存量市场时代，当市场的规模已经到达了瓶颈，到达了上限，企业再扩大市场已经不可能，接下来的竞争就是如何在这个市场上分到更大的一块饼，今天我们就谈谈在存量市场时代如何摆脱内卷的困境，如何让这个企业的日子过得更舒服一点。

先来看看两个案例。

案例1：超市如何通过产品搭配组合吸引客流

广东茂名的一家超市，长期亏损经营，已经调研发现，老板在选品推品的时候只关注利润高的产品，仅仅盯住“商家返现最高的商品”，而这些高利润高返现的商品恰恰都是低频商品。

经调整，引入了大量高频消费产品，如大米，吸引了大批顾客，生意蒸蒸日上。相反，一些低频消费产品，如利润较高的锅碗瓢盆，虽然利润率高，但由于周转慢，并未带来足够的利润，甚至可能导致资金积压。

所以超市的产品组合至关重要。低频消费产品虽然利润率高，但如果占压资金，导致资金成本和周转成本增加，最终可能得不偿失。相反，高频消费产品虽然利润率相对较低，但由于周转快，能够带来更多的客流量和利润。因此，超市应该以高频消费产品为主导，搭配适量的低频消费产品，以实现最佳的经营效果。

案例2：做好差异，中小企业也能嗷嗷叫

在西南地区，由于酸雨严重，许多进口的电焊条在此地区使用后会生锈。某专注于生产电焊条的企业抓住这一未被满足的需求，通过在焊条中添加防酸雨的化学成分，提供了适应当地环境的产品，赢得了市场份额。

这个案例也反映了当前大多数行业从增量市场时代转向存量市场时代的现象。市场规模不再扩大，甚至某些行业的规模在缩小。在这个时代，企业需要通过深入了解市场和客户需求，提供更具针对性的产品和服务，才能在竞争中脱颖而出。

要在这个存量市场时代生存并发展，企业需要用心贴近和理解客户，帮客户解决问题，并用脑将事情想清楚、想透彻，用数据说话。

关键是要成为行业中的头部企业，而不是仅仅选择行业。因为在这个时代，竞争对手的数量在减少，而行业的集中度必然会提高。只有成为头部企业，才能在市场中分得更大的份额。

01

摆脱内卷，从产品差异化入手

当然，你要想做到这一点，就要从产品的差异化入手。

你要明白产品的5个类型——引流产品、走量产品、利润产品、品牌产品和阻击产品。

这是专业术语，希望你能明白，我们在做产品之初，甚至是在做产品之前，就要想清楚它是什么产品。如果你定义为是引流产品，这个产品就不能赚钱，即使不亏本，至少是平着走，但是我能通过这个把人引来。

就像现在大家做短视频，就是一个典型的引流产品。不挣钱，每个月要花几个半天去录制短视频，这个是投资，所以这个产品你不要指望它赚钱。没有短视频别人就不认识你，通过短视频你就有了几百万的粉丝，这里边可能就有几十万人对你感兴趣，就有几万人买单。

大多数互联网公司它的引流产品都是赔本。比如像杀毒软件给你免费用，你想它不赔本吗？虽然在这个产品上赔本，但是你把流量带来了，它就能够收拢。

第二个产品叫走量产品，薄利多销。如果你把一个产品定位在走量，一定是微利经营，把量提上去，把价格降下来。其实得到的很多产品都是这样，价格绝对有竞争力。就好比一个课程卖199，但是如果有10万人买，有50万人买，这就是了不起。

第三类产品是利润产品。在走量的里边总有一部分客户他希望更好、更优、更专、更特，所以这个时候大概有10%-20%的人，它会消费你的利润产品，这个产品就比普通的走量产品价格高，当然利润也高。

这个产品之上还有一个品牌产品，是用来立威的。这个产品要能够镇得住，这就我们说的旗舰产品，最高档，证明我能开发出这个来，你开发不出来。它有技术难度、有制作难度、有生产难度、有人才难度，总之你要有响当当的几个产品挂在那，叫镇宅之宝、镇店之宝，别人一看这个就服了。

