实力制高点，可以影响包括所辖的县级市，县以及乡镇等各地加盟商，都会因为品牌的市场影响力，蜂拥而来选择加盟，形成虹吸效应。自由竞争必然会强者恒强，弱者越弱，如果落后其追赶的成本将无比高昂，甚至数年内都无法进入该市场。一旦成为代理商的“摇钱树”市场，相当于实现了躺着就能赚大钱的高效率盈利模式。
代理商盈利的根源在于，如何做到以重点地级市为核心的区域市场科学的网点布局和规范的市场管理。唯有拼尽全力去争夺，本就非常稀有的黄金口岸的店铺资源，才能在区域重点市场树立起品牌的大旗，同时阻挡竞争对手的进入，独享区域市场的巨额利润。
结论：所谓“摇钱树”市场，是指代理商无需再对该市场做巨额投入，就能长期轻松赚取巨额利润的现金奶牛市场。
