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我有一个朋友开了一家足浴养生馆，在他的隔壁有一家老店也是足浴养生馆。那家老店有两种套餐，分别是199和99元。于是他就效仿隔壁，也弄了一样的两个199和99元的套餐。但是效果非常不好，门庭冷落，他抓耳挠腮也想不清楚我自己家的服务跟隔壁家店差不多，而且先装修的店面比隔壁看起来还好很多，价格也是一模一样。为什么自己这里就是没人来呢？

要理解这个问题，必须理解背后的人性逻辑。及锚定效应。

什么是锚定效应呢？

我问你一个问题啊，要第一时间回答，不能思考，不能查资料。你觉得这个世界上最高的建筑。是1200米以上？还是1200米以下呢？

我用这个问题问了很多人，他们的回答就两种。

要么是1200米以上，要么是1200米以下。

你可能会疑惑，对呀，那不就是这两种答案吗？你不就是这么问的我们吗？1200米这个数字只是我胡乱编纂的一个数字。但是所有人的回答都逃脱不了这个数字，这个数就是锚点。

这个实验没做完，我又改了一个数，找了另外一批人问他们。你们觉得世界上最高的建筑是800米以上还是800米以下呢？

结果这次所有人的回答又都围绕着800米来回答了，所谓锚定效应，就是人们会依据一开始的一个锚点进行评估和思考的人性弱点。

如果你没听懂，再举一个日常生活中的例子，每次我去理发店就会有人问我，先生我们这里有五59、89、149。三种理发套餐，你选哪一个呢？

我下意识就会回答，选89的那个，可当我回答完之后，我就发现自己上了套，为什么？

59元的套餐是最便宜的。我会害怕他理得不好。149元的套餐太贵，我觉得没必要，那就选个适中了吧。89元。正正好好。而所有人都是这么想的。

我观察了一下，几乎所有来理发的人都会选择89元的套餐。理发店的这一招。就是利用了锚定效应，所谓59和149的套餐，只不过是两个锚点。他的真正目的就是凸显出89元。既划算又有品质保证，从而让你选择89元的套餐。

后来我秉着研究的精神，把59和149的套餐都体验了一遍。发现理发水平没有什么区别，甚至有的时候149元的效果还比不上59元的效果。

让我们再次系统定义一下锚定效应。

锚定效应的根本目的是改变客户的评价体系。比如我们这个课程99元，有的同学可能下不定决心购买。但是我一旦说99元一百节课，平均一天几毛钱的投资，加起来几杯咖啡的价钱却是一次收入倍增的机会。这句话就是一个锚点，一下就让客户的评价体系改变成这是一次划算而超值的投资。

所以。改变客户评价体系的关键在于巧妙的设置锚点，这就是锚定效应。

现在我们可以回答一开始的问题，价格相同，服务相同，甚至装修比隔壁家电好。为什么没有人来，该怎么解决呢？

还记得我们之前讲的正常化偏见吗？消费者由于不想改变的心理，就很难来到新店体验，想要打破这个心理。需要用新的手段进行引导。隔壁的价格设置的是199和99的套餐，你就设置一个149的套餐。

设置了这个价格之后，消费者立马就会觉得199太贵，99服务应该不好，那就选个中规中矩的149元吧。

仅仅稍微改动了一下价格来的人，立马就多了起来，这就是锚定效应的威力。

下面我们说一下方法论。

第一，设置一个锚点，比如你是开服装店的，在你门口就把最贵的衣服放上，中间放上不贵也不便宜的衣服，最里边则放上最便宜的劣质衣服。这个时候消费者一进门看到的衣服太贵了，就开始往里走，发现中间的衣服跟外面的衣服相比，可谓是无比划算。再往里走，看到的衣服太便宜了，品质无法保证。最后选择购买了中规中矩的衣服，并且认为占到了便宜。

第二，移动锚点，我们开头所说的例子就是运用了这一招。比如你是室内装修的销售，隔壁店有一套五万和二十万的方案。你就设置一个十五万的方案，改变消费者的评价体系。

第三招，抛锚，人是一种很奇怪的动物，如果人没有锚点作为依托。就很难做出决策。

比如你要和对方谈价格，一旦你说你先开个价吧，对方可能就会陷入窘境，因为他没有依托，就不知道该从哪个价位。说起这个时候，你就要抢先开价设定一个锚点。当你开价三十万，对方砍价到二十八万的时候，会感觉到占到便宜。当你开价十万，对方砍到九万，可能才会觉得感觉占到便宜，所以不给对方锚点，让对方决策失灵之后，自己抢先设定一个锚点。谈判的主导权就掌握在了自己手里。

最后我们小结一下，用户付费并不是为实际商品的价值付费，而是为了价值感而付费，他是否感觉自己占了便宜才是最重要的。而锚定效应则是利用设锚、移锚，抛锚三个方法改变用户评价体系的。

最好方法我们留一个思考题，如果你是酒店老板，你该如何利用锚定效应巧妙设置自己的房间价格，让消费者。感觉占到了便宜呢。期待你的留言。