当然这个产品的利润奇高，大多数都不是为了卖钱。但是万一赶上一个人非要买，他就愿意花4倍、5倍的代价买，你也卖给他。所以这个东西要做得绝对的好，绝对的精致，让人家一看，太棒了，但一看价格，买不起。这就是品牌产品。

最后一类产品叫阻击产品。如果有人向你捣乱、挖你的墙角，想办法在低端把你的市场给抢去，你一定要做一个比它更低端的版本。我们建长城要不要成本？挖护城河要不要成本？有什么回报？就是对手没办法向我发起进攻，所以这个阻击产品是纯粹的投资。

我挖一个坑让你往里跳，那我挖坑需要花钱，还需要花人，但是这个坑不能不挖，所以你一定要想到用一些产品来阻击别人。

比如说国外的一些航空公司，一到暑假它就推出一些阻击产品：本来这个航线上你卖的是6000块钱往返票，它直接砸到3000。你要是跟，你就没钱赚；你不跟，他就让你很难受。当然这个票叫“有价无市”，你说它有吗？有，但是不敞开供应。

这个阻击产品，它就放出来一点，叫“动摇军心”。因为国外的航空公司飞机上2/3是公务舱，1/3是经济舱，而我们大多数航空公司正好是反着，2/3是经济舱，1/3甚至不到1/3是公务舱，这就坏事了。

对他来说，只要是公务舱都卖了，我就赚钱，所以说经济舱我可以很便宜卖出去，同时砸你的买卖，因为你这里经济舱是大头，所以阻击产品一定是挑对方的主打产品。你把它的利润一做下来，它就完蛋。所以不同行业怎么做阻击产品是需要你自己去动脑筋的，自己想不出来就找高手，找大咖去帮忙。

我希望你记住这5类产品，你有了5类产品的概念，做什么产品都是清清楚楚、明明白白。

02
摆脱内卷的四个具体实战方法

好，接下来我们谈谈如何摆脱内卷，我给你四个具体的方法。

第一，要理解完整产品的概念。

把你这个行业、你这个企业、你这个产品的完整产品都包含什么，罗列出来。服务，包括哪些服务？体验，包括哪些体验？核心产品包括什么？这是你必须做的。

你要回答一个问题：“在你这个行业里边，产品跟产品一样吗。”比如说大米跟大米一样吗？肯定不一样。那么塑料袋跟塑料袋一样吗？钢材跟钢材一样吗？燕窝跟燕窝一样吗？肯定不一样，任何一个产品的品类，你都可以找到它不一样的地方。你就要先改变自己的认知。

第二个建议，如果你这一类产品很难做差异化，怎么办？经常有人说，我认同你说的差异化，但是我们这个产品它就是大同小异。我就跟他讲一个例子，银行是不是都大同小异？贷款利率都是国家统一规定的，那为什么银行跟银行可以做出来差异化呢？是因为服务不一样，体验不一样，而不是核心产品不一样。凡是标准化的产品，你都可以在外围和外延产品上去做文章，改变服务，改变体验。

我还是以超市为例，像超市、各种各样的实体店，一定不能停留在传递价值的阶段。 过去很多人开店就是传递价值，就是供应商把货放在这儿，客户从这儿拿走结账，你根本没有创造价值，所以你被电商替代天经地义。那么什么情况下能创造价值？这就是你要理解完成产品的概念，在服务和体验上做文章，替客户把关。

首先你不能让假冒伪劣进来，这就是过滤，然后就是筛选和推荐。所有的商业其实都是三个逻辑：聚合、过滤、筛选。 为什么很多人，尤其是高端消费者喜欢某些超市的产品，他认为超市是给他把关的人。你让我自己识别真假，我做不到；哪儿的什么东西好，我也不知道。但是你替我做这件事，凡是没有假冒伪劣进入的，这就是过滤这一关完成了。

