费城一年内关门的餐厅就有25%，3年内破产的成本甚至达到了惊人的60%。

餐馆衰败的原因很多，首先是高昂的劳动力成本，其次是竞争对手太多。今天开一个小餐馆，明天就会有两家类似的餐馆在他附近挂牌。开小餐馆就像打仗，开门做生意一定要有竞争优势。小村官不比大酒店根本无法支付高昂的广告费用，他们的宣传完全依靠口碑，老顾客觉得你做得好，自然会帮你宣传。

同样的原理让这些概念在地方扩散，某个健身房，某个教堂，都可能成为传播这种趋势的地点。尤其是在学校学生可以自由的投票，选出自己喜欢的流行方式，其他任何一个地方都能更好的宣传这种流行趋势。

社会的影响是靠人们口头传播的，像树木开枝散叶一样一传十十传百，人们喜欢与身边的亲朋好友分享自己的心情故事，感兴趣的信息。

我们有20%到50%的购买决策主要受到口头传播的影响。

口头传播有客观性与目的性，不像广告填鸭式的推销，让人作呕。

口头传播会发生在对全部时间本身有兴趣的两个人或多个人之间。毫无疑问，顾客喜欢花，更大的代价去，他们朋友推荐的快餐店就餐，花更多钱去购买朋友推荐的服饰。

口头传播是有目的性的，像探照灯一样，书籍的每一次传递都能，通过每个读者的社交网络而传播扩散，并且绕过对此不感兴趣的人，持续传播，实现此信息的疯传——口碑传播。

你认为将多少比例的口头传播放在网上宣传比较合适。在我们询问的学生和管理者后，我发现这个比例大概在50%比较妥当。

一般而言，微博和facebook的信息，平均可以传给100多人。不过并不是所有潜在接受者都会阅读其中的每条信息，学生们只会浏览从他们朋友那里传来的10%的信息。

《引爆点：如何制造流行》（The tipping point），值得反复阅读。

考虑能够共享的根源——信息本身。

《让创意更有黏性》（Made to stick）

感染力的6个原则

Social currency社交货币：我们会共享那些让我们显得更优秀的事情。

人们都希望自己看起来更加灵巧更加富有，更加时尚。就像衣服和轿车一样，我们会以此作为评价对方的重要因素。

“最有影响力的市场是靠私人推荐的，没有什么比你的朋友全力向你推荐一个地方或产品更有感召力了”

自我分享的特质贯穿于我们的生活中。这些共享我们的思想观点和经验的意愿成为，社交媒体和社交网络能够流行的基础。

研究的确发现超过40%的人谈论的话题都体现着他们个人经验和私人关系，类似的近乎一半的，传言是以自我为中心的。

自由表达和披露信息对自己本身就是一种内在的奖励，一项研究结果发现，共享个人观点能够取得与自己获得钱财和实物一样的大脑电波。

事实上，人们喜欢共享他们的观点，与付款消费一样令人兴奋。

非常规之事被认为是一种超乎想象，并引人注目的事件。因为事件本身的新奇，惊异与刺激，能发人深省，所以他非凡卓越。不过大部分，非凡事件的确具有内在的吸引力，因此能够引人注目。

虽然我们知道这个恐龙的主体骨架，但具体的细节谷歌已经丢失，我们需要通过自己的推测来补全剩余的骨架，这其实就是一种启发式的猜想。

真像自然界的很多动物一样，人们也喜欢站在社交层级的顶端享受这种被人敬仰的优越感。猩猩喜欢通过捶胸来展示自己的江湖地位，狼狗也激烈的争抢着头把交椅的位置。

游戏的本质就是帮我们挣的比别人更优越的社交货币。

Trigger诱因：顶尖（置顶）的记忆，风口浪尖的提醒。

一个强大的诱因能够比引人侧目注目的标语更有宣传效果。

考虑口碑传播的情境。

Emotion情绪：当我们关心时，我们会去共享。

敬畏的力量

由于人们通过媒体可以快速便捷的联络因此社交媒体很容易让有同一目标和共同利益的人集结，起来社交媒体使得有共同价值观的个体相互识别。

Public公共性：建构可视的，正面的事物。

可视性的能量

可视性也刺激了人们的购买决策，并加速了相应的口碑传播行为，正如我们在诱因的那一章讨论的那样，环境线索不仅能激活口碑传播行为，而且也时常提醒着人们要买的物品和需要做的事情，你可能已经享受过你朋友推荐的健康食物，或浏览了，一下他们推荐的网站，如果没有可视的诱因重新开启你的记忆，你很可能忘记这些推荐内容。产品或者服务的公共可视性越强，他们对人们行为的激活程度也就越高。