凡是能给客户筛选推荐的，那就做到了最高境界。比如说桃，全中国有成千上万个，我只选3个最好的，你来我这儿选，保证错不了，这就是它的价值，这就是你创造的价值，替客户把关，替客户筛选，为客户推荐。你如果能做到这一步，你就有你自己独到的价值，也就是说你在创造价值。

当然传统的超市和实体店最终都要转型，从代理商、经销商模式转向平台模式。这是一个很大的话题，就是从一家公司的代理商转变为多家公司共用的平台。你看看互联网公司绝大多数都是平台，所以作为实体店不能停留在经销商、代理商这个层面，必须转向平台。

也就是一头抓客户，一头抓供应商，你在中间是一个平台，这样的话你才能够摆脱内卷，掌握话语权和主导权。

第三个途径，你要想摆脱内卷，走向厚利经营，一定不要随大流，更不要跟风追风口。你要知道，大多数人选择的路就是最难走的一条路。我个人的座右铭是——换个方向就是第一，不走寻常路。当然作为老板，作为高管，你就要问问自己：你相信“不难不做”吗？你敢啃硬骨头吗？

这个世界上就是这样，你要想比别人好，你要吃别人吃不了的苦，受别人受不了的罪，这才是正常的。如果你老是想短平快，投资少、见效快，那是死路一条。你要想摆脱内卷，从今以后记住这8个字，“不难不做，啃硬骨头”。如果你这么做了，我相信你就会柳暗花明。

第四，你要理解任何产品都有产品的生命周期。

如果一类产品刚刚问世，早期是“发烧型消费者”先买，紧接着是“先锋型消费者”，这两个加起来不过10%，很多人都会观望，因为他不想当第一个吃螃蟹的人。那么第三个群体叫实用型，这个群体是主流消费群体，大概能占到40%。

如果你是个中小企业，你要是等到实用型群体开始行动了再进入，那就晚了，因为这时候“巨无霸”企业都来了。 你一定要记得，如果你是个中小企业，你没有钱研发，“发烧型”的消费者你搞不定，你只能拿“先锋型”，有差异化，有独到之处。

如果过了这个点，大量人都开始买了，小企业不能玩这个游戏。但是如果你是个大企业，早期一定不介入，让他们去摸着石头过河，让他们去“扫雷”，等基本上这个市场已经被大家接受了，你再出来进入。

所以你一定要知道，不同规模的企业，它的玩法不一样，切入的时机不一样。不要看着别人做什么你就做什么，你想想幼儿园的小孩和一个身强力壮的小伙子能拼吗？你拼不过人家，所以要理解产品的生命周期概念。

关于如何摆脱内卷的困境，其实根本原因就是同质化，如果你想摆脱内卷，就要从产品的差异化入手。你如果想厚利经营，就要有壁垒，防止别人抄袭模仿。

03

最后总结下，就是四个建议

第一，不要再生产同质化的产品，你一旦有了完整产品的概念，做差异化非常容易。

第二，凡是标准化的产品，你就干脆不要在核心产品上做文章。尤其是中小企业，你就一天到晚贴近客户，看看提供什么服务、什么体验，让他能觉着你的产品比别人好。

第三，不走寻常路，千万别再跟在别人后面“吃土”，要走别人没走过的路，走少有人走过的路，换个方向就是敢啃硬骨头。

第四，我们还讲到了不同的企业进入一个市场的时机要把握好，因为一个产品是有五个阶段的生命周期，大企业可以在后面进入，小企业一定要在前面进入，否则你一掺和到大企业的那一堆里边去，你很容易被它干掉。

好，今天就分享到这，年底了，如果你是企业高管或者某块业务的负责人，可以试试这些建议，也许2025年，就不必介怀“卷”这个社会常态，安心定好自己的产品，赚好自己的钱。