解决酗酒这个问题要求人们让私人的事情公开化，会使人的选择行为和观点标示一个公开的信号，这样才能将不可观察的思想和行为转化为更加可观察的事物。

苹果和黑莓采用了同样的策略邮件底部的标志线以下的自动宣传栏中，要么选择使用黑莓发送要么写着发送自我的iPhone。

设计一个能够自我宣传的产品对于小公司或者微型组织来说，是一件非常有价值的战略，因为这样做不需要为宣传付出任何额外的资源。即使是无钱购买电视广告或者地方报刊亭张贴宣传单，只要产品能够自我宣传，现实的客户就能找上门来。这特别像是一种没有广告预算的广告。

即使产品或者思想不是顶尖的有没有一些事物能够在顾客周围产生社会证明了，这确实存在它叫做，行为剩余。

如果他人的错误行为不具备可视性，这样就可能减少这种行为重复发生的可能性。

有样学样

Practical value实用价值：如果有用，人们会情不自禁的共享。

卡尼曼的有限理性《前景理论》（Prospect theory）

人们经常违背简单的经济原则去做决策，他们每一次判断过程与决策结果并不是完全理性和最优的，与之不同的是，人们在考虑决策时往往根据如何接受和处理信息的心理原则来做决定。

似乎老人看起来比我们更加吝啬，不过从这里可以发现一个影响我们价格判断的基本原则，老人们有着与我们不同的价格参照点。

人们把某个商品的预期价格作为价格参照点。所以即使是一模一样的烤肉架，如果标价为350美元售价为250美元的话，的确比标价为，255美元售价为240美元的折扣更有吸引力。

商业广告实际上设置了一个较高的参照点，是最终购买价格相比之下显得十分低廉。

事实足以证明那些标明原价的商品促进了消费者购买需求，其拉动程度甚至达到了50%。

前景Prospect理论的另外一个理念是降价敏感性。

人们都需要考虑是否为了节省10美元而花20分钟驾车，如果依照经济的基本原则，来判断两种方案的选择结果不会有任何差别。但人们的预期并不相同，几乎每个人都愿意为一个，时钟收音机加20分钟去省10美元，而不愿为一台电视机而奔波。

降价敏感性反应了这样的思想，即相同的价格变化在更大的价格参照上有更小的影响。

如果增加的实现或者，频繁性的限制，某些商品的销售将显得更加有吸引力。假如产品总是在促销的话，人们可能会调整对商品购买的预期。这样一来促销价格就变成人们的参照点。

100规则：低于100用百分比，高于100用实际价格。

虽然有人气的信息容易被大家所共享，但独特的专业消息更容易像病毒一样传播开来。

Story故事：以闲聊为幌子的信息传播。

故事是一种最原始的娱乐形式，今天我们有数千种娱乐形式可供选择但我们喜欢听故事的传统，还是没有改变。

故事的作用：故事是能够帮助我们理解这个世界有文化意识的重要资源。

当品牌或者产品利益与故事相整合时，故事的活力才最具价值性，但产品和思想如此深刻地融入于故事情节中人们，不可能自谈的故事而不太能产品。

加利福利亚80%的美甲师都是越南裔的美国人。全国的美甲师里面越南人也占到了四成的比例。在洛杉矶，柬埔寨裔的美国人拥有当地80%的面包店；在纽约，韩国人拥有，65%的干洗店；到19世纪50年代为止波士顿，六成的饮品店贝尔男人经营者，到20世纪初为止，犹太人占有85%的男性服装市场份额，这些数字还在继续飙升。

产品或思想需要包含社交货币，容易被激活，能够激发情绪，有公共性和实用价值，并融入故事